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谈判口才的重点内容

诗英分享

参加谈判的人员都必须具有一定演讲培训实力,否则就很难应付个别意想不到的情况。演讲培训除了谈判者的声誉、影响、市场环境、竞争条件和社会地位、权利等以外,演讲培训口才也是一个重要的因素。这里给大家分享一些关于谈判口才的重点内容,供大家参考。

谈判口才的重点内容

一、彬彬有礼,和气生财

“彬彬有礼”是一切谈判的共同需求,“和气生财”则是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则,以求达到共同增加财富的目的。切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂,双方皆一无所得。政治谈判只能在会议桌上进行,气氛严肃、庄重;商务谈判可以在办公室、会议室里进行,也可以在宴会席上、旅游途中继续,因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松,便于笑口常开,有利于求同存异,缩小乃至消除分歧,达成友好合作、互利互惠的协议。

二、准确具体,清晰流畅

商务谈判的内容,如价格、利率、收发时间等,都涉及许多具体数字与百分比,而且事关经济利益得失。一就是一,二就是二,必须准确、具体,绝对不允许有一点含糊、差错;否则“失之毫厘、谬以千里”,事后发现,悔之晚矣,经济损失已经造成,就难以更正、挽回。如再处理不当,更易引发法律纠纷。所以模棱两可、令人捉摸不透的话,一词多义、一语双关的词语,在涉及经济实质问题时,尽可能少用或不用。

谈判中的口语表达,也应力求口齿清晰,干净利索,语言简洁、流畅,给人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、结结巴巴,半天说不清、道不明,不仅长对方志气,灭自己威风,而且拖延、浪费时间;在情况瞬息万变的市场竞争中,错失良机,往往比浪费时间、金钱的损失更大。

三、临机应变,巧问妙答

谈判中应该谈到的主要问题,事前都应有较充分的准备;对方可能提出的问题,事前也要有一定的预测。但在谈判过程中,对方往往会提出许多意料之外的难题。这就要求临机应变,反应敏捷,能说会道,能言善辩,左右逢源,对答如流。如果反应迟钝,辞不达意,甚至漏洞百出,就势必处于被动地位,令人摆布。

例如在一次谈判中,买主很想了解卖主的实际销售量,突然问题:“请问贵厂年销量有多少?”在买卖合同尚未签订之前,这一类属于商业机密的问题,不宜过早向对方泄露,但不答话又未免失礼。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔:“我厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅,去年是名列第三,货源充足,质量可靠,价格适中,完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了,那就说明我们厂破产了……”。这一番机智、风趣的即兴应答,既巧妙地回答了对方的问题,又保守了商业机密,同时还趁机宣传了已方的信誉、实力。真可谓一箭双雕。

四、幽默风趣,一张一弛

谈判是一项很费精力,也很费口舌的紧张工作,如果在谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言,有助于活跃会谈气氛,增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩得紧张、激烈、僵持不下时,幽默、风趣更如同润滑剂,有助于减轻磨擦,缓解紧张气氛,收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字句推敲完毕,谈判已经进入高潮或时限将到的时刻,总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐的话,使双方人员的紧张、急躁情绪大减,精神顿时放松,谈判席上洋溢起友好、合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题时,如果用幽默的语言应对,颇能显示出说话者的机智,并能起到“一笑了之”的作用。

谈判三步曲

1.申明价值.此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在.此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在.因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的要求.

然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方,让对方不知道你的底细,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方知道了你的底细,会向你漫天要价.我们认为,这并不是谈判的一般原则,如果你总是误导对方,那么可能最终吃亏的是你自己.

2.创造价值.此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要.但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化.也就是,利益在此并往往并不能有效地达到平衡.即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案.因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值.

创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段.一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案.因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾.由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求最佳方案就显的非常重要.

3.克服障碍.此阶段往往是谈判的攻坚阶段.谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍.前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策.

职场口才谈判

一、对待升迁、功利,要保持平常心,不要嫉妒

许多同事平时一团和气,然而遇到利益之争,就当“利”不让。或在背后互相谗言,或嫉妒心发作,说风凉话。这样既不光明正大,又于己于人都不利,因此对待升迁、功利要时刻保持一颗平常心。

二、与同事、上司交往时,保持适当距离

在一个单位,如果几个人交往过于频繁,容易形成表面上的小圈子,容易让别的同事产生猜疑心理,让人产生“是不是他们又在谈论别人是非”的想法。因此,在与上司、同事交往时,要保持适当距离,避免形成小圈子。

三、以大局为重,多补台少拆台

对于同事的缺点如果平日里不当面指出,一与外单位人员接触时,就很容易对同事品头论足、挑毛病,甚至恶意攻击,影响同事的外在形象,长久下去,对自身形象也不利。同事之间由于工作关系而走在一起,就要有集体意识,以大局为重,形成利益共同体。特别是在与外单位人接触时,要形成“团队形象”的观念,多补台少拆台,不要为自身小利而害集体大利,最好“家丑不外扬”。

四、对待分歧,要求大同存小异

同事之间由于经历、立场等方面的差异,对同一个问题,往往会产生不同的看法,引起一些争论,一不小心就容易伤和气。因此,与同事有意见分歧时,一是不要过分争论。客观上,人接受新观点需要一个过程,主观上往往还伴有“好面子”、“好争强夺胜”心理,彼此之间谁也难服谁,此时如果过分争论,就容易激化矛盾而影响团结;二是不要一味“以和为贵”。即使涉及到原则问题也不坚持、不争论,而是随波逐流,刻意掩盖矛盾。面对问题,特别是在发生分歧时要努力寻找共同点,争取求大同存小异。实在不能一致时,不妨冷处理,表明“我不能接受你们的观点,我保留我的意见”,让争论淡化,又不失自己的立场。

五、在发生矛盾时,要宽容忍让,学会道歉

同事之间经常会出现一些磕磕碰碰,如果不及时妥善处理,就会形成大矛盾。俗话讲,冤家宜解不宜结。在与同事发生矛盾时,要主动忍让,从自身找原因,换位为他人多想想,避免矛盾激化。如果已经形成矛盾,自己又的确不对,要放下面子,学会道歉,以诚心感人。退一步海阔天空,如有一方主动打破僵局,就会发现彼此之间并没有什么大不了的隔阂。

职场交际高手教你得寸进尺提高说服力。生活在现代社会,学会说服他人是一个生存技巧。当女友的,总想说服男友给自己多买几个名牌包包;当员工的,总想说服老板多涨点工资;当老板的,又想说服员工多干活少拿钱;做孩子的,也想说服父母在成绩不好时少揍自己几下;做父母的,也总想说服孩子少打游戏多念书。

可以说,我们每天都生活在“说服”与“被说服”之中,一些名牌商学院将说服他人的能力美其名曰“谈判力”。提高“谈判力”的诀窍在哪里?社会心理学家通过大量实验,发现了两个至关重要的心理效应,他们分别将其命名为“登门槛效应”与“留面子效应”。现在,就让我们对这两种效应一窥究竟。


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