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谈判口才技巧有哪些

静娴分享

谈判,可以帮我们避免许多纷争和矛盾,可以帮我们争夺到更多的利益,可以让想招惹我们的人退兵三舍,下面小编给大家整理了谈判口才技巧有哪些,才希望你喜欢。

谈判口才技巧有哪些

一、提升口才,口才是谈判力的根本。一个成功的谈判者,必然是拥有一副“铁齿铜牙”般好口才的。因为谈判,在很多时候就是靠一张嘴去说服别人,如果没有良好的口才技巧和语言表达能力,那谈判和说服就都是无本之本、无源之水了。

二、有效倾听,倾听的越多,你掌握的信息就越多。在谈判的过程中,很多人在注意各种话术技巧的运用时,往往会忽略倾听,而事实上,成功的谈判,离不开有效的倾听,听到的有效消息越多,你谈判取胜的机会才越大,相反,如果不重视倾听,只顾自己说个不停,那很可能就会把自己的把柄交给对方,因为说得越多,往往就容易错的越多。

三、以退为进,巧妙掌握谈判的主动权。谈判中,退的一方有时看起来是失败了,可事实上却并非如此,退的一方之所以退,就是以暂时的妥协换取更好的前进,或者说,获取更大的利益。

四、据理力争,逼迫对方做出最大让步。只要真理在手,就据理力争,坚决地用真理来保护自己的利益,这是谈判的核心法则之一。记住,谈判高手或许会忍耐,但一定不会是“软柿子”。

五、善用僵持战术。谈判一旦陷入僵局时,对那些急性子的谈判者来说绝对是致命的!因为谈判只要陷入僵局,时间会无限制地延长,根本看不到结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的谈判者无异于是最大的阻碍!所以,僵持战术可以说是专门为急性子的对手而设计的,也是谈判高手必须掌握的技巧。

六、不要怕说“不”,谈判离不开说“不”。若一开始就说“好”,又有什么可谈判的呢?只有说“不”,才能进入谈判的核心。不管是什么时候,真正的谈判高手,都敢于和善于使用拒绝的技巧,并让对方明白,这是自己谈判的底线!

七、请将不如激将,巧用激将法。谈判时,巧妙的激励法往往会使对方在不知不觉间顺着你的思路走,达到请君入瓮的效果,很轻松地就达成你的谈判目的。

八、注意谈判中的语言禁忌。谈判中的一字一句必须含义明确、概念清楚,绝不可语言模糊、模棱两可,否则极易引起负面效果。总的来说,谈判中的语言禁忌有这么几点:一“忌”欺、诈、隐、骗;二“忌”盛气凌人;三“忌”把道听途说的事情拿来做证据;四“忌”攻势太猛;五“忌”言语含糊不清;六“忌”单纯以我为主。

 谈判的本质

学会谈判,必须要先弄清楚谈判的本质。

我们可以从一个日常的例子入手:假设你想在二手网站上卖掉一件首饰,自己的内心估价是1000元,那么怎样在页面上标价能使成交率最高,又稳赚不赔呢?

大多数人的想法可能是尽量抬高定价,并对买主强硬表示不可讨价还价。殊不知这正是最赶客的办法,甚至比低价销售还赔得快。

正确的做法应该是:如果你的成交底线是1000元,可以标价2000并注明可议价。这样当买主出价1500时,你就会明白他的预算有1800左右。这时你在保证自己稳赚500的前提下,还有300的议价空间。

如果你们最终在1600元成交,你不仅净赚600,对方也会认为自己省下了200的预算,买卖双方达成了共赢。

其实这就是一个最基础的商业谈判案例,我们不难看出它与常见的博弈有着本质区别。谈判不是非要分成出个胜负高低的比赛,而是双赢的行为。之所以双方能坐在谈判桌前,只因为相同的事物在彼此眼中有不同的价值,大家只是各取所需罢了。

因此盖温·肯尼迪在开篇就给就给谈判下了定义:“谈判是从想要我们东西的人那里,获取我们想要的东西的过程。”谈判的目的是要达成协议,如果只是一方取胜不如称其为吵架。

简而言之,谈判的本质就是:让对方受益的同时,使自己获利。

谈判误区主要有如下4个障碍:

1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为,创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。

2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为,谈判就是要满足自己的利益需要,替对方想解决方案似乎是违反常规的。

3、误认为一方所得,即另一方所失。许多谈判者错误地认为,谈判具有零和效应,给对方所作出的让步就是我方的损失,所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时,看到对方坚持其立场,也盲目地不愿意放弃自己既有的立场,甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息,减低讨价还价的力量。

实践表明,成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判,才能使以后的合作持续下去,双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此,如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在,特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

价格谈判的技巧

如果一个客人向你询价,你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的,是否属于你们产品的销售群体,其主要的产品经营范围及销售方式,是批发、零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,他的购买能力及诚意,他对产品的熟悉程度等等,以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案,再根据以下这几个大众性的原则,最后报出价格:

1.如果对方是大客户,他的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低。

2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉,建议你采用“对比法”,在跟他谈判时,突出自己产品的优点、同行的缺点,价格再接近底价,才有可能从一开始就“逮”住客人。

3.如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把他给吓跑。

4.如果客户对产品不是很熟悉,你就多介绍一些该产品的用途及优点,价格不妨报高一点。

5.如果有些客户对价格特别敏感,每分每厘都要争,而他又很看中你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一嘲心理战”,询问或揣摩一下客人的目标价格,再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元,而你能承受的价格是13元,你最好报14元,还价时你可分多步骤走,先让多一点,让客人看到希望,接着的让利一步步减小,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。

请记住,一定不要一开始就直接给客户最低的报价,因为如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

 给对方选择权

最后一个谈判技巧,糅合了技巧2“方案”与技巧3“如果”的精髓——即给予对方选择权。

当你们双方在某个环节上僵持不下时,你可以“假装”让步,提出几个方案让对方自行挑选。似乎看上去这让对方掌握了主动权,但实际几个选择都是符合你自己需求的。

例如,某带货主播对厂商的供货折扣不满意,厂商又以产品成本高为由不愿让步。这时主播完全可以提供以下选择来置换:

供货价不变,但厂商需要免费提供直播间福袋。福袋不一定是同一商品,但可由主播指定。

供货价不变,但厂商需要保证直播间售价全网最低,并且进行流量投放支持。

降低供货价,主播则由单播一场改为每周一次,长期带货。效果好的话,双方可以再延长合作期。

这时,给予对方选择权,其实我们最大化自己利益的过程。这种方法,既不伤害谈判双方的和气,又满足了你和他的需求。即便可能不达你们最初的预期,但也没有让这场谈判以失败告终。

变化的市场环境与消费需求,使得越来越多的商业订单需要我们主动寻求合作。这是一个“酒香也怕巷子深”的时代,即便产品设计得再好,推不出去也不会有销路。

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