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商务谈判的主要内容_有哪些策略要把握的

邓蓉分享

  商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判有哪些内容呢?下面学习啦小编整理了商务谈判的主要内容,供你阅读参考。

  商务谈判的主要内容:谈判口才

  一、彬彬有礼,和气生财

  “彬彬有礼”是一切谈判的共同需求,“和气生财”则是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则,以求达到共同增加财富的目的。切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂,双方皆一无所得。政治谈判只能在会议桌上进行,气氛严肃、庄重;商务谈判可以在办公室、会议室里进行,也可以在宴会席上、旅游途中继续,因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松,便于笑口常开,有利于求同存异,缩小乃至消除分歧,达成友好合作、互利互惠的协议。

  二、准确具体,清晰流畅

  商务谈判的内容,如价格、利率、收发时间等,都涉及许多具体数字与百分比,而且事关经济利益得失。一就是一,二就是二,必须准确、具体,绝对不允许有一点含糊、差错;否则“失之毫厘、谬以千里”,事后发现,悔之晚矣,经济损失已经造成,就难以更正、挽回。如再处理不当,更易引发法律纠纷。所以模棱两可、令人捉摸不透的话,一词多义、一语双关的词语,在涉及经济实质问题时,尽可能少用或不用。

  谈判中的口语表达,也应力求口齿清晰,干净利索,语言简洁、流畅,给人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、结结巴巴,半天说不清、道不明,不仅长对方志气,灭自己威风,而且拖延、浪费时间;在情况瞬息万变的市场竞争中,错失良机,往往比浪费时间、金钱的损失更大。

  三、临机应变,巧问妙答

  谈判中应该谈到的主要问题,事前都应有较充分的准备;对方可能提出的问题,事前也要有一定的预测。但在谈判过程中,对方往往会提出许多意料之外的难题。这就要求临机应变,反应敏捷,能说会道,能言善辩,左右逢源,对答如流。如果反应迟钝,辞不达意,甚至漏洞百出,就势必处于被动地位,令人摆布。

  例如在一次谈判中,买主很想了解卖主的实际销售量,突然问题:“请问贵厂年销量有多少?”在买卖合同尚未签订之前,这一类属于商业机密的问题,不宜过早向对方泄露,但不答话又未免失礼。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔:“我厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅,去年是名列第三,货源充足,质量可靠,价格适中,完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了,那就说明我们厂破产了……”。这一番机智、风趣的即兴应答,既巧妙地回答了对方的问题,又保守了商业机密,同时还趁机宣传了已方的信誉、实力。真可谓一箭双雕。

  四、幽默风趣,一张一弛

  谈判是一项很费精力,也很费口舌的紧张工作,如果在谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言,有助于活跃会谈气氛,增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩得紧张、激烈、僵持不下时,幽默、风趣更如同润滑剂,有助于减轻磨擦,缓解紧张气氛,收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字句推敲完毕,谈判已经进入高潮或时限将到的时刻,总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐的话,使双方人员的紧张、急躁情绪大减,精神顿时放松,谈判席上洋溢起友好、合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题时,如果用幽默的语言应对,颇能显示出说话者的机智,并能起到“一笑了之”的作用。

  商务谈判的主要内容:谈判三步曲

  1.申明价值.此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在.此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在.因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的要求.

  然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方,让对方不知道你的底细,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方知道了你的底细,会向你漫天要价.我们认为,这并不是谈判的一般原则,如果你总是误导对方,那么可能最终吃亏的是你自己.

  2.创造价值.此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要.但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化.也就是,利益在此并往往并不能有效地达到平衡.即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案.因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值.

  创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段.一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案.因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾.由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求最佳方案就显的非常重要.

  3.克服障碍.此阶段往往是谈判的攻坚阶段.谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍.前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策.

  以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则.只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能够使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化.至于在这“三步曲”中所要运用的方法和技巧,我们在后面将给大家做系统的介绍.

>>>下一页分享的是 商务谈判策略的把握

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