谈判口才的心理素质

一个谈判高手的养成，有很多技能，心理素质肯定是必不可少的一个。练就好的心理素质，绝非一朝一夕的事，但却是有章可循的。　下面小编给大家整理了谈判口才的心理素质，才希望你喜欢。

谈判口才的心理素质

1. 坦然接受不确定性。正所谓，世事如棋局局新。双方从坐在谈判桌前，彼此就开始了对弈。要敢于接受谈判进程与结果的不确定性，并坦然面对。相反，如果因为对方的一举一动就情绪化，被牵着鼻子走，这种被动状态将不利于自身优势的发挥。

2. 放弃讨人喜欢的幻想。和别的事情不同，无论正式还是非正式的谈判，关键在于问题的解决。过于追求对方的感受，害怕冲突就不要参与谈判了。真正的谈判高手知道，如何通过不断的协商来找到一个让双方都能接受的解决方案。

3. 不屈不挠的勇气。无论你怎样精心策划和预演，谈判的过程不会按照固有的路径走，也往往会超出你的预期。无论遇到什么艰难险阻，你都要不屈不挠，迅速恢复如初的元气，不达目的誓不罢休。

4. 勇于竞争的意识。竞争看起来是一个褒贬不一的词语，但生活中随处可见。其实，把谈判看成一场游戏，遵守游戏规则并善于利用规则就很容易理解。具有良性竞争的意识，你越勇敢，越容易争取主动，也越容易得到自己想要的结果。

　谈判的本质

学会谈判，必须要先弄清楚谈判的本质。

我们可以从一个日常的例子入手：假设你想在二手网站上卖掉一件首饰，自己的内心估价是1000元，那么怎样在页面上标价能使成交率最高，又稳赚不赔呢?

大多数人的想法可能是尽量抬高定价，并对买主强硬表示不可讨价还价。殊不知这正是最赶客的办法，甚至比低价销售还赔得快。

正确的做法应该是：如果你的成交底线是1000元，可以标价2000并注明可议价。这样当买主出价1500时，你就会明白他的预算有1800左右。这时你在保证自己稳赚500的前提下，还有300的议价空间。

如果你们最终在1600元成交，你不仅净赚600，对方也会认为自己省下了200的预算，买卖双方达成了共赢。

其实这就是一个最基础的商业谈判案例，我们不难看出它与常见的博弈有着本质区别。谈判不是非要分成出个胜负高低的比赛，而是双赢的行为。之所以双方能坐在谈判桌前，只因为相同的事物在彼此眼中有不同的价值，大家只是各取所需罢了。

因此盖温·肯尼迪在开篇就给就给谈判下了定义：“谈判是从想要我们东西的人那里，获取我们想要的东西的过程。”谈判的目的是要达成协议，如果只是一方取胜不如称其为吵架。

简而言之，谈判的本质就是：让对方受益的同时，使自己获利。

　谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面：

(1)自信心

自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。自信心需要培养。

(2)自制力

谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色;在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人;在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。

(3)懂得尊重

在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。

(4)坦诚的态度

坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点，真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任。虽然谈判双方都有自己的机密和对策，但是谈判的前提是双方都有合作的愿望。开诚布公，真诚待人的态度是化解双方矛盾的重要因素。

(5)能够承受压力

谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。

　掌握这5个谈判技巧

一、绝不轻言让步，除非交换!

如果你认为碰到强势的谈判对手，最好的方式就是先做出一点让步，换取对方的善意，这就大错特错了，

二、为啥你总是被别人牵着走?

其实恋爱也是一种谈判过程，对方不会像父母一样溺爱你，可能上一秒还爱着你，下一秒就甩掉你，你可以给对方带来陪伴和安慰，对方正好需要的也是陪伴和安慰，对于他要给你的东西，你给他带来的对他来说更有价值，这样你在他眼里就是有价值的人，所以你要懂得发现对方的核心需求，一旦你拥有对方想要的东西，你就可以牵着对方走了。

三、别人第一次出价，你就同意?傻!

你去一家服装店买衣服，拿起一件衣服问店主，这衣服多少钱，店主说300，你说便宜点便宜点，200卖我吧，我以后还会介绍给朋友来买，对方爽快答应你的要求，你当时挺高兴的拿着衣服就走了，到家以后就开始琢磨，是不是我再砍两轮儿，这价格还能更低?要么就是这衣服质量不好，不然为啥卖家那么痛快就卖我?

四、抱怨没用，要提出解决方法

你跟女朋友共享烛光晚餐，结果烛光上了半天，晚餐迟迟未来，你开始有些心急，心里想着这可坏了这次约会，有些人会选择跟服务员大吵，有些人会选择跟经理投诉，其实说了这些你只是发泄了情绪，你晚餐上的慢却是问题的核心，就算你去投诉，对方也只能说对不起，最好的解决方法就是提供给对方解决方案，如给这餐打折，或送一瓶红酒，一道菜等。对方知道了你的诉求，也会积极响应，抱怨只会让你的语言没有重点，积极的解决问题才是上策。

五、如果让对方降低价格?

如果你是公司的采购经理，你想要购买一批机器，如何让对方给你降价?如果就着对方给的价格，对方会围绕着机器开始展开介绍机器的优势，降价的可能性很小，当机器的价格组成不够明朗的时候，而你的预算也和对方差很多，你可以考虑让卖家提起隐藏在总价中的细节，并且将你得心里价格说出来作为你得预算，如果你是公司采购，就将预算做成文字明细给对方看，如果你是个人买家，就将你手中的预算给对方看，告诉对方这是你全部的钱，很有诚意购买，这样对方将落入你的圈套，会陷在如何才能把东西卖给你，想方设法为你减价，以达到你的预算标准的思维当中。

　思想意识方面

(1)政治思想素质

谈判该谈要谈，但是必须忠于职守，遵纪守法，廉洁奉公，维护国家，忠于祖国，正确处理好国家、企业和个人三者的利益。

不要非法乱纪。

(2)讲究信誉

注意维护企业和个人的信誉形象，诚信待人。

(3)合作的思想

互惠互利是谈判原则，善于借助一切可借助的力量实现自身利益，善于将竞争与合作有机统一起来。

(4)团队意识

谈判组织成员之间应该团结一致、齐心协力。集体的利益高于个人的利益。

(5)效率意识

谈判者力争花最少的时间和精力取得最好的谈判结果。