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谈判口才的心理素质

静娴分享

一个谈判高手的养成,有很多技能,心理素质肯定是必不可少的一个。练就好的心理素质,绝非一朝一夕的事,但却是有章可循的。 下面小编给大家整理了谈判口才的心理素质,才希望你喜欢。

谈判口才的心理素质

1. 坦然接受不确定性。正所谓,世事如棋局局新。双方从坐在谈判桌前,彼此就开始了对弈。要敢于接受谈判进程与结果的不确定性,并坦然面对。相反,如果因为对方的一举一动就情绪化,被牵着鼻子走,这种被动状态将不利于自身优势的发挥。

2. 放弃讨人喜欢的幻想。和别的事情不同,无论正式还是非正式的谈判,关键在于问题的解决。过于追求对方的感受,害怕冲突就不要参与谈判了。真正的谈判高手知道,如何通过不断的协商来找到一个让双方都能接受的解决方案。

3. 不屈不挠的勇气。无论你怎样精心策划和预演,谈判的过程不会按照固有的路径走,也往往会超出你的预期。无论遇到什么艰难险阻,你都要不屈不挠,迅速恢复如初的元气,不达目的誓不罢休。

4. 勇于竞争的意识。竞争看起来是一个褒贬不一的词语,但生活中随处可见。其实,把谈判看成一场游戏,遵守游戏规则并善于利用规则就很容易理解。具有良性竞争的意识,你越勇敢,越容易争取主动,也越容易得到自己想要的结果。

 谈判的本质

学会谈判,必须要先弄清楚谈判的本质。

我们可以从一个日常的例子入手:假设你想在二手网站上卖掉一件首饰,自己的内心估价是1000元,那么怎样在页面上标价能使成交率最高,又稳赚不赔呢?

大多数人的想法可能是尽量抬高定价,并对买主强硬表示不可讨价还价。殊不知这正是最赶客的办法,甚至比低价销售还赔得快。

正确的做法应该是:如果你的成交底线是1000元,可以标价2000并注明可议价。这样当买主出价1500时,你就会明白他的预算有1800左右。这时你在保证自己稳赚500的前提下,还有300的议价空间。

如果你们最终在1600元成交,你不仅净赚600,对方也会认为自己省下了200的预算,买卖双方达成了共赢。

其实这就是一个最基础的商业谈判案例,我们不难看出它与常见的博弈有着本质区别。谈判不是非要分成出个胜负高低的比赛,而是双赢的行为。之所以双方能坐在谈判桌前,只因为相同的事物在彼此眼中有不同的价值,大家只是各取所需罢了。

因此盖温·肯尼迪在开篇就给就给谈判下了定义:“谈判是从想要我们东西的人那里,获取我们想要的东西的过程。”谈判的目的是要达成协议,如果只是一方取胜不如称其为吵架。

简而言之,谈判的本质就是:让对方受益的同时,使自己获利。

 谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面:

(1)自信心

自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势,相信集体的智慧和力量,相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上,建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上,而不是盲目的自信,更不是藐视对方轻视困难,固执自己错误的所谓自信是有害的。自信心需要培养。

(2)自制力

谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面,如果谈判者自制力差,出现过分的情绪波动,就会破坏良好的谈判气氛,造成自己举止失态、表达不当,使谈判不能进行下去,或者草草收场,败下阵来。谈判者具备良好的自制力,在谈判顺利时不会盲目乐观,喜形于色;在遇到困难时也不会灰心丧气,怨天尤人;在遇到不礼貌的言行时,也能够克制自己不发脾气。

(3)懂得尊重

在谈判中只有互相尊重,平等相待,才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心,维护己方的尊严和利益,面对强大的对手不妄自菲薄,奴颜献媚,更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方,尊重对方的利益,尊重对方的意见,尊重对方的习惯,尊重对方的正当权利。

(4)坦诚的态度

坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点,真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任。虽然谈判双方都有自己的机密和对策,但是谈判的前提是双方都有合作的愿望。开诚布公,真诚待人的态度是化解双方矛盾的重要因素。

(5)能够承受压力

谈判是一个较量的过程,双方都将面对各方面的压力,所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。

 掌握这5个谈判技巧

一、绝不轻言让步,除非交换!

如果你认为碰到强势的谈判对手,最好的方式就是先做出一点让步,换取对方的善意,这就大错特错了,

二、为啥你总是被别人牵着走?

其实恋爱也是一种谈判过程,对方不会像父母一样溺爱你,可能上一秒还爱着你,下一秒就甩掉你,你可以给对方带来陪伴和安慰,对方正好需要的也是陪伴和安慰,对于他要给你的东西,你给他带来的对他来说更有价值,这样你在他眼里就是有价值的人,所以你要懂得发现对方的核心需求,一旦你拥有对方想要的东西,你就可以牵着对方走了。

三、别人第一次出价,你就同意?傻!

你去一家服装店买衣服,拿起一件衣服问店主,这衣服多少钱,店主说300,你说便宜点便宜点,200卖我吧,我以后还会介绍给朋友来买,对方爽快答应你的要求,你当时挺高兴的拿着衣服就走了,到家以后就开始琢磨,是不是我再砍两轮儿,这价格还能更低?要么就是这衣服质量不好,不然为啥卖家那么痛快就卖我?

四、抱怨没用,要提出解决方法

你跟女朋友共享烛光晚餐,结果烛光上了半天,晚餐迟迟未来,你开始有些心急,心里想着这可坏了这次约会,有些人会选择跟服务员大吵,有些人会选择跟经理投诉,其实说了这些你只是发泄了情绪,你晚餐上的慢却是问题的核心,就算你去投诉,对方也只能说对不起,最好的解决方法就是提供给对方解决方案,如给这餐打折,或送一瓶红酒,一道菜等。对方知道了你的诉求,也会积极响应,抱怨只会让你的语言没有重点,积极的解决问题才是上策。

五、如果让对方降低价格?

如果你是公司的采购经理,你想要购买一批机器,如何让对方给你降价?如果就着对方给的价格,对方会围绕着机器开始展开介绍机器的优势,降价的可能性很小,当机器的价格组成不够明朗的时候,而你的预算也和对方差很多,你可以考虑让卖家提起隐藏在总价中的细节,并且将你得心里价格说出来作为你得预算,如果你是公司采购,就将预算做成文字明细给对方看,如果你是个人买家,就将你手中的预算给对方看,告诉对方这是你全部的钱,很有诚意购买,这样对方将落入你的圈套,会陷在如何才能把东西卖给你,想方设法为你减价,以达到你的预算标准的思维当中。

 思想意识方面

(1)政治思想素质

谈判该谈要谈,但是必须忠于职守,遵纪守法,廉洁奉公,维护国家,忠于祖国,正确处理好国家、企业和个人三者的利益。

不要非法乱纪。

(2)讲究信誉

注意维护企业和个人的信誉形象,诚信待人。

(3)合作的思想

互惠互利是谈判原则,善于借助一切可借助的力量实现自身利益,善于将竞争与合作有机统一起来。

(4)团队意识

谈判组织成员之间应该团结一致、齐心协力。集体的利益高于个人的利益。

(5)效率意识

谈判者力争花最少的时间和精力取得最好的谈判结果。

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