谈判口才的思维策略有哪些

我们在谈判的时候，有一些事妥协和让步。谈判者应该明确自己在谈判中获得的基本需求和派生需求分别是什么，这样才能说在谈判过程中什么是最重要的，是必须的，不能舍弃的，要有自己心中的底线。谈判口才的思维策略有哪些?

谈判口才的思维策略有哪些

1、永远都不要主动和客户谈及价格, 要把价格问题放到最后处理;

2、永远都不要被客户的思路带着走,我们顾问式销售是要去引导客户购买而不是被客户带着走;

3、永远不要和客户相互辩论,不要和客户讲道理,否则即使道理赢了还是会输掉生意的.

有销售会说,这些我都知道,但是真正运用的时候就无从下手了.举几个例子:

用三个问题来确定客户价格异议的真实动机

1、除了价格以外,您其他方面是否都满意,您要是都满意的话,我给你一个合适的价格

把客户的价格异议当成了成交的信号,而且绝不白费功夫.谈好了价格就要买了,不会出现谈完价格又说不满意款式.

2、您为什么觉得我们的价格贵,贵在哪,和谁比您觉得贵?

3、是不是因为我没说清楚,所以您才会觉得我们的产品价格贵

这是销售人员积极的心态和足够的信心的表现,向客户传递的一种表现.

不断地将客户的大问题拆分成小问题

销售就是不断提问的一门学问,优秀的销售人员在提问上进行了大量的准备和练习.不断地提问,不断地将客户的大问题拆分成小问题.

永远不用一套方案跟客户进行价格谈判

谈判中的沟通技巧

在谈判中有和风细雨也有狂风暴雨，谈判不可能都是和风细雨，也不可能都是狂风暴雨，所以在谈判中也要有不同的沟通方式与之相对应。我们在谈判中有三种沟通方式，第一种是刚式沟通，第二种是柔式沟通，第三种是柔中带刚式的沟通。

第一种沟通方式是：刚式沟通。刚式沟通也叫强硬式沟通，强硬式沟通一般是具有谈判优势的一方经常使用的方式。我跟沃尔玛谈全球采购谈了一年，跟很多的采购员、采购经理、采购总监接触发现他们都有一个特点：强硬他们的强硬表现在三板，脸是板的、表情是板的、语言是板的。你和他们沟通既憋气不舒服，好在我的心理素质比较强，我也想了很多方法来对付他们。我考虑他们这样做是给供应商一个吓马威，这只是猜测但没有确定。后来我在一个年会上，见到了沃尔玛的采购总监。我就问他：“你们的女采购人员都那么漂亮，怎么都板着个脸，连个笑容都没有。你们在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真实用意，说：“看你这么真诚的份上我告诉你，但你必须要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒吗，于是我喝了三杯。他说：“我们在一起不累，她们都很开朗的，为什么对你们没有微笑呢?这是我们的谈判策略，她们的三板都是经过训练的。如果她们给你们好脸色，你们肯定抬高你们的价格。”我说呢那么漂亮的姑娘不会笑那不是有病吗?所以销售人员去见采购商时他们态度不好，你不能有压力因为这是他们的策略。

如果对方是具有优势的采购方，他们可以应用刚式的沟通方式，那销售方或者处于弱势的一方，要不要使用这种沟通方式呢?有很多的销售人员认为在和采购商谈判的时候不应该强硬，这种认识是片面的，你光讨好客户，客户不一定领你的情。即使知道要强硬，但有的时候就是强硬不起来。

作为弱势方怎么使用刚式沟通呢?要使用这种方式有一个前提条件，就是对方对你方的产品和服务比较感兴趣，如果他们没有任何兴趣你的强硬就没有什么意义了。这个条件达到了，我们在使用这种沟通方式的时候还要注意三个事项：第一，在强硬的时候要有底气，说话要斩钉截铁，不能唯唯诺诺;第二，在强硬的时候要客观，要有“柱子”的支持;第三，在强硬的时候最好要两个人配合，你强硬另外一个人要打圆场，以免不可收拾。

第二种沟通方式是：柔式沟通。柔式沟通就是站在对方的角度说话，这种沟通方式会让对方感觉到愉快，这种方式可以使谈判的氛围更加和谐，也可以打破僵局让谈判进行下去。这种沟通方式一般包括：关心对方、主动让步、讲笑话。我给沃尔玛谈判的时候，他们总是没什么笑容，总是很强势，我也不愿意退步，很多时候谈判就僵在那里很难进行下去，

为了改变这样的氛围我想了一个招，我们公司有一个员工工作不努力，能力不怎么样，但他有一个优点好笑，他长的好笑说话也好笑，有点像冯巩，我就把他拉过去谈判。在谈不下去的时候就让他讲笑话，每次都能让对方笑的前仰后合。自从用了他以后谈判容易多了。

第三种是：柔中带刚式的沟通。这种沟通方式是我们经常要用的也是必备的沟通方式。这种沟通方式是先同意，再认同，最后提出异议。比如你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩或说服，来证明你们的价格不高，这种沟通方式是很难让谈判进行下去的。如果你回答说：“我们的价格是高了，”然后就没下文了，这种沟通方式也很难让谈判进行下去。

谈判中的应答技巧

(1)示以豪气，前倨后让

谈判中除了必不可少的准备资料以外，有时候还可辅以某种自傲之情，也就是让自己的语言流泻出一定的豪气和胆气，借以攻破对方的心理底线，迫使其做出最大限度的让步。80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口方面每年所付给美方的知识产权费用所占销售总额的比率上，双方产生了较大的分歧。美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%;而蛇口方面还价是4.5%。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办呢?休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——即指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的;恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理一一只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”

这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快作出让步，同意以4.75%达成协议，为期十年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上不难看出，与最初的要价相对比，美方让步是1.25个百分点;而我方让步仅0.75个百分点。这个数字，给我们的启示就是：谈判中，如果能适当地表达一下豪情和胆气，并辅以恰当的让步，是有可能促使对方做出更大的让步和妥协的。

(2)表以恭维，反唇相刺

喜欢听恭维话，是人性的一个普遍的弱点。谈判中欲迫使对方让步，便可利用说恭维话这样的手段，先让对手陶醉，解除思想上的戒备，然后再伺机给予反击，以求得己方的最大利益。

美国有一个医务总监，在领导反吸烟运动中，同美国烟草公司进行过多次谈判桌上的交锋，要求对方不做烟草广告，不生产供妇女、运动员和未成年人吸的香烟等等。一次，烟草公司请出一位竭力鼓吹“吸烟无害论”的著名的足球运动员来现身说法，参加谈判。那位医务总监先让同行的一名反吸烟运动成员与足球明星谈判。这位谈判者对足球明星说：“不错，我看过你的比赛，不愧是国足水平。尤其是在同队的那场比赛中，你那一脚凌空抽射，简直妙极了。如此球技，可谓空前绝后的了!”一番恭维话，让那位足球明星喜不自禁，一下子便飘飘然起来，干脆信口开河，大谈起禁烟无用的道道来。他说：“你们搞的那个科学调查材料，没有一点价值，更不用说有说服力了。”那位反吸烟运动成员这才开始据理反驳：“可是，你忘记了，政府也引用了那份调查报告。’，足球明星不屑地说：“那不过是一个偶然的插曲罢了!”接下去双方谈起吸烟上瘾的问题来。足球明星自鸣得意地高谈阔论：“吸烟即使有那么一点害处，也是微不足道的。何况那尼古丁也根本不会让人上瘾。我的妻子就是一个例子，她虽然吸烟好几年，却轻而易举地戒掉了。所以，你们的上瘾之说根本不能成立。”这时候，那位医务总监说话了：“你的妻子戒烟?那也只不过是一个偶然的插曲罢了!”话音刚落，全场便发出一阵讥笑之声，弄得那位球星十分难堪，再也没吱声。这时，医务总监义正辞严地说：“我们的结论是建立在严密扎实的科学研究基础之上的;这种对运动员和年轻人的毒害绝不能够再继续下去!……”最终，这次谈判迫使烟草公司做出一定的让步，反吸烟运动者取得了第一回合的胜利。那位反吸烟运动的成员一开始就注意了谈判的策略，他让对方请来的现身说法者自投罗网的方法，就是故意吹捧、恭维对方。然后，那位医务总监抓住对方的言辞再予以以牙还牙式的反击。尽管话语有些轻松幽默，却收到了以其人之道还治其人之身的良好效果。

(3)晓以事理，亮出真心

一些谈判者，往往从一己的利益出发，只知道漫天要价，而不注意对方的心理活动和态度。作为谈判的另一方，则可以借对方想一口吃个大胖子之机，以强硬的、不容置辩的口气，一针见血地指明对方的要价对他们自身利益的危害及其利害关系，同时展示一下己方为对方着想的诚意，以达到促使对手让步的目的。