跟大客户谈判有哪些技巧
在谈判中，理性和逻辑思维的运用是提高成功率的关键，对双方利益的全面考虑也是必不可少的。这里小编为大家整理了关于跟大客户谈判有哪些技巧，方便大家学习了解，希望对您有帮助!
跟大客户谈判有哪些技巧
销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否，前面所做的所有工作都可能因为谈判的失败而导致全盘皆输，所以谈判技巧就显得无比重要了，我们都知道传统的会谈过程包括开场白(寒暄)产品特征描述开放和封闭的问题异议处理收场白技巧(无数次的要求或暗示客户签单)。这一会谈模式风靡了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了，顾客的购买越来越理性，而且压价水平越来越强，这种针对小生意的谈判自然就无法再为我们服务了，就谈判来说，最少可以当做一篇文章来写，我们这里就简单的说一些。谈判的过程主要有以下四个：
初步接触
包括自我介绍和怎样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没有很重要的联系，但也不能轻视，这里需要注意四点：
i.解决你是谁?你来这里干什么?你的目的?
ii.问合理的背景问题(不谈产品)
iii.尽快切入正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你寒暄?何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误
iv.不要在还没有了解你客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你客户的现状和需求时，就告诉客户：“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火烧身的一种做法，那就是听到了可怕的异议(尤其是价格异议)
了解客户，挖掘明确需求
几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中跟是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种：
i.问背景问题——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少
人?”，“贵公司的销售(使用)额是多少?”。建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。
ii.问难点问题——目的是找出客户现在所面临的困难和不满。比如“贵公司的复印机复印速度会不会太慢?”，“你的打印机是不是经常要维修?”。建议以解决客户难题为导向，而不是以我们的产品和服务做导向。
iii.问暗示问题——目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响。比如“打印机老是出错会增加您的成本吗?”，“复印机的速度太慢回影响你的工作效益吗?”“碎纸机的声音会影响你们工作吗?”。建议问这样的问题之前请先策划好，而不会让人觉得生硬影响效果。
iv.问利益问题——目的是让客户深刻地认识到并说出我们提供的产品/服务能帮他做什么。比如“比针式打印机更加安静的激光打印机对你们有什么帮助吗?”，“如果每天可以减少50P的废纸量，能让你们节约多少成本”等等。建议问这些问题要对客户有帮助性、建设性，并一定要让客户自己亲口告诉你提供的产品/服务的利益所在。 证明能力，解决异议
证明你的策略对客户是有帮助的有三个方法：
i.特征说明——描述一个产品/服务的事实。如“我们有40个技术支持人员和5量配送车”
ii.优点说明——说明一个特征是如何能帮助客户的。如“我们专业的维修人员可以减低机器故障的出现”
iii.利益说明——说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求。如“我们可以提供像你所说的每周六送一次货”。这个利益说明可以让你防止异议的出现，而不是必须“处理”异议;还可以帮助会谈人员为你在其公司内部帮我们销售(真正的销售是客户企业内部进行的!);最重要的是能赢得会谈人员对你策略的支持或证实。建议在证实能力之前，要先完成前面的“了解客户并挖掘明确需求”阶段，而且让客户表达出你能满足他的明确需求。这里有几点是要说明的：其实异议并不是购买信号，我
们接到的异议越多，我们的成功就越渺茫，而且大部分异议都是由销售方自己造成的，更多的异议上由于销售方在不知道客户的明确需求时过早地拿出你的策略的缘故。 总结利益，得到承诺
最后是应该把你今天的会谈内容做个总结，在小生意中便可要求客户签单了，像文具这个行业，通常是一次二次的会谈就知道销售是否成功，而大客户则不是，经常出现的`问题是，没有成功也没有失败，只是暂时的不成交，前面说过，因为成交的金额比较大，采购汇报程序也比较复杂，但每次都可以更进一步得到你想要的，比如“举办一个产品演示会或做一次培训”，“和上一层的领导见面”。这一阶段，我在给别人做培训时通常称之为“得到进展”。
IT行业销售做大单的条件
时下硬件的油水大家心中都有数，硬件走的再多，订单不一定大的起来。欲在日常的经营中把单做大，得往系统集成和解决方案上靠。这里献计十招，帮助你把生意做大，推销大的解决方案包。如果你能够事事遵循，你的买卖可以单单都大。
1、同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单。
向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对商家的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的人。人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者商家内部抢单，都可能断送潜在的销售机会。
2、在你提出的销售包中，把信贷作为其中的一个部分。
现金支付，一次付清的买卖并不多，客户往往会通过银行或其它途径找第三方获得财政方面的支援。为什么你不可以方便客户，方便购买，把信贷合并到交易中?方案包的用户肯定是商业客户，信用度高，信用历史也容易调查，贷款风险小。当然你不一定有这笔富裕的钱替客户垫，但银行有呀，拉个银行同你合伙不就成了。
3、信贷服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。
客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经给采购经理定下
开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格，此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报价。比如，你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额，超支部分作为贷款在一年后付清。这样，你的销售一分不少，而客户却没有感到预算底线失守。
4、推出租用计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。
IT发展太快，也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准，到明年就翻新到第三代产品，或者这周买售价五千，下周看，跳楼五百。客户有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术和产品。对这种情况，租赁是有效模式。以月租把产品交客户使用，一年后当产品升级时，客户可以又抱新机用。年年有新机，时时最高级，客户的心理障碍随之瓦解。
5、避免常见推销错误。
比如：缺乏售前准备，不听取客户观点，不客户化你的推销演示等等，这些都是销售方面286级的错误。还有一点，推销或促销一定要有优惠期限，如本周末三天、本周七天和__节期间。时间一过则一定结束优惠价。365天天天促销，最终导致365天天天无销。
6、保持电话回访客户，形成制度，坚持到底。
不要满足于销售已结束，万事大吉，等客户打电话来吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期给客户通个电话，了解需求，对客户起码是表现出了关心(当然不仅如此，而且更重要是去帮助)。客户知道你在乎销售产品的使用情况，关心客户的新需求，那么第二单第三单多半跑不了。即使客户只是还处于询价阶段，也要打电话回访，不过你不能问对方“买不买?"，而是询问对方还有什么不清楚，还需要什么进一步的资料和信息。
7、不用诱饵，钓不了鱼。为了获得什么，首先要给予什么。
“给等于得"战术可以帮助你赢得订单。在交易中，让客户扮演胜利者。有时候，附带免费给一个配件，一个备件，甚至送一个小礼品，这单也就容易谈成。
8、超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意。
做IT方案，你是行家，你比客户有见识。客户只看到自身需要的东西，而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求，而且更进一步，你还知道这个方案包的潜在能力。因此，你完全有可能顺手帮客户一把，给客户更多的功能或者应用。这属于更高超的给"的筹码，而且有可能不费一分钱。
9、不要指望客户会自己把问题弄清，自动成为你的买主，你自己要做客户销售研究，先把客户的采购搞清楚。
价格谈判20个技巧
一、当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
二、做好谈判前的准备
做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。
三、收集信息选择策略
上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效;你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。
四、如何进行优势谈判
优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。
五、优势谈判开场策略
在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变?人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。
六、优势谈判中场策略
当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。
七、交换条件蚕食鲸吞
人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。
八、优势谈判基本原则
在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。
九、掌握不同谈判风格
以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。
十、了解各国谈判特点
我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。
十一、优势谈判者的特质
一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解;可是同时要让对方，对你一无所知。
十二、善用压力进行谈判
大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。
十三、组合搭配促成谈判
在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。
十四、化解谈判障碍僵局
让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。
十五、查明底细各取所需
在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。
十六、识破不当谈判手段
有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的'要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。
十七、如果处理简短谈判
在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。
十八、如何处理冗长谈判
在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。
十九、如何完成高额谈判
心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。
二十、优势谈判共好双赢
中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。
商务谈判与沟通技巧短期谈判
看过林伟贤的《谈判艺术》的视频后，我印象最深的是第十七集“如何处理短期谈判”。
在我们的生活中，短期谈判无时不在，什么是短期谈判，为什么要进行短期谈判，又该如何进行短期谈判呢?从字面意思可以看出，短期谈判既是时间比较短的谈判。谈判一词的意义比较广，它意指有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。我们平时就生活中的一共同关心的问题进行讨论，也可以称为谈判。谈判之所以能够进行，并能够最终达成协议，取决于以下几个方面：一是双方各有尚未满足的需要;二是双方有共同的利益，又有分歧之处;三是双方都有解决问题和分歧的愿望;四是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议;五是最后结果能使双方互利互惠。短期谈判亦如此。那我们该如何进行短期谈判呢?
林老师说有十种做法：
1.敢于做一个混球。是说我们即使得罪人，也要敢于去谈，因为可能只有一次过招的机会，这是针对陌生人之间而言的。我们在生活中买衣服的时候，跟卖家谈判，我们可以毫不客气，即使得罪他们，因为我们可能只有一次过招的机会，下次便不见面。可是熟人之间又当如何呢?熟人之间也时时存在着短期谈判。因为我们之间也有很多问题需要探讨，而那时我们需要用心交流，不能做一个混球。
2.迅速切入主题。此做法适于任何短期谈判，时间短，我们就要利用好我们有的时间，直入主题，跟对方敞开心扉的谈，所谓打开天窗说亮话。
3.向权威挑战 。这使我想到生活中又有几个人敢于向权威挑战呢，怎么规定，大家就怎么遵守。现在的课堂上老师说什么，学生就认为什么是对的，缺少了挑战权威的精神。我们要敢于质疑，有自己的想法。
4.炫耀你其他的选择。谈判的时候我们不要只专注于当前的选择，适当的时候可以大力炫耀自己其他的选择，让对方有心理压力。让自己处于有利的立场。
5.推波助澜。我们的谈判总有高潮处，如果不好好利用这高潮，把它推的更高，我们的立场讲处于下风。
6.要有一个行家的模样。一个行家的模样，其实就是说我们要有自信。谈判的时候如果我们自己的气势处于下风，无非给了对方很大的自信。自己的自信就是对对方施压。即使不是行家也要装出有行家的模样，这也是一种境界。
7.先享受再付款。这一做法，在我们的生活当中并不太好用，假设我们去饭店吃饭，我们点了一个我们自己想象好价格的菜，而实际价格不菲，先享受了，再是内心的痛苦。
8.拖延战术。时间紧迫，大家很珍惜这简短的时间，我们可以利用我们足够的时间去拖延对方，让对方心不在焉，我们成功的几率将增大。
9.绝对不要贸然的接听对方的电话。这是相对于电话谈判来说的，谈判对方打电话给我们，他们必先准备好了怎么进行谈判，如果我们贸然的接听了他们的电话，在没有准备的情况下，我们就会陷入他们的陷阱当中。
10.随时准备现成的答案。事先想好一切可能的问题，准备好所有的答案，让自己有依有据的回答对方的问题。 以上是我对林老师十种做法的理解，这无疑是我们进行短期谈判的一些好的方法，可以说能做到这十点，我们生活中的短期谈判的成功几率会大不少。可是我相信，属于自己的东西才是最好的，我们可以有自己谈判的方法，同时把他人的方法变成自己的方法就是最好的方法。生活中的短期谈判需要我们的智慧。
