谈判是口才的说服

诗英2分享 2024-01-30 12:05:26

在商务谈判中，因谈判双方都代表己方的利益，都会为己方的秋毫之利而据理力争。作为一名谈判人员，能适当地运用一些说服技巧。从而能使双方的矛盾迎刃而解。这里给大家分享一些关于谈判是口才的说服，供大家参考。

谈判是口才的说服

1.掌握有利的谈判地点

在商业谈判说服的技巧中，谈判的地点的选择往往是一个争议较大的地方，这是由于地点的选择于谈判的双方有着密切关系。一般来说，谈判的地点倾向于对方有利，谈判的结果就有可能对这一方有利，这种心理上的差异在谈判中是不能忽视的。

假如谈判无法在一方选定的地方举行时，应尽可能挑选一个较为中立的地方，并携带足够的助手及准备好的相关的谈判条件。

进行谈判时，如果需要在外进餐的话，应选择烹饪技术及水平相对较高的餐厅。这是因为食物质量、层次的好坏对买主往往会产生直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点，这样做就是要为谈判的成功创造了良好的条件。

2.不必有问必答

对于开展一项商务谈判，问题往往起着引导对方方向的作用，如果有问就答的话，就有可能在不知不觉中陷入对方设置的圈套里去。所以，好的谈判人员并不是有问必答，而是视情况不同而制定合适的策略。

对于对方提出的问题，要给自己留有充分思考的时间。在未完全理解问题之前，千万不要急于回答，要明白有些问题并不需要回答;有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他，以相关资料不全或不记得具体情形为借口，暂时拖延;或让对方阐明他自己的问题，倘若有人打扰，就姑且让他打扰一下。谈判时，针对问题的答案往往并不一定就是合适的回答，它们可能是愚笨的回答，所以，不必在这方面花费工夫。

3.寻找适度点

谈判中的说服，本质上都是要使对方在很大程度上放弃他原来的观点和立场，作出某种程度上的退让和改变。因此，必须找到使对方能够接受的适度点。革命时期，周恩来在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方的情况作了深刻的分析，从而找到了各方都可以接受的适度点:放蒋抗日。只有在这个基础上，后期的说服工作才能奏效，从而和平地解决了“西安事变”。

4.掌握火候

有句俗语说得好:“火候不到，大事难成。”矛盾冲突的形成、发展与解决，都需要以一定的时间为基础。在谈判过程中，说服的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又错过时机。所以商务谈判中说服技巧中，只有巧妙地掌握好“接受时间”，才能使矛盾的解决比较顺利，收到“水到渠成、瓜熟蒂落”的效果。解放战争时期。

中国人民解放军在三大战役中的平津战役中，说服傅作义部队投诚，和平解放北平，就是恰到好处地掌握了火候的典型范例。

5.迂回包抄

迂回包抄这种策略包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必死死纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的问题，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄战略、扫清外围、后一举“歼灭”的手段。

南昌口才学校小编提示：谈判中的说服，本质上都是要使对方在很大程度上放弃他原来的观点和立场，作出某种程度上的退让和改变。因此，必须找到使对方能够接受的适度点。

谈判说服技巧

(1)商务谈判的说服技巧之一：“桌外活动”以增进人际关系

所谓“桌外活动”，就是在谈判桌外组织各种有益于谈判的活动，恰当、适时地运用“公关策略”来服务于有益己方的谈判。假若你同陌生的对手打交道，试图让他接受你的意见，他也许会对你不屑一顾，“你有什么能耐说服我?”可能他会这么想。这说明你对对手不熟悉，还没有与他建立尊重、了解、亲善的关系，这是很不利于谈判的。你不妨在会谈前同他聊聊，以期建立一种相互信赖的关系。

(2)商务谈判的说服技巧之二：分析你的提议以便知己知彼

在商务谈判中。每一项提议的提出，都必然会给对方和己方带来一定的责任或益处。因此一项好的提议，必须先分析一下它给双方带来的影响。一方面，如果对方接受自己的提议，将会有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你没有必要说服他。要使他心甘情愿地接受，必须充分考虑其接受能力，不能漫天喊条件，而应使他保持一种“鸡肋”般的感觉，欲罢不能，欲说还休，那么你定能成功。另一方面，如果他接受你的提议，你将获得什么好处?说服人不容易，赢一次要有一次的价值。如果价值太小，而你却去煞费苦心，会给人一种寸利必得，不拔秋毫的感觉，影响自己的形象，切不可因小失大，见利忘“谊”。

(3)商务谈判的说服技巧之三：利弊托出晓以大义

利弊托出就是把你的提议给对方带来的利益和责任全部托出来，给对方以鲜明的姿态，让他从利弊得失中得出的结论必然回到你的提议上来。这样的晓以大义，如果还加上动以真情，对方是不难接受的。一家公司的采购员到某矿采购原料，他知道该矿目前生意不景气，就拼命压价，矿方谈判人员当然不同意接受，采购员于是摆出他如果同该矿能做成生意，该矿能摆脱多少困境，也同样说明该矿在价格上的吃亏。并且说明如果双方不能成交，他还会与另一矿家签合同。迫在眉睫的矿方哪能失去这根救命稻草，只好与他成交。

(4)商务谈判的说服技巧之四：精心设计以利其回答

要想使人接受你的意见，你必须精心设计你的意见，让人很简单地回答你的问题。这实质上是利用人们的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻烦，从这种微妙的“商业技巧”中，你可能会获得成功。

除此之外，在说服对方的谈判中还应注意几点原则：一是先易后难原则。即把较易接受的意见先提出来，然后再提较难接受的。二是难易结合原则。一般地说，一个较易接受的意见和较难的放在一处，先后提出，容易接受的可能性较大。三是多次重复原则。对重要的信息。你不妨多次重复，以引起对方的注意，而增加对问题的了解。四是前后重要原则。根据记忆的规律，在谈判初期和末尾重复你的意见，会使对方印象很深。

谈判阶段礼仪

1.谈判时间的确定

谈判时间的选择直接影响着谈判的效果。所以在选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的时间段，如身体不适时、夏天的午饭后、“逢魔之时”(“逢魔之时”是指傍晚4-6时的体内时间，这段时间是人一天的疲劳在心理上和生理上都已达到了顶峰，心情焦躁疲惫的时间段)等。确定谈判的时间，主要应确定的有：谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判中间休会的时间等。

2.谈判地点的确定

谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于商务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”，所以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判，则要安排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。

谈判地点还包括环境的选择与布置。一般来说，谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。整体环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。

3.谈判人员的确定

谈判人员的确定包括：有哪几方的人参加谈判：各方由什么人、多少人组成：谁是首席谈判代表：各谈判代表应具备什么条件：各有什么义务与权利。

一支精干的谈判队伍。谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识，而且要受过一定的谈判技巧训练，有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。

例如：一宗较大的涉外商务谈判，规定参加人员5人，一般的人员配备是：

一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手;

一位对相关业务熟练的经济师或会师;

一位熟悉相关法律、政策的律师;

一位熟悉生产、设备与技术的工程师;

一位精通双方语言，熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。