举实列说说谈判口才的技巧

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。让我们举实列说说谈判口才的技巧

举实列说说谈判口才的技巧

十大技巧

如果说，他以8,000万元的注册资金，连买带租，拿下20架全新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买40送1”的“非理”要求，竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架式嘛，可他兰世立成功了。他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。引用通用一位高层的评价：“跟你(兰世立)谈判，我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。”

实际上，像兰世立那样的许多谈判高手，常常能在适当的场所、适当的时间，使出适当的谈判技巧。这些技巧主要有：

1、不要谈判。是有点矛盾，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益。

2、起点要高，让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。所以，请诚实地评估自己的预期，并在一开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对方谈判。

3、认清底线。做好谈判前的准备，认清自己所能接受的底线，并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多，成功的概率就越大。但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后。

4、多听少说。尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你的嘴巴。沉默，能让对方紧张，并付之以更多的解释，从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。

5、反复确认。为了减少失误，并且让对方感觉你在认真听他说话，你要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同。

6、力求双赢。有三种价值，一种是产品的成本，一种是卖方希望得到的价格，还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。要在这三种价值中找到一个平衡点，力求使买卖双方都能受益。

7、不要接受第一个offer。通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应，会让对方会觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。

8、不要给出第一个offer。此举会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来问你的预期，请参见技巧2。

9、警惕“切腊肠战术”。除非对方要求，不要一项一项地列出价格。否则，对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”，以免对方以牙还牙。

10、把最棘手的问题留在最后。

谈判中的“切割”技巧

切割议题是谈判中的一个基本动作，看似单个议题，其实是可以切割成不同的议题，许多新入行的人，往往谈判中在一个议题上相持不下，谈判无法继续，甚至破局，这也是没有学习到“切割”的精髓。

把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。

例如上司要你加入另一个项目小组，这个“去不去”的大议题，看似单议题，其实可以被切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等议题来商量。

同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么时候加”、“分几次加”、“在什么前提下开始加”等议题来讨论。

有谈判经验的人知道，当桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。

公司代理商A与B渠道系统进行谈判时，主要是谈论进场的问题。进场可以切割为“什么时候进场”，“专厅面积有多大”，”可以出样多少”，“租金多少”等议题。

代理商A了解到渠道B将于5月20号开业，所以A以广告装修公司进度太慢，专厅面积较大，通知时间过短为缘由，逼迫渠道B在租金上进行让步，从而降低了每月租金的支出，这就是成功切割的案例，

在公司内部也经常存在这样的事情，比如公司参加拓展活动，大家肯定对拓展活动有不同的意见，则可以把拓展活动切割成“地点”、“住宿”、“交通”、“费用”等，切得越细，中间交换的空间越大，达成协议的机会越多。

学习了切割技巧，还要在实践中运用，那么与对方谈判的时候，需要注意以下内容：

1.首先判断需要切割吗?如果谈判的形式对自己有利，而且对方没有强烈要求的意思，那么就不需要切割。切割了反而会引起对方的“警惕”，让对方怀疑，引起对方的担忧。比如幼儿园招生，家长已经报名了，并且对学费、课时、接送方式等都已经认可了，如果招生人员再问道：你是否自行送小孩上班?就会引起家长的警惕，这句话肯定会引发家长的担心：“如果学校接送的话，是不安全”，进而有可能导致家长不再报名。

2.切割可以从哪些方面着手?对于一个议题，可以从形式、内容、时间、费用、参加人员方面进行切割。商务谈判中每一个交易，都是可以切割为货款、付款方式、交货条件、数量、售后服务好几项，然后从中交换。切割是一个谈判的基本动作，学习谈判的人都应熟练运用，在切割的时候，发散思维，与此议题相关的内容有哪些，决定哪些方面是自己必须得到的，哪些方面是可以交换的，哪些方面是可以做人情的，交换的项目增多了，达成协议的机会就会变大。

在谈判中争取主动

(1)营造良好气氛

日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己的言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来副作用，都会使自己失去一次成功的机会。

(2)不能取笑对手

谈判中宁可取笑自己，也不取笑对方，这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容：

与顾客见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感;切忌过分亲热;握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠;在和对方握手和目光接触时，切忌不可犹豫和躲闪;行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。

在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，切忌生硬地切入话题。

商谈时一定要衣着得体，整齐干净，切忌蓬头垢面;应注意礼节，不要冒犯顾客，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方，顾客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在唯一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。

(3)尽量采取主动

在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方：

要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品所有缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。如果对方为卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术，不妨提：出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心。应让卖主：充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后所得利息，即可抵偿商品价格差额。

尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。可伪称代理远方亲朋贿买商品，这样即使你提出的杀价理由不充分，也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，借此杀价。

可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，：而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。