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谈判的一些口才技巧

陈孟分享

在取得双赢的大前提下,你要尽量地运用各种口才技巧来达到自己利益的最大化。也许稍有不慎,你说错了一句话,但就是这一句话会让你的整个谈判都陷入被动的局面。如何争取主动,谈判的一些口才技巧,这一节里都会有所介绍.

谈判的一些口才技巧

首先,口才是练出来的,不要羞怯。要知道每个人的资质都是差不多的,自己有怯场的心理,别人也会有同样的感受,要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己,给自己信心,相信自己既能够做得到也能够说得出,每一次的锻炼都会给自己开始下一次以莫大的勇气,再加上自己不断的总结和积累。长此以往,必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出,说出自己,证明自己。

其次,要跟会说话的人多学习。多去倾听别人的说话,有句谚语说:上帝之所以给人一个嘴巴两只耳朵,就是要人多听少说。多听,才是最有收获的,不断的丰富自己的内在知识,不断的去学习别人的长处,用一颗自信与谦和的心来面对自己的每一次社交与工作中的场合,即使自己做的不够好,只要努力,只要有真诚,相信你假以时日,一定能够成为一位说话和沟通的高手。

再次,说话要有内容,才能够在社交场合及一些工作场合中吸引别人的倾听。你总要使别人在听你说话的过程中有一些收益或是产生共鸣,那么这样的说话才是成功的,而别人也才会乐意听你说话,与你交流。同理而言,一位好的说话者一定是一位特别擅长沟通的'人,在自己说话的时候也要学会倾听他人的说话,俗话说:出门看天色,进门看脸色。因此在说话时更要学会看他人听你说话时的表情,以便适时的改变自己说话的内容、语气等等,说话时千万不要自说自话,这是最不成功的说话。

最后,说话要注意自己的节奏感,这一点是相当重要的。有些人在说话的时候语速相当快,就象在爆豆子一样,往往她自己说完以后,别人都没有反映过来她说的是什么。说话说得慢一些,声音响亮一些,你会发现,人们会更加注意的倾听你的说话,而且他们会感觉你所说的每一句话都是从内心深处说出来的,是经过你慎重考虑后才说出来的,人们会认为你在对自己说的话负责任。其实言语并不见得比写文章容易,文章写得不好来还可以修改,而一句话说出来了,要想修改是比较困难的。我们也常感觉到,即使同一个意思,甚至同一句话,会说话的人,能叫你眉飞色舞,不会说话的人,则叫你头昏脑胀。

对付不同性格的谈判对手

(1)死板的对手

这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易,准确地确定交易的形式,详细规定谈判中的议题,然后准备一份涉及所有议题的报价表,陈述和报价都要非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式,讨价还价的余地大大缩小,与之打交道的最好办法,应该在其报价之前即进行摸底,阐明自己的立场,应尽量提出对方没想到的细节。

(2)热情的对手

这类人的特点是在商场上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不是过于细致。这些人较和善、友好,好交际,容易相处,具有灵活性,对建设性意见反映积极。所以多提建议性意见,并友好地表示意图,必要时做好让步。

(3)冷静的对手

他们在谈判时,表现沉默,从不激动,讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率,愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见,做出积极的决策。在与这种人谈判时,应该对他们坦诚相待,采取灵活和积极的态度。

(4)坦率的对手

这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅,不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判,乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段,他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益,同时,希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。他希望卖主按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身,而且要介绍销售该产品的一系列办法。

(5)霸道的对手

由于具有自身的优势,这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权,在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道,一般应做到:准备工作要面面俱到;要随时准备改变交易形式;要花大量不同于讨价还价的精力,才能压低其价格;最终达到的协议要写得十分详细。

(6)犹豫的对手

在这种人看来信誉第一重要,他们特别重视开端,往往会在交际上花很长时间,其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈,增进了彼此的敬意,也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意,首先要防止对方拖延时间和打断谈判,还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段,尽快达成协议。

(7)好面子的谈判对手

这种人顾面子,希望对方把他看作是大权在握起关键作用的,喜欢对方夸奖和赞扬,如果送个礼物给他,即使是一个不太高级的礼物,都有良好的效果。

谈判中答复的技巧

答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一.答复不准确,就会给自己造成极大的被动.所以,答复时应掌握好以下技巧:一、在答复之前,要深思熟虑,充分思考.这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系.如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复.为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由,拖延答复.二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复.对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务.对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要承担责任.三、谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出.在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说.要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致.要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程.因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同时也要估计对方的目标.要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底.如果你一开始就交出标底,就没有讨价还价的余地了.四、要适时地运用回避手段对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法.如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局.五、在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果.所以,切勿以否定的话来结束谈判.不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定.

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