房地产入门基本知识_销售房子的技巧和话术(6)
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置业顾问如何更好的与客户沟通
置业顾问如何更好的与客户沟通 做为一名置业顾问，每天都处在销售的第一线，要面对面与各种客户打交道，而客户又来自 社会各个领域，各阶层，其性格也千差万别。这就对置业顾问提出了很高要求，要做到和客 户沟通顺畅，我以为应先具备以下条件：
首先，置业顾问必须具备较高的心理素质，在与客户打交道时，无论顾客做了什么事， 说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇，平时注意提高自身心理素质，可从以下几方面入 手：
1、 控制平和心态 不要让自己易怒，易躁，保持心态起伏幅度不要过大。无论遇上什么事 都要保持一份平静洽谈的心境。
2、 培养乐观精神 凡事都往好的方面想，当顾客出现异常举动时，不妨试着往好的方面考 虑，不要老想着有人想“跳单”等。这样容易和客户站在同一立场，也就容易理解顾客的言 行。
3、 平时多学习 除了多了解楼盘信息等，还应多了解一点心理学、哲学、甚至风水方 面书籍，研究一下人性，使自己尽量做到博学多才，这样才能慢慢的培养自己的自信心。
4、 来点阿Q的精神 当碰上粗暴、不讲理的客户，来点阿Q的精神，能帮助你平静下来。比
如换种思考方式，对方这么不讲理，不是更能反衬出自己的优秀吗?
其次，在与客户日常打交道中还应注意观察，从客户进门开始或留下联系方式开始，作 为一名优秀的置业顾问都应对客户进行细致的观察和了解，对客户的观察有助于业务员迅速 掌握客户特点和动机。从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的方矢，提高成交率。比如：我们 日常可以通过表情、步态、目光、语言、语气、手势、着装、用具、装饰物等判断一下客 户，使我们可以采取最佳方式和客户保持沟通。
最后我认为我们和客户的沟通就是为了促成我们和客户的交易，满足客户的需求，那么 怎样才能通过顺利的沟通促成交易呢?我认为洽谈阶段相当重要，也就是我们通常所说的 “临门一脚”，一名好的置业顾问可以将没有买楼意向的客户变成潜在客户，将潜在客户变 为准客户，将准客户变为客户，在我们当前的房地产界，甚至许多公司的主管都存在一种误 区，即认为搞售楼的人，一定要口若悬河，能说会道。但事实上，我认为这是不全面的，即 使我们在最后的洽谈阶段，不能把握好以下几点也可能使我们的优势变成我们的遗憾。
1、 应注意自己的表现欲 在洽谈中渴望自己的才能、专业知识得到对方认同，夸夸其谈， 常会令对方反感，影响客户的情绪。
2、 爱抢话头 在与客户的沟通中总会不失时机的打断客户说话的机会，急于表达自己的观 点，人为的剥削了客户 的说话权，很容易引起客户的不满。
3、 离题千里 在与客户的沟通中，分不清问题的中心，想表达的想法在交谈中往往没有明 确告诉客户，废话连篇，放下电话才想起来自己是为什么要打客户电话的。
4、 没有注意客户的情绪 往往只顾自己说话，而客户没有插话的余地，说了很多，但客户 却半句没有入耳，客户会产生一种被冷落的感觉。
以上是一部分置业顾问在应此阶段注意的问题，那么在洽谈阶段和客户的沟通除了注意 以上问题还有很多洽谈技巧，我个人认为以下几点很重要：
1、 注意语速 说话的速度不宜过快，也不宜过慢。
2、 制造谈话氛围 氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言和 客户产生一种亲切感。
3、 拉拉家常 不防先简短的聊聊无关的话题，然后往售房方面切入。这样让客户产生在和 老朋友聊天的感觉，感情上容易接受。
4、 将我方的优点比他方缺点 有的客户惯于将楼盘相互比较。在这种情况下，置业顾问最 好引导客户不要比较。如客户一定要比较我们最好将我们推荐楼盘的优点比别人楼盘的缺 点，以突出自家的楼盘的优越性。
5、 学会倾听 任何楼盘都会存在不足，当客户指出不足时，我们一定要认真听取客户的看 法。
6、 制造氛围 在和客户沟通时，了解客户声音之外的真正含意，可以告诉客户，这种户 型、楼层很抢手。如果现在不买，等一两天可能就没有了，因为我司就有上百名业务员同时 在推售这套物业。以激起顾客的购买欲。
7、 集中精神 和客户面对面谈话时应集中精神，不能左顾右盼，让客户认为你不尊重他 们。
8、 适时赞美 在和客户沟通时，一定要适当的抓住时机赞美对方，为对方营造好的心情。
综合上所述和客户沟通方式、方法还有很多，但都应建立在我们不断的学习和完善自己 的专业知识基础之上，永远以一颗真诚的心善待客户。我想只有这样我们才能和每一位客户 沟通好，促成我们交易。
置业顾问的沟通技巧和实践经验
(一)沟通应具备的三个条件
1：沟通目的：你要非常清楚你要达到的目的，有的放矢!
2：沟通思路：头脑清醒，沟通前要把说话的先后顺序想好，不要语无伦次!
3：沟通态度：强调作为经纪人的基本姿态要不卑不亢，态度热情诚恳。
(二)沟通的过程
1.沟通前应分析你要针对的对象是什么样的类型，把你要谈的内容整理好思路，把你的目的明确。
2.沟通中不要紧张，说话有条不紊，不要制造紧张气氛，让大家在轻松的环境中把事情解决。要学会拒绝，要敢承诺。学会把容易的问题解决，把复杂的问题摆出来。先听对方陈述，给自己时间整理思路。但一定要首先开出条件。先下手为强。
3.沟通后应尽快安排双方离开，以免再生事端。
(三)沟通应掌握的技巧
1：察言观色：沟通中时刻观察对方，一般人喜怒会表现在脸上。
2：顺水推舟：发现有成交意向马上带双方回公司，趁热打铁。
3：说话严谨：虽然你与对方沟通很好但是你依然不能信口开河，时刻记住你的身份!专业的房地产经纪人(一句话可能让您把您所有的付出全都麽杀了)
4：帮助决断：当你的客户犹豫不觉的时候你要帮他分析现在的市场价格及这套房子的性价比，促成交易， XXX先生，如果今天您买了这套房子，相信用不了半年时间 您会感谢我的。
第一章：对象不同沟通方式不同
1.租赁业务
出租方
1.针对不愿意通过公司出租的出租方，我们要继续电话跟踪或者面谈，了解原因，一般情况下是因为出租方不愿意支付中介费而拒绝我们的服务，所以我们可以通过报价以及说词吸引出租方。
例如：“首先我们公司会给您找素质比较高的客户，对您的房子也会很好的保护，还有我们会尽量帮您找付款方式为半年或者年付的客户，最后我们会在您现在报价(出租方的心里底价)基础上把我们的中介费用加上，这样即给您找到了适合的客户，更何况您工作那么忙，肯定不能够很快的找到合适的客户，一切都没有保障，又有很长的一段空置期，对您来说也是有损失的，您觉得呢?”
承租方
1. 一定要在了解承租方需求的情况下尽快的匹配，约看速度要快，不论你给客户约了几套房，但是一定有一两套是他的所要求的房子，最后让他在其中挑选，成单的概率也会有很大的提高。
2. 针对短期承租的客户，要以这个原因为筹码(出租方一般都不会接受，除非价格比实际高很多)，及时告诉承租方短期承租将面临的问题，例如：出租方不同意短租，我们只能协商，但是月租金一定会比现在高，短期承租佣金都由承租方支付(行业惯例)
2.买卖业务
