房地产入门基本知识_销售房子的技巧和话术(8)
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买房人砍价30招
(一)避免流露出特别强烈的购买欲望
1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2. 告知销售人员，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。
3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。
5. 不能找物业的缺点降低
6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
(二)表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。
2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
(三)以自己的经济能力不够作为理由
1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价
2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。
4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。
6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点
11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友
12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。
(四)声东击西探知更便宜的价格
1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。
4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。
5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。
7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。
8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。
9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因;
1. 产品特点与客户需求相符合;
2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境;
3. 销售人员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过此价格。
二、谈价过程中要掌握的原则;
1. 对表价要有充分信心，不轻易让价;
2. 不要有底价的观念;
3. 除非客户携带足够现金和银行卡能够下定;
4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判;
5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝;
6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由;
7. 抑制客户有杀价念头：
8. 坚定态度，信心十足;
9. 强调产品优点及价值;
10. 制造无形的价值(风水、名人等无形价值);
11. 促销要合情合理;
三、议价过程的三大阶段
(一)初级引诱让价
1. 初期要坚守表价;
2. 攻击对方购买，但最好别超过两次;
3. 引诱对方出价;
4. 对方出价后要掉价;
5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价;
(二)引入成交阶段
1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由;
2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应;
3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本;
4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持;
5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应;
6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约;
7. 表示自己不能做主，请示幕后人(销售负责人或假定某人);
8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。
(三)成交阶段
1. 填写定单，勿喜形于色(多出现于新人)，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表价成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”
2. 交待签约时所带资料，要带原定单，签约要带身份证等。(举例原因)
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