保险销售中的客户拒绝分析
为什么客户不买呢?因为他不明白!那他到底不明白什么呢?他对保险条款明白了，那可能对公司还不明白，也可能对法定收益不明白，更有可能对保险的意义不明 白，总而言之，他肯定有一个地方不明白。下面是小编为大家收集关于保险销售中的客户拒绝分析，欢迎借鉴参考。
1、客户拒绝买保险是人之本性：
大多数人在和不熟悉的人见面时，都会感觉受到干扰，感到自己的隐私受到侵犯，自然而然会采取防卫态度，借故排斥与推托。
具体表现在：资金紧张、家人不同意、出差紧张、过几天再来、考虑考虑再说、收益不高等等，都是托辞和借口，就是不说出真实的原因。客户为什么要拒绝买保险?从拒绝与人性上来分析：每个人都拒绝过推销，拒绝推销其实没有什么原因，就是本能的反应。
在营销过程中，随时都会遇到客户的拒绝，这是因为人们在接受自己不熟悉的东西时，担心受骗上当，担心受到伤害，做出的一种本能的反应。这是一种现代人的防 范意识，是一种自我保护。所以拒绝是客户的反应，是客户的一种自我保护，而不是反对。业务员往往被客户的假象所迷惑了。
例如产说会中有些客户“我没钱、现在还不想买、等等再说”或者其他理由，其实这都是本能的反应，是假拒绝。
2、客户拒绝买保险是向你迁怒：
人性很喜欢迁怒，客户只要有过一次不愉快的被推销经验，会把这笔帐算在所有的营销员身上。所以，见到营销员，一概拒绝。
例如：生活中经常有一些迁怒的例子：妻子在外面受了气，回家看老公怎么也不顺眼，平常老公的关心也变成了唠叨，做的可口的饭菜也感觉不好吃，这就是典型的“迁怒”。 客户可能在不知哪个猴年马月因为受了一次营销员的气，他就会把所有的气迁怒到你的身上。
客户第一反应过后的第二反应就是开始迁怒，这时客户开始发牢骚：你们保险公司是骗人的、你们理赔不及时、买保险不如存银行、买保险不如投资、你们的红利太 低……他会找出很多的理由不买。就像去买衣服一样，你会找出很多理由说这衣服的缺陷，其实砍价不是最主要的，重要的是表达自己的观点。
我们不怕问题很多的客户，我们最怕的就是死猪不怕开水烫的客户，你怎么说，他就是没有反应。嫌货才是买货人，嫌也嫌过了，骂也骂过了，好了，咱们就开始谈谈保险吧。
3、客户拒绝买保险是拒绝改变：
因为改变影响到既有的安定和习惯，所以大多数人拒绝改变，安于现状。客户拒绝营销员，只是拒绝改变习惯的购买方式。
客户拒绝我们最常用的一句话就是“我要买保险的时候我就会去找你”，他没好意思说下半句，因为还要顾及面子问题，那就是“你别来烦我”。
人们习惯于主动购买，以前我需要什么东西是我要买：我要买油、盐、酱、醋……今天是你让我买，改变了我的消费习惯，也就是违反了人们的购买习惯。改变一个人的习惯是很难的，所以在销售的时候我们要学会“用语言控制客户思维”。
要想用语言控制客户的思维，要做得稍微用心一点、耳朵稍微灵一点、腿脚稍微勤一点……
例如问题一：要买保险到时候我会找你。
处理1：老同学，你如果不买保险请告诉我!
处理2：老同学，你回去跟老婆好好商量一下，如果暂时不买保险就打电话告诉我。其实，他不买保险也不会告诉你，你可以为自己留下再次拜访的机会。
等再次拜访的时候你就会说：“老同学，上一次告诉你，不买保险要告诉我，你怎么没告诉我呢?看来你是想买了，你看到底是买上次我给你讲的十万还是八万?”这样，你的老同学会感觉好像欠你什么。这就是语言控制客户的思维，你的每一句话都会给你留下机会和借口。
例如问题二：这个保险不好，两年才领一次。
处理：老同学，这款产品好就好在不是一年一领，好就好在它是一次领两年的。语言控制客户思维，把自己的尴尬化于无形之中。
4、客户拒绝是不了解产品：
人们对不清楚、不了解、不熟悉的东西，都会有一种陌生的恐惧，而一概拒绝。
有一次我讲课提了这么一个问题：有这么一种产品具有以下五种优点：
1、小巧玲珑，便于携带;
2、杀毒消毒比同类产品高5倍;
3、吸湿保湿的功能高两倍;
4、每包五块钱，价格低于同类产品。然后分组讨论，买不买?
听课的学员开始讨论：五个组最后的决定都是不买!原因很简单，产品听起来很好，但就是不知道这是一种什么样的产品。当我告诉大家是最新生产的康乐牌卫生巾时，大家都哈哈一笑，讨论后都觉得应该购买。
客户对不了解的产品，最直接、最正常的反应就是：拒绝营销员。
5、客户拒绝你是没有发现需求：
当顾客没有察觉到自己的实际需求时，他们经常会对自己认为没有用的东西进行拒绝。当引导他们观察、发现了自己的实际需求，并知道产品能满足这种需求时，他们就会产生兴趣与欲望。
有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不 可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销?于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试试。第三天，他们回来了。
第一个人卖了1把梳子，他对经理说：“我看到一个小和尚，头上生了很多虱子，很痒，在那里用手抓。我就骗他说抓头用梳子抓，于是我就卖出了一把。”
第二个人卖了10把梳子。他对经理说：“我找到庙里的主持，对他说如果上山礼佛的人的头发被山风吹乱了，就表示对佛不尊敬，是一种罪过，假如在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛就更好，于是我卖了10把梳子。”
第三个人卖了3000把梳子，他对经理说：“我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入?方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语， 捐钱有礼物拿。什么礼物呢?一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气，就这样一下子就卖出了3000把。”
这充分说明在产品销售时，我们要找到对方的需求并给予解决，并且增加了产品本身的价值，才能达成自己所要销售的目的。
孙子有言：知己知彼，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知己，不知彼，每战必殆。在寿险营销的过程中，“知己”没什么可说的，但“知彼”就不那么容易 了。按照孙子给出的这个定理，在销售中“知彼”就成了成功之母。所以，当我们了解了客户拒绝的真正原因，保险的销售就不是一件难事了。
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