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谈判口才的语言特点

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谈判是指在社会生活中,个人、群体或组织之间为了满足各自的需要、解决共同关心的问题,或为了改善彼此之间的关系而进行的讨论、协商。这里给大家分享一些关于谈判口才的语言特点,供大家参考。

谈判口才的语言特点

一、强硬的谈判语言

谈判者把商讨看成一种智慧、意志与口才的较量,不把对手当成合作对象,而是当成“敌手”;因而认为立场越坚定、语气越强硬,压倒对方大获全胜的可能性越大,机会越多。于是凭借自己的实力优势,采用强硬的谈判语言。这种语言较粗暴,好战性强,缺乏商量的余地,其表现特点说话音量大、音调高、速度快、节奏强,态度坚决、强硬、语气咄咄逼人。

政治谈判,军事谈判可能是合作型的,也可以是对抗型的。合作型的谈判,最理想的结果是双方(或多方)皆是赢家,至少双方各有所得,否则就会不欢而散。对抗性的谈判,在自己一方占绝对优势,掌握主动权时,或被逼上梁山、准备背水一战时,不妨采用强硬的谈判语言,但也不宜轻易滥用。

商务谈判绝大多数属于合作型谈判。如遇语言强硬的对手时,可采取两种对策:一是“以其人之道,还治其人之身”,在语言上针锋相对,据理力争,毫不示弱,先打掉对方的气焰;二是以柔克刚,避免矛盾激化,语气尽量委婉,不起高腔,表现出彬彬有礼的友好姿态,多用赞扬式的语言,令对方不好意思强硬到底,从而改变说话的态度,以便谈判顺利进行。

二、温和的谈判语言

温和的谈判语言是谈判者为了避免冲突,希望尽快圆满地达成协议,从而克制感情,甚至委曲求全,不得已而采取的说话方式。其特点是说话异常客气,谦让、注重对方的意见与反应,尽量不用“不行”,“没有”等否定的词语,常用的词语有“我方同意你们的高见”。“这是我们的想法,不知贵方意见如何?”“这个方案我们愿意考虑”、“你刚才说的,正是我们所想的。”等等。

一般是在双方实力悬殊较大,有求对方甚多,而能给予对方甚少时,才较多采用这种语言方式。如双方实力相当,彼此所求所予也相差不大,又都采用温和的谈判语言,谈判的成功率就会极高;但这种情况也极为罕见。如果双方实力相当,一方单独采用温和的谈判语言,过于谦让,似无必要;谈判也许易于成功,但示弱的一方一般受益不大。

三、原则的谈判语言

谈判者既不一味迁就、妥协,也不盛气凌人,而是双方互相尊重、坚持公平、合理、友好合作的原则,寻求双方各得其所,互利互惠的良好方案,心平气和地平等协商,那么,其语言特点是既彬彬有礼,不卑不亢,又严肃、明确、有原则。遇有矛盾、分歧时,尽管说话语气平和,但仍然柔中有刚,有时甚至绵里藏针,锋芒隐现。在这种情况下,通过谈判双方的共同努力,求同存异,最终一般都能达成一个符合共同意向、比较圆满的协议,其结果是各有所得,双方都是赢家。

提问的口才技巧

问话的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望对方提供自己尚不知道的资料,或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题,或是借此表达发问人的感受,或是提醒对方注意到某些重要的问题,为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下:

“您的意思是否是说﹍?”一类,这表示要澄清某个问题;

“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气;

“本协议,你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择;

“这些货物,是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式,给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和,措词要得体,不要显得专横跋扈、强加于人;

如果您只想了解一般情况,则提出一连串的问题请对方回答即可,如:“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”

还有一种有强烈暗示作用的问话,如:“如果你方违约,我方就有权要求赔偿经济损失,是不是?”

答复的口才技巧

答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确,就会给自己造成极大的被动。所以,答复时应掌握好以下技巧:

1.在答复之前,要深思熟虑,充分思考。

这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由,拖延答复。

2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要承担责任。

3.谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出。

在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说。要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底,就没有讨价还价的余地了。

4.要适时地运用回避手段

对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局。

5.在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价

不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定。

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