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法律谈判案例分析

邓蓉分享

  法律谈判的战场大多是合同谈判。通常就是对商务条款进行细致地沟通与商谈,而将法律条款的草拟与谈判交给律师完成。下面学习啦小编整理了法律谈判案例分析,供你阅读参考。

  法律谈判案例分析篇1

  曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,曰方压丁中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能刀较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。

  谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。请工厂配合。

  中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长-起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了lO美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意,

  问题:1怎么评价该谈判结果?2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

  分析:1.谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平。2,中方组织上基本成功,主要原因:巾场调查较好一-有量有性;分工明确--价格由公司代表谈;准备方案到位--有线,有审,有防。

  法律谈判案例分析篇2

  :1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务( 培训 与技术指导)费o.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分 培训 费,12人的月曰本 培训 ,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。

  背景介绍:(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

  (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。

  (3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。

  问题:1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?

  分析:1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。

  2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

  评论点较多:其一,技术价。针对卖方取数--年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

  法律谈判案例分析篇3

  :天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。

  问题:1.A公司的探询是否成功?为什么?2.天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?

  分析:1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中,并且以天津公司为主,避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见--内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

 
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