成功的谈判案例及谈判要诀

　　人们在谈判时常有被对方挤压宰割的痛苦与无奈，正所谓：越谈越上火，多半要挨刀.以下是学习啦小编为大家整理的关于成功的谈判案例及谈判要诀，欢迎阅读!

　　成功的谈判案例:

　　澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。

　　A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘

　　双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

　　A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o

　　B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

　　c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?

　　A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。

　　c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。

　　B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。

　　c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。

　　A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。

　　c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。

　　B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。

　　c公司：刚才我们已谈到贵方这

　　样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

　　A公司：贵方这种投入也是有意义的。

　　c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。

　　B公司：贵方的建议可以考虑。

　　c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。

　　c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。

　　A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

　　问题：

　　1.c公司在谈判中运用了什么策略?

　　2.A、B公司的谈判呢?

　　3，A、B、C：公司的谈判结果如何评价?

　　分析：

　　1.C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——一训将。

　　2.A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈;请示汇报;先坚持c公司出资，后谈以服务人股问题o

　　3.A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资，c公司答应了。c公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。

　　成功的谈判要诀:

　　1.眼睛所传达的信息。

　　眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此，眼睛被人们誉为：“心灵的窗户”。眼睛所传达的信息主要有：

　　(1)根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全部谈话时间的30%~60%。超过这一平均值者，可认为对谈话者本人或话题更感兴趣，低于这一平均值者，则表示对谈话者或话题不感兴趣。

　　(2)眨眼睛频率较高，有不同的含义，正常情况下，一般人每分钟眨眼5~8次，如果超过这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣，另一方面也表示个性怯懦或羞涩，如果不敢正视对方而眨眼睛，从眨眼的时间来看，如果超过1秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣，另一方面也表示自己比对方优越，因而藐视对方而不屑一顾。

　　(3)根本不敢看对方，而吸听对方讲话，是试图掩饰什么的表现。

　　(4)眼睛闪烁不定，则是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段，亦可是性格上不诚实的表现。

　　(5)眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态，瞳孔缩小，神情呆滞、目光无神，愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。

　　(6)瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。

　　2.眉毛所传达的信息。

　　通常眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往共同表达一个含义，但是仅眉毛而言，也能反映人的许多情绪变化。

　　(1)眉毛上耸，表示人们们处于惊喜或惊恐状态。

　　(2)眉角下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气恼状态

　　(3)眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。

　　(4)紧皱眉头时，则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。

　　(5)眉毛向上挑起，则表示询问或疑问。

　　3.嘴的动作所传达的信息

　　人的嘴巴除了说话，吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。

　　(1)紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。

　　(2)撅起嘴是不满意和准备攻击的表现。

　　(3)遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可以解释为自我嘲解和内疚的心情。

　　(4)当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉，则表示听者是比较注意倾听的。

　　(5)嘴角向下拉，则表示不满和固执。