商务礼仪与谈判考试要点

炜基分享 2017-04-12 10:57:08

　　谈判成功的关键要素不仅是把握时机、谈判资本、谈判技巧，更要注重谈判过程中的接触细节。商务礼仪与谈判考试要点有哪些?下面是学习啦小编搜集整理的一些内容，希望对你有帮助。

　　商务礼仪与谈判考试要点:谈判的基本原理

　　1. 谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。

　　2. 谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。

　　3. 谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或存在差别。

　　4. 谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。

　　5. 谈判的工具是思维---- 语言链。

　　商务礼仪与谈判考试要点:商务谈判的基本特征

　　1. 商务谈判具有利益性

　　2. 商务谈判具有平等性

　　3. 商务谈判具有多样性

　　4. 商务谈判具有组织性

　　5. 商务谈判具有约束性

　　商务礼仪与谈判考试要点: 谈判期望的利用

　　1. 谈判期望强度的利用

　　2. 谈判期望水平的利用

　　3. 谈判期望目标效价的利用

　　商务礼仪与谈判考试要点: 均衡条件的基础

　　均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益。

　　1. 双方都要求格局稳定，保持均势。

　　2. 双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。

　　3. 双方都期望维持良好的合作状态。

　　4. 双方都愿意维护良好的、长期的关系。

　　商务礼仪与谈判考试要点: 让步的基本原则

　　1. 有效适度的让步

　　2. 让步要谨慎有序

　　3. 双方共同做出让步

　　4. 每作出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的

　　5. 对对方的让步，要期望得高些

　　最后通牒

　　最后通牒是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定谈判的最后期限等，表示行则行，不行则罢，迫使对方作出让步，以打破僵局的策略。

　　条件：

　　1. 己方处于强有力的地位，对方只有我方这个交易对象

　　2. 使用其他方式均无效

　　3. 对方所持立场是己方最低要求或达不到最低要求

　　4. 我方的建议和建议条件在对方的接受范围之内

　　名词解释

　　1. 尼尔伦伯格对商务谈判的解释：

　　谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。

　　2. 文案调查法：

　　指谈判人员对现有的各种信息资料进行搜集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。

　　3. 谈判议程：

　　是谈判将要讨论的内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。包括通则议程和细则议程。

　　4. 还价：

　　指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于己方实现目标的方向发展的活动。

　　商务礼仪与谈判考试要点:选择判断题涉及内容

　　一、商务谈判

　　调查的内容?

　　1. 宏观方面：

　　政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、文化、自然等。

　　(政治环境、人口环境、经济环境、科技环境、文化环境、自然环境)

　　2. 微观方面：

　　谈判对手、竞争者、市场行情、企业自身等。

　　二、对谈判对手的分析?

　　实力、资信需求、诚意谈判期限谈判代表

　　三、商务谈判需要的利用?

　　急切的需求往往是一种主导需要。

　　四、面对面谈判?

　　1. 含义：谈判双方直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。

　　2. 特点：

　　A. 谈判具有较大的灵活性

　　B. 谈判的方式比较规范

　　C. 谈判的内容比较深入细致

　　D. 有利于建立长久的贸易伙伴关系

　　3. 缺点：

　　A. 容易被谈判对手了解我方的谈判意图

　　B. 决策时间短

　　C. 费用高

　　D. 谈判方式比较耗时，客户联系面较窄

　　五、让步的方式?

　　1. 最后一次到位的让步方式 2.均衡式让步方式3.递增式让步方式4. 递减式让步方式 5.有限式让步方式 6.快速式让步方式7. 满足式让步方式 8.一次性让步方式

　　六、培训

　　1.培训的重点是谈判技能训练。

　　2.培训的方式：

　　A.职务轮换

　　B.预备实习

　　C.自我开发

　　例题：

　　1. 商务谈判的要素由(ABD)构成。

　　A.议题

　　B.当事人

　　C. 价格

　　D. 标的

　　2. 按谈判的透明度，商务谈判可分为(AC)。

　　A. 秘密谈判

　　B. 正式谈判

　　C. 公开谈判

　　D. 主场谈判

　　3. 按双方所采取的态度于方针来划分，可以将商务谈判分为(BCD)类型。

　　A. 客场谈判

　　B. 立场型谈判

　　C. 让步型谈判

　　D. 原则型谈判

　　4. 搜集市场信息应遵循(ACD)的原则。

　　A. 时效性

　　B. 正式性

　　C. 准确性

　　D. 目的性

　　5. 在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是(ABC)。

　　A. 文案调查法

　　B. 直接调查法(实地调查)

　　C. 购买法

　　D. 由专门机构提供的付费调查

　　6. (A)是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

　　A. 最低限度目标

　　B. 可接受目标

　　C. 最优期望目标

　　D. 最理想目标

　　7. 在所有的商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是(A)。

　　A. 面对面谈判

　　B. 电话谈判

　　C. 函电谈判

　　D. 网上谈判

　　8. 目前，在国际商务谈判中使用最普遍、最频繁的谈判方式是(C)。

　　A. 面对面谈判

　　B. 电话谈判

　　C. 函电谈判

　　D. 网上谈判

　　9. (A)方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此之间比较了解的情况。

　　A. 口头式谈判

　　B. 中立地谈判