关于商务谈判的提问与辩论(2)

　　在商务洽谈中特别是进入讨价还价的磋商阶段，洽谈双方从各自代表的利益出发，对一系列问题进行磋商，或据理力争，或直言反驳，都希望洽谈朝着有利于自己的方面发展。但不管双方观点如何对立，意见分歧多大，都应在相互尊重、相互理解的基础上进行友好的辩论与磋商。磋商阶段是商务洽谈的关键阶段，也是最应注意洽谈礼仪的时候。商务洽谈中失礼的言行，大都发生在这个阶段。因此，谈判人员要把握好“利益”与“礼仪”的辩证关系，既要维护自身利益，又要不失礼仪。

　　(1)理智争辩，以“和”为贵。商务洽谈是“谈”出来的。一切洽谈都得经过双方谈判人员智慧的角逐、话语的较量方能达成妥协。洽谈的辩论阶段，双方人员为了各自的经济利益，唇枪舌战，很容易感情冲动，稍不留神，就会由不同观点的交锋酿成谈判人员的个人冲突，生意可能因此而告吹。因此，在辩论中应坚持“和”为贵、坚持“就事论事，对事不对人”的原则，防止感情用事。

　　(2)事理交融，举证有力。在辩论中，必须条理清楚，表达严密，言词简洁，以据论理，善用逻辑，突出主题，不缠枝节。为此，在辩论前，谈判者应在思想上、资料上和语言表达上做必要的准备。“九备一说”乃洽谈者的经验之谈。

　　(3)体态端庄，用语谨慎。在洽谈中除前面已讲的“注意正确使用语言”以外，还要注意九忌：忌鼓动性和煽动性;忌无理纠缠;忌抓辫子、戴帽子和打棍子;忌挖苦讽刺;忌已知的不说，新知的穷说，不知的瞎说;忌手舞足蹈，动作不检点;忌尖音喊叫;忌不顾事实狡辩或诡辩;忌鲁莽轻率。应举止庄重，不伤大雅。如仪态端庄，彬彬有礼，宾主分明，则是有修养、有信心和有力量的表现;双腿合拢，双手前合，上体微前俯、头微低、目视对方，则表示谦虚有礼，并愿意听取对方的意见;向对方方向挪挪椅子，或走过去和对方凑近一些，对方会认为你很有诚意，想尽快成交，不再绕圈子等。