12个卖方议价方法
今天小编为大家收集整理了关于12个卖方议价方法,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!
1,委托时预防议价。
在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握,事先给房东打预防针。
2,自住屋主放鸽子议价。
事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间,等一个小时或者两个小时再通知房东,客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因),最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。
3,市场行情(SWOT)分析法。
优势:尽量掌握房子的卖点并发挥,
劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等
机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会,来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策,银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来,展示给房东看。
威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A.附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案,新楼盘的楼书和广告;B.同行,同业挂牌的同类型房源;C.市场比较(纵向,涨跌幅等),未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等,替代个案研讨分析:
1.再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;
2.空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会,感情的话(人都是感性的动物)
案例:
某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)
计算式:
一年所交银行之利息=10.08万
现在卖掉回笼资金为=200万
现金存银行一年利息为=31680元
一年应交管理费=13680元
一年的成至少=约146160元
现在卖400万= 一年后卖415万,针对此结论再做分析(结合利空消息)。
4,空屋虚拟议价。
门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了,治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。或者买方看到这个价格,连看都不来看了,王先生,您说我们该怎么办?
5,交错议价法。
以别家中介公司的名义打电话,来达到议价的目的。
6,大平米,小平米的议价法。
当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候,我们可以议总价。
7,建议以租待售,告诉房东,可以将房子出租。
房东会想:本来一个房源是卖的,但是经纪人却建议你出租,这是什么原因?一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。
8,客户参与法:
王先生,今天我给老客户骂了。为什么啊?我把您的房子推荐给我的一个投资老客户,他说,你第一天出来做经纪人啊,这个价格也向我推荐。
王先生,今天有人说我们吃差价?啊?我们把您的房源挂在那里,有客户说我们是不是吃差价,房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊?
王先生,我把您的房源推荐给我们店经理,店经理不同意打广告,说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东,看他的反应。
9,房东自住房源议价。
经纪人告知:客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组数不在多,真正要买的一组就够了。
经纪人:因为客户反映价位太高,所以没人愿意过来看,免得浪费大家的时间。
经纪人:有的客户听了我们报价价格后,电话就挂断了。
经纪人:在挂广告看板时,有一位客户说看过您的房子,问你有没有印象?他说:价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事,
经纪人:买方可能搞错了。(故意刺探业主对价格的反应)
10,门店安排。
带多组“客户”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,让卖主产生心理压力;
11,做比较。
准备好资料,同类房屋做比较,打压房东的心理价位;
12,冷处理。
给房东晾一晾,让他自己觉得房源价格太高,无人问津;
13,经纪人热处理。
现场带上现金,以诱惑房东下定决心;
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