推销员口才基本训练
一名出色的销售员除了有专业的服务外，还要有好的口才，好的销售口才助你的事业更成功。下面是小编为大家收集关于推销员口才基本训练，欢迎借鉴参考。
推销自己，消除恐惧
好口才让顾客步步陷入，让顾客心悦诚服，下面谈几点推销口才的基本原则：
推销之前先推销自己，在推销活动中，人和业务是同等重要的。推销自己，消除恐惧，在与客户洽谈时,不仅要看公司的实力与服务是否合适，而且还要考虑推销员的形象。所谓推销自己，就是让客户喜欢你，信任你，尊敬你，接受你，简而言之，就是让顾客对你抱有好感，如果顾客不喜欢你这个人，那么，在大多数情况下，他们也不会喜欢你的产品或所推出的服务，要变成为一名合格的推销员，必须重塑自己的品格。
1、成功的勇气来源于自信。
秘诀是：自我警觉，说话流利，适当地友善，同时切记对你的前途充满自信心，腔热情地从事营销工作，克服恐惧心理，不怕遭拒绝。
2、成功的机遇来源于进取心。
进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事，作为一个
推销人员，你必须克服拖延的恶习，把它从你的个性当中抹掉，把今天的事拖到明天去做的恶习正侵蚀着你的意识，除非你除掉它，否则你将难以有任何成功，不管你是替谁工作，推销什么，这是“你”的生意，你做得愈好，就有愈多人变成你的顾客，只要有一分钟你不工作，这一分钟就让费了你的能力和金钱，你推销的不仅仅是业务，更重要的是你的能力及品格。
3、成功的感觉来源于得体的外表。
在推销自己的时候，推销员的外表非常要紧，说话的语气要有信心，坚定，不含糊。
4、成功的动力来源于热情。
热情是一种意识状态。是重要的力量;热情与推销员的关系宛如蒸汽对于火车头。
热情可使你的精力充沛、超常工作，热情由刺激而来。这种刺激包括：拥有自己喜欢的工作;在个人所处的环境中，可以接触其他热情和乐观的人士;经济上所取得的成绩;与个人职业需要相配的，称心如意的服装。推销员们，请用你的热情去感染你的顾客吧，这样做，你的推销事业就会犹如神助。
5、成功的关健在于自制力。
拥有自制力，是一个人最难得的美德，是引导你行为的指南针，缺乏自制力，是最具破坏性的毛病。你一旦能自制，就比任何企图伤害你的人拥有更大的优势——你拥有原谅他的能力，得他却没有这种优势。你要控制自己的情绪，你必须对自己作彻底的控制，使你自己成为一个宁静的人，然后，才能获得更高，更大的成功。
一个拥有充分自制力的推销员，绝不会使自己受到怀疑和悲观主义的影响，也不会让他人垄断自己的思想。一个拥有充分自制力的推销员，将不会停地激发其想像力和热忱，一直到行动的产生。紧接着他将控制这项行动，而不让这项行动反过来控制自己。
推销员应先让自己做一个能克制情绪并关心别人的人，才能和他人建立亲密关系，并保持交往。还有，推销自己的方式，必须经常修改。你不再是五年前的你，也不会是五年后的你。你接触的那些人，他们也有改变之处;人家对你的产品态度，也会改变的。
如果你对自己有信心，真诚和信心将是你最大的资产。这是推销自己时应该记住的最单纯的一点，但也许是最难以发觉的一点。
推销是一种才华，就像是绘画能力，两者都需要培养个人的风格;没有风格的话，你只是芸芸众生中的一个而已。风格是所有我们以前和现在所看到和感觉到的综合品。如果你要学习推销自己，现在就是开始的时刻。
睁大眼睛、察颜观色
有良好口才的推销员，必须同时也有良好的眼才和耳才。很会说话的推销员，同时也是很会察言和很会听话的人。通过观察对方的手势、表情、眼神，听对方的语气、语调等非语言信息及对方的语言信息，随时判断谈话的状态，对方的心态，表达的意思等等，然后再将自己的观点、看法得体地说出来。具有良好口才的推销员，其说话过程是一条流水线，由眼、耳输入信息，经过大脑加工、过滤，即思考，通过嘴说出来。尤其是在客户说话时，更是要把眼睛和耳朵都集中在客户身上。
有许多推销员有这种不好的习惯，当他听客户讲话时，不是低着头，就是两眼望着别处，而总不肯望着正在说话的客户。如果问他们为什么要这样呢?他们回答说：我不觉得有去注意的需要。有的说：我有点害怕，我觉得有点不好意思，这是属于害羞那一类。有些推销员眼睛死盯着说话人，好像盯着小偷，又好像被美女吸引住，用这样的眼光望着客户自然是不好。当你用眼睛看客户的表明你是在认真地注意客户的说话，你是在热烈关心客户，你是在诚恳地尊重客户，你也是在细腻地体贴对方。
口才决不是只凭两片嘴皮子，而是一种综合能力的体现。一个擅于说话的推销员，必须具有敏锐的观察力，能深刻地认识事物。只是这样，说出话来才能一针见血，准确地反映事物的重点。此外，还必须有严密的思维能力，懂得怎样去分析、判断、推理，说出话来才能有条有理。最后，还必须有流畅的表达能力，词汇丰富，知识渊博，话才能说得生动顺畅。
精于口才者，最擅长察言观色。察言观色就是要摸清对手的欲望是什么，这就等于抓住了对手的弱点。在交淡中自然可以占据主动地位。
竖起耳朵、耐心倾听
在推销过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息，作为推销中的一方，即使在听的时候，也是主动的。听人谈话，并非只是简单的用耳朵就行了，也不只用心去理解，还需要积极地作出各种反应。这不仅是出于礼貌，而是在调节谈话内容和洽谈气氛。
1、耐心
就一般交谈内容而言，并非总是包含许多信息量的。有时，一些普通的话题，对你
业说知道得已经够多了，可客户却谈兴很浓。这时，出于对客户的尊重，应该保持耐心。不能表现出厌烦的神色。
2、用心
真正的推销员必须是一个好的听众，许多推销员在推销商品时，常常错误地认为滔滔不绝才是推销，才能显示出自己的伶牙俐齿。其实，最高明的推销员恰恰在于多听。
“听”是一种艺术，这种艺术的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。要听清楚别人讲话的内容就需要全神贯注，这是对他人的尊重，也是你获取信息的重要途径，对此绝不能掉以轻心。
不过有一点，推销员一定要留意，就是话题不能被客户牵着走，而在由自己掌握主动权。有些客户说起话来天马行空，很容易把话题扯远，推销员有必要把话题拉回来，继续讨论原先的事情。
3、会心
聆听客户说话，不只是在被动地接受，还应主动地反馈，这就需要作出会心的呼应。
在客户说话时，你不时地发出表示听懂赞同的声音，或有意识地重复某句你认为很重要、很有意思贩话。有时，你一时没有理解客户的话，或者有些疑问，不妨提出一些富有启发性和针对性的问题，客户一般是乐意以更清楚的话语来解释一番的，这样就会把本业比较含糊的思路整理得很明晰了。同时，客户心理上也会觉得你听得很专心，对他的话很重视，会有“酒逢知己千杯少”之感，话题也会谈得更广、更深、更多地暴露他的内心。
周密考虑想好再说
与书面语言不同，口语的使用须有一定的现实语言环境。这环境包括说话双方都在一个特定的时间、地点及周围特定的人物关系中说话。因些，环境因素就成了说话的前提。所以，不讲究说话环境，是达不到应有效果的。明智的人在开口这前，把环境因素作为说不说或如何说的一个前提。环境因素首先是指说话的场合。在生活中，寻找适当场合去适应自己话题的事是很多的。环境的另一个因素是时机。一个说话者的论说内容不论如何精彩，如果时机不好，也是无法达到目的的。因为听者的内心，往往随着时间变化而变化。要对方愿意听你的话，或者接受你的观点，都应当选择适当的时机。
据心理学家研究，人的心理会因时间而变化。就一天来说，下午四至六时，工作刚完，身体最为疲倦，很容易发脾气。据一些国家调查，交通事故也在这个时间最多。因此，要尽量避免在客户情绪不好的时候，去反映情况和进行劝服。
例如：三十年代，美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销用电，他到了一所富有的农家面前，叫开了门，户主是个老太太，一见是电气公司的代表，猛然把门关闭了。
威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉打扰了您，也知道你对用电不感兴趣。所以这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出怀疑的头望着威伯。威伯继续说：“我看见喂的道明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“为什么不用你的鸡蛋?”“因为”，威伯充满诚意地说，“我的力行鸡的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”
这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，并和威伯聊起鸡蛋的事情。但威伯指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太心被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把威伯视为知己，带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验，并说能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问威伯，用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。
两个星期后，威伯公司收到了老太太交来的用电申请。说话的时候，考虑环境因素要把场合、时机、心境作为一个整体来看，有时场合对，但时机不对，反之也一样。所以要“三思而言”，开口前的思索是至关重要的。推销员许多勤奋的推销员总是在与客户的交淡中不得章法，往往好心办坏事，其中原因就是没有注意这开口前的思索，正是“一着不慎，满盘皆输”。
说话的原则与策略
推销员具有口才并不是只说好话，只说客户爱听的话。推销员说的话首先要能达到自己的目的、表达意图、提出问题、论证是非等等。目的先成立，尔后才能称其为推销口才。不敢表达自己的意思、不敢坚持自己的观点、不敢维护自己的利益，这样的推销员再能说会道，也只是阿谀奉承之徒，怎么能促成交易，达到推销目的呢?
1、口才的目的原则
推销员要真正拥有口才，首先要能达成自己的目的，第二要有理有据，即说话要讲
究原则。主要表现在以下几个方面：
△目的是关健，口才是手段
手段是为目的、结果服务的，推销员的口才是为目的服务的手段。中国古代有：“一言可以兴邦,一言也可误国”之说，此言一语中地，道出了说话举足轻重的作用。
△有理、有据、有节
在谈话中，从顾客的谈话中了解对手是说话取胜的关健。谈话有如上阵打仗，只有知己知彼，才能百战不殆。只有侦察了解顾客，才能有针对性地反驳对方，坚持自己的立场。
例如：抗美援朝期间，周总理有一次刚批阅完文件，顺手把笔放在桌上，便接受一位美国记者的采访。记者瞥见桌上放的是一支美国派克钢笔，问道，“请问总理先生，您为什么要用我们美国出产的派克钢笔?”总理深知其意，回答说：“提起这支笔啊，那可说来话长了。这不是支普通的笔，是一个朝鲜朋友抗美的战利品，作为礼物送给我的。我觉得有意义，就收下了这支贵国生产的钢笔。”记者听了无言以对。
有理，指的是要讲真话。你在推销时，与顾客有时在认识上、感情上都会产生不一致，完全一致的情况很少。有时对顾客说的话、提出的问题是你所不能接受的，这时要敢于表达自己的真正立场、观点或想法。
有据，指的是要说实话，反映真实情况，而不是歪曲事实，顺风说好话。
△说赢顾客不等于你有好口才
推销的最终目的在于成交,不在说赢客户.不要对客户提出的任何问题、想法，都抱着要说赢客户，才能说服客户的心理，有经验的推销员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让。
做好充分准备
作为一名优秀的推销人员，你必须对你所要推销的产品或服务有全面深入的了解，你必须知道它的各个组成部分、服务程序及其功能，你所从事的业务主要服力对象是谁，服务的范围，产品的优缺点是什么，同时你还必须明确市场上与你同类产品的有关情况，明确对手产品的优缺点，在此基础上全面分析，总结你自己产品的优势与劣势，进而在推销时尽可能扬长避短。在明确产品或业务的基本性能及基本功能外，还必须对公司的背景资料、经营状况、组织体系、运作规模等了如指掌，只有这样，你才能在推销时应付自如，出口成金。
与客户面谈的口才
在推销工作中，从与顾客见面开始一直到结束访问，最后达成推销协议，面谈洽商是整个推销活动的中心环节。同时，对手推销员来说是动用各种推销策略与推销技法说服客户、满足客户需求的过程。只有引起顾客的注意，促使顾客产生兴趣，有效激发顾客的购买欲望，才有可能达到推销访问的目的。
1、顾客注意力的分析
注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态，是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现，其目的是为清晰、真实地反映客观事物，它保证人能够及时反映客观事物及其活动变化，适应和利用周围的环境。任何人的购买活动都是以注意作为第一步而开始的。分析顾客的注意心理活动过程，了解购买注意的特征，对推销工作来说无疑具有重要的意义。
注意的生理机制与大脑的反应机制密切相关。顾客的注意过程，可以用“巴甫洛夫学说”来解释。巴甫洛夫创立的神经活动诱导规律认为，注意的中枢机制是由于客观事物的影响，在大脑皮层的有关区域产生了优势兴奋中心，这样就能对那些与这个优势兴奋中心范围相对应的客观事物进行更清楚的反映。按照这一注意生成机制原理，推销员必须善于引起顾客的充分注意，才有可能掌握顾客的行动，使推销访问得以顺利进行，只有当顾客对推销员的努力产生良好的反映，引起足够的注意时，才会接受推销建议和要求。
2、引起顾客注意的技巧
△抓好开头语
为了吸引顾客的注意力，在面对的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分顾客在听推销员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。因此，推销员要重视做好开场白，才能迅速抓住顾客的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以的的十分钟所获得的要深刻得多。
△抓住公司的服务优势
开始抓住顾客的注意力的确良个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒喧。
△巧妙提问
提问是引起顾客注意的非常手段。在推销访问或双方洽谈中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。推销员可以向对方发问：“您需要什么?”
△出奇言
推销员上门访问时出奇不意地讲一句话，往往能一下子抓住顾客的注意力。试年两例：一位柜台前的推销员在卖皮鞋，他对从自己的的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，请当心摔跤!”顾客不由得停了下来，看看自己的脚面，这时推销员乘机凑上前去，去顾客会意一笑：“您的鞋子旧了，换一双吧!”“这又鞋子式样过时了，穿着挺别扭的，我这儿有更合适的皮鞋，请试试看。”
还有，一位远道而来的推销商与客户洽谈交易，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品：“说真的，我一提起它，也许您会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客自然会作出如下反应：“噢?为什么呢?照直说吧!”不用多说，对方的注意力已经一下子集中到推销商以下要讲的话题上。
要出好奇言，你不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使你认真听取推销员的介绍?恐怕最重要的是自己有某种尚待满足的需要，也就是说，你的生活中存在着某种需要解决的问题、某些需要克服的困难。满足需求或解决问题正是向顾客出奇言的根本宗旨，顾客在遇到困难的时候或在推销访问开始时就已经了解你可以帮助他解决问题的时候，往往采取比较合作的态度，乐意接受你的推销访问。出奇言时，要掌握好时机，对象和语言的分寸，千万不要危言耸听，俏皮话也应少许。可惜，有些推销员恰恰忘记了这一点，即使达到唤起注意的目的，也没有好戏再唱下去。如有一位初学推销的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜，不管对方是谁，劈头一就是：“老兄，瞧您这头发，稀稀拉拉的剩下几根，买一顶帽子戴上吧。”结果可想而知，他的推销努力失败了。
△引旁证
在唤起注意方面，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。在香港，一家著名的保险公司推销经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了推销对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：“某某先生经常在我面前提到您呢!”对方肯定想知道到底说了些什么，愿意听这位经纪人讲下去。这样，推销双方便有了进一步商讨洽谈的机会。还有一例子也颇能说明问题，一位推销家用小电表的促推促销员向顾客介绍产品时，总是这样开头的：“我家安装的就是这种型号的电表，可省电啦!”无论这笔生意是否谈成，但这要的宣传旁证在顾客心目中人留下很深的印象，自然会对推销的产品引起注意。
引用旁证时，推销员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息、最新商品、最新式样、最新热点都具有吸引注意的凝聚能力。这种方法不大适用于匆匆而过的顾客，但对于一些老主顾，对诸如住宿旅客、闲逸游人、洽谈对手、办公室人员却有着相当的作用。尤其是谈到竞争对手的新闻时，大可不必评头论足大发议论，因为买方和卖方看待问题的角度是不相同的。对卖方代表来说，别人的货不好，我的货自然比别人强;可是买方代表认为，别人的东西不好，你推销的东西敢不一定是好的。既然如此，损人夸己式的谈论于推销无益。正确的做法是在客户面前多谈少评，客观公正。
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