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中美商务谈判案例分析

邓蓉分享

  谈判者树立什么样的现念,他就会采取什么样的谈判策略,并应用相关的谈判技巧。因为谈判技巧是死的,是为人所用的。下面学习啦小编整理了中美商务谈判案例分析,供你阅读参考。

  中美商务谈判案例分析01

  美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线,经过安装后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳,十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:“以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。”

  问题:

  1.如何看美方的论述?

  2.如何看中方人私调设备的行为?

  3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

  4.最终结果应如何?

  分析:

  1.美方论述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

  2.中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。没把握,绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利,此处.重在判断。当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果,从本质意义对中美双方均有积极效果。

  3.中方代理,先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责),再推导出美方应取何种态度。

  4.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担.并应继续履行未完的合同义务。

  中美商务谈判案例分析02

  中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

  美方:中方财务报表上有模糊之处。

  中方:美方可以核查。

  美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。

  中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。

  美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。

  中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

  美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

  中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

  美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。

  中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。

  美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。

  中方:贵方不想讲理?我奉陪!

  美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。

  中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?

  美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

  中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。

  美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。

  中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

  美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。

  中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

  美方:是的。

  (以上是中方现有资产的作价谈判)

  问题:

  1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?

  2.双方的语言运用有何不妥之处?

  3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

  分析:

  1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。

  2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就太礼了。

  3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好

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