胸有成竹做渠道(4)

　　信息化：增值你的信息

　　销售过程中产生大量的信息，利用信息技术可以更有效的管理、分析和利用这些信息。这些信息从结构上分为结构化数据和非结构化数据，必须有针对性的利用不同的信息化技术。

　　对于销售订单、营销费用等结构化数据，各分销企业已经充分的重视，很多企业已经有成熟的分销系统、BI系统管理和分析。对于行动计划、营销手册、月度总结、质询意见等文本报告，是各级营销人员智慧的结晶，但是在我接触的很多分销企业，还没有充分认识到这些知识的价值。很多分销企业还在利用传真或邮件来交互报告，多年的报告塞满了档案柜，现在根本没有办法检索，更不可能进一步提炼，这些知识在迅速的贬值。基于流程的知识管理软件非常适合于管理非结构化数据，利用知识管理软件，可以把行动计划、营销手册、月度总结、质询意见等知识集成到一个系统中，更方便的查询、更进一步的提炼，更大范围的复用。

　　分销企业的资金和能力可以支撑运行各种大型信息系统管理业务，分析业务，也尝到了信息化的甜头。但销售渠道不仅仅是分销企业本身，还包括销售渠道的延伸――经销商。如何通过信息化帮助经销商提升利用信息的能力也是分销企业必须考虑的问题。

　　通常情况下经销商还不具备独自实施大型信息系统的能力，并且如果任由各地的经销商自己发展自己的信息化，又会给整个销售渠道的统一管理造成难度。因此分销企业可以帮助经销商建立统一的管理平台，不仅满足了经销商自身的管理要求，同时统一的管理平台也把整个销售渠道紧紧绑定。

　　资源与目标的绑定，保证了渠道有限资源的最大化运用；经过质询的行动计划，保证了渠道为了相同的目标而行动；营销手册的丰富知识提升了销售渠道个体的销售能力，提高了执行计划的能力；面向未来的总结，分析差距，找到改进方案，进一步落实到行动计划中；而信息化在销售渠道的应用，帮助整个渠道最大化的利用信息，把目标、计划、手册、总结集成在一个系统中，提升整体销售能力。由此形成了渠道销售能力的增强环路，如图2所示。渠道销售就像一场拉锯战，成功总会属于那些有准备的将军。