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胸有成竹做渠道(2)

姚予龙分享

  计划:有行动才有结果

  你们有每月的计划吗?这是我访谈一些销售经理时经常询问的问题,每个经理都给我肯定的回答。但是,我看到的很多不是计划,而是销售目标的分解,正如表1所示:

  这份计划只是上级告诉每个销售员要完成的任务,但到底能完成吗?怎么完成?资源怎么与这些任务匹配?

  计划是什么?计划是未来的行动和策略,是对未来日常工作的指导。通过计划,进一步明确目标,明确行动,明确责任。当每一个人都知道该做什么,谁负责做,能使用多少资源,做到什么程度才算达到要求时,才算是把企业的目标落实到每个人的行动中。只有行动才有结果。

   如何保证个人的行动计划符合整个销售渠道的目标呢?合适的计划必须经过以下几个步奏:

  上级确定下级的目标以及将在本区域开展的活动,这是对下级的要求。

  下级根据目标,制订行动计划和需要的资源。这里要特别强调的是,对经销商、门店的提升活动同样要纳入到行动计划中的。而分支机构的计划,不仅仅包括如何完成销量的行动,还必须包括分支机构组织建设的行动。

  下级提交计划给上级,上级质询行动计划。通过质询,保证下级计划的可行性,以及与整体目标的一致性。

  通过了质询的行动计划,是达成共识的计划,可以正式颁布实施。

  计划并不能保证你成功,但能让整个渠道组织为将来作好准备;而没有计划的行动,是救火式的活动,在渠道内部不可能形成合力。要让整个销售渠道都在计划体系下运作,还需要针对企业的实际,制订切实可行的计划体系。

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