房地产营销论文投稿
房地产市场营销作为房地产经营中的一个重要环节，是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自发展的有效手段。下文是学习啦小编为大家整理的关于房地产营销论文投稿的范文，欢迎大家阅读参考!
房地产营销论文投稿篇1
浅析房地产营销价格策略
摘要:受全球金融危机及上半年刚性需求释放等因素影响,房地产市场观望气氛浓厚,房地产营销又面临困境。房地产商品具有位置固定性、长期使用性、异质独特性及供给有限性等特征,房地产企业应根据市场状况灵活选择分级定价、心理定价、加权定价、折扣定价等定价策略以及高开低走、低开高走、波浪螺旋等调价策略。
关键词:房地产;市场营销;价格策略
房地产,是房产和地产的总称,通常是指土地以及固着在土地上的房屋或人工建筑物及其附带的各种权益,包括所有权、支配权、使用权和收益权等。房地产商品的价值量,无论从单位价值看,还是从总体价值看,都远远高于一般商品。消费者在购买房地产商品时往往决策慎重。当前,受全球金融风暴及上半年刚性需求释放等因素影响,房地产市场又出现观望气氛,房地产营销再次面临困境。选择房地产营销策略,首先需把握房地产商品的特征。
一、房地产商品的特征
房屋是固着在土地上的,房地产商品的特征与土地的特征是密不可分的。土地具有不可移动性、不可灭失性、差别性、不可再生性等特性,房地产商品则具有位置固定性、长期使用性、异质独特性及供给有限性等特征。
(一)土地的不可移动性与房地产商品的位置固定性
地表泥土可以移动,而土地不可移动,房地产商品的空间区位具有固定性,这也是房地产被称为不动产的原因。房屋内的家具等商品可随着主人的搬迁而移动,而房地产无法移动。即使将房屋拆迁,在他处另建房屋,这已不是原来的房地产了。
(二)土地的不可灭失性与房地产商品的长期使用性
一般商品不管如何小心谨慎,经过一定年限的使用后,最终难免损耗,而土地则不然,土地的利用价值永远不会消失,因此,房地产商品的使用周期很长。建筑物一旦完工,其使用年限往往超过数十年甚至几百年,这一特点是其他任何商品都无法比拟的。
(三)土地的差别性与房地产商品的异质独特性
土地有优劣之分,房地产商品有地段之别。土地的优劣性这里主要表现为周围的环境、所处的位置及发展的历史等,而不是指土壤的优劣。同一地段的房地产也因房型、朝向、楼层、建筑设计、内部装饰等不同而表现出异质独特性。房地产企业不可能像生产一般商品那样大批量生产同类商品,满足消费者的需求。
(四)土地的不可再生性与房地产商品的供给有限性
土地是不可再生资源,人类可以围海造田、变沙漠为绿洲,但地表总面积是不变的。随着社会的发展,可供建造商品房的土地越来越少,楼盘建设已开始向高空发展。然而,相对于人口的急剧膨胀及对房屋需求的不断增加,房地产商品的供给仍是十分有限的。
二、房地产营销的价格策略
房地产营销是通过交易过程满足顾客对土地或房屋需求的一种综合性营销活动,也是把土地或房屋产品转换成现金的流通过程。房地产营销策略有产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等,以下主要探讨房地产营销价格策略,即价格制定策略和价格调整策略。
(一)定价策略
房地产企业应根据房地产商品的等级、消费者心理等因素选择不同的定价策略。
1.分级定价策略
分级定价策略是指把同类商品分为几个等级,不同等级的商品,制定不同的销售价格。对于较高等级的房地产商品采用撇脂定价策略,创造高质高价的印象。事实上,由美国次贷危机所引发的房价下跌并未影响到高档住宅,美国部分高档商品房不跌反涨。撇脂定价可使企业获得较高的利润,及早收回资金,以便开拓新产品、新市场;同时由于定价较高,若遇竞争者,房地产企业可以降价与对手进行价格竞争。而对于较低等级的房地产商品采用渗透定价策略,即先将价格定得比较低,以吸引消费者,扩大市场占有量,等经济形势好转后逐步提高价格。有的房地产企业选择分级定价策略,将开发的楼盘分成小区绿地广场周围的中心区域、副中心区域等,再对不同区域的商品房制定不同的价格,一定程度上增加了销售。
2.心理定价策略
房地产定价是一门艺术,里面有许多策略。运用这种策略时不仅要考虑竞争者,还要把握消费者心理,使房地产价格为消费者所接受。利用消费者在购买商品房求廉的心理,将价格定成有尾数。例如,某楼盘将房价定为9999元/平方米,而不是10000元/平方米,给人感觉单价一万以下,消费者会产生一种便宜的感觉。利用大多数消费者喜欢数字8的心理,将价格定成尾数为8。例如,某楼盘将房价定为6888元/平方米,给人感觉入住后会永远发。一般来说,双数的楼层门牌号贵一些,单数的楼层门牌号便宜一些;含有13、14号码的商品房销售时略便宜,含有8、6、9号码售价略贵。
3.加权定价策略
加权定价策略是指对于房屋朝向、楼层、采光、面积、视野、设计等因素,分别给以不同的权重系数,再根据这些系数和均价,用加权平均法计算出每套房屋出售时的合理价格水平。一般而言,根据我国独特的地理环境和文化背景,朝南的单元较贵,东南向、西南向的次之,朝北的则最便宜。若所有的厅和卧室都朝南,则最贵。若所有的厅和卧室都朝北,则最便宜。对高层、小高层而言,顶层下面一层最贵,低层最便宜;对多层而言,三层最贵,顶层最便宜。从采光程度来看,三面临空且采光的房屋最贵,两面临空及采光的房屋次之。不同面积的房屋生活舒适程度肯定不同,但舒适度并非与房屋面积成正比或反比关系,面积太大或太小的商品房单价不可能太高,面积适宜的商品房单价较贵。视野好的房屋给人感觉轻松自然,价格较贵;视野较差的房屋,即使在同一栋楼的同一楼层,价格相对便宜。此外,室内格局、公共设施的设计也影响房地产价格。
4.折扣定价策略
现金折扣一般按照约定的期限来确定不同的折扣比例。例如,购房者在10天内付款则可享受2%折扣,20天内付款可享受1%的折扣。若一次性付款可享受一定的折扣比例。折扣定价策略能使房地产开发企业及时收回投资,加速资金周转,降低贷款的利息负担,减少财务风险,对房地产企业和购房者都有好处。
(二)调价策略
房地产调价策略是指在房地产项目整体定价确定的前提下,在销售过程中,根据市场发展状况,及时调整销售价格的方案。不同的房地产项目,应根据各自的特点采取不同的价格调整策略。房地产调价策略主要有以下3种:
1.“高开低走”策略
当前市场状况不好,竞争又较为激烈,综合素质较高的房地产企业对品质优秀的房地产项目可采取“高开低走”的策略,即通过高报价树立房地产项目形象和知名度,而实际以较低成交价格争取客户和市场份额。部分城市竞争不激烈,且房地产项目自身规模又不大,可采取“高开高走”策略,突出房地产项目优秀品质,大规模营造房地产项目形象和知名度,高价报盘,高价成交,迅速获得市场认同。例如,有的房地产企业针对高素质、高收入的“金领阶层”,采用此策略,及时回笼资金,又维护物业的高档形象。
2.“低开高走”策略
若房地产项目综合素质较高,但初期优势不明显或市场发展趋势不明朗的情况下,为取得市场认同,房地产企业可采取“低开高走”策略,即低价入市,根据销售工作的开展,视具体情况适时调高售价。这一策略首先以低价吸引消费者,汇聚人气,而后以逐渐加价的方式促使消费者尽快购买,以免承担较高的楼价,同时又使人觉得所购买的物业在不断升值。与一般商品不同,消费者购房往往买涨不买跌,“低开高走”策略运用得当还能引导房地产价格走向。若项目销售进度完成情况较好,且聚集了十足的人气,为进一步制造销售高潮,以调高价格的方式来对犹豫中的客户形成压迫性氛围,通过公告调价信息或调价方案来向客户表明该项目极为畅销,如不尽快行动,将不得不高价购买甚至错失良机。
3.“波浪螺旋”策略
素质一般、规模较大的房地产项目可采取“波浪螺旋”调价策略,即结合房地产市场周期波动而调整价格。调价周期以房地产市场周期、项目的销售速度和最终利润的回收作为判断标准。房地产企业应根据销售进度机动灵活调整价格。一般来说,对于总销售周期为一年左右的房地产项目,销售期达两个月左右时即有调价的必要,同时调价的时机也可结合销售率来确定,当销售率达到20%时即可调价。若销售期仅三四周时间即可达到30%的销售率,此时就有了调价的必要;若30%的销售率经过很长时间才达到,此时调价危险性较高。若出现以上两种情况均可“封盘”,即暂时停止销售,以避免收益损失或长期销售不利带来的负面宣传效应。
选择房地产销售价格策略必须与产品策略相结合。房地产企业首先应重视产品的定位策略、差异化策略和创新策略,以满足不同消费者的需求,在此基础上合理定价以及适时调价,促进房地产销售。
参考文献:
[1] 赵晨.中国房地产知识大全[M].北京:群言出版社,1993:68-69.
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房地产营销论文投稿篇2
浅谈房地产服务营销策略
【摘要】近年来，我国房地产业发展迅猛，随着房地产市场的竞争日益激烈，营销作为开发中的重要环节，得到了开发商的重视，而服务营销作为房地产营销的重要手段，在近年来得到了广泛应用。本文阐述了房地产服务营销的发展趋势和策略。
【关键词】房地产业 服务营销 策略
在房地产市场竞争日益激烈的大环境下，市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线，因此加强房地产服务营销对房地产开发商提高自身的综合实力有着十分长远而重要的意义。
一、服务营销及房地产营销的趋势
作为服务营销基石的“服务”概念，营销学者一般是从区别于有形的实物产品的角度来进行研究和界定的。非利普科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。而美国市场营销学会则将其定义为“主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问题”。不管对服务的定义如何，一般而言，与有形产品相比，服务具有以下特征无形性这是服务最为显著的一个特征，它可以从三个不同的层次来理解。首先，服务的很多元素看不见，摸不着，无形无质。其次，顾客在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。第三，顾客在接受服务后难以对服务的质量做出客观的评价。
中国房地产营销的发展经历的是一个从局部到全局、从单一到综合的这样一个过程。随着中国房地产开发环境的变化、市场竞争的加剧，以及房地产营销本身所存在的不足，房地产营销必将继续向前不断发展。其主要的发展趋势表现为服务营销的思想将逐步深入到房地产的营销过程中。一直以来，房地产业都属于第三产业，即服务业的范畴，房地产业具有一些显著的服务特征。随着服务营销理念在中国的广泛传播，服务营销中的相关思想和营销方法将被房地产业普遍接受。全程整合营销将是未来房地产营销的主流。将整合营销的理念运用到房地产开发的全过程营销中，这是未来房地产营销的主流。
二、基于服务营销的房地产营销组合模式构建
房地产业属于第三产业服务业的范畴房地产业是现代国民经济中的一个重要行业，它是一个包括房地产的投资、开发、经营、管理和服务等行业的产业部门。而且房地产产品具有服务产品的相关特性。
由此我们可以清楚地看到房地产产品具有服务产品普遍有的无形性、异质性等特征，同时房地产产品的不可移动性与服务产品的不可储存性具有一定的相似性。
服务业的营销是服务营销研究的传统领域，服务营销的相关理论自然可以用来指导属于服务业的房地产营销。同时，房地产产品具有很多服务产品的特性，所以服务营销的很多理论可以应用到房地产营销的理论探讨和实践应用之中。基于以上观点，本文试图从服务营销的营销组合策略体系出发，来构建房地产的营销组合策略模式。在充分考虑到房地产产品的无形性及消费者感知对房地产营销的影响的情况下，从房地产开发的全程出发，以服务营销的理论为基本出发点，借鉴服务营销的7PS策略，笔者认为，房地产营销组合模式应该包括产品策略、价格策咯、渠道策略、沟通策略、人员策略、有形展示策略和过程策略。
产品策略。根据房地产整体产品概念，房地产产品包括了其所提供的空间、户型，小区的规划、景观、建筑风格、建筑质量、配套、公共部分装修，楼盘的区位、品牌、社区文化、物业管理服务和购买过程服务，楼盘的升值潜力和楼盘所在区域的规划等。因此，产品策略便是在项目开发之前，确定以上内容的框架。其工作内容包括了建筑策划、品牌构建、物业管理服务内容的确定等。
价格策略。房地产楼盘的定价必须科学地根据楼盘造价、利润、税金、地段、朝向、楼层、房地产市场利息率、物价指数和商品房的市场竞争状况、供求状况、市场反应周期曲线并结合楼盘的消化过程的规律性，进行价格战略性决策及过程控制。在房地产定价中，一是要控制好销售前期、中期、后期的销售比例和价格，二是要利用期房和现房的销售各自优势，控制好预售阶段，使现房能热销，以获取项目的最大效益。
沟通策略。在接受了多年房地产广告等促销方式而进行的教育后，消费者日益成熟老练，对楼盘综合素质的高下有着自己明确的评判标准，普通的广告说辞、概念设计已难以让他们动心。开发商们不能再局限于单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，彻底摒弃过去“教师爷式”的强加于人的促销行径，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。房地产营销中的沟通策略包括传统的促销策略，如广告，销售促进和公共关系同时，顾客关系管理己成为刀几发商与顾客有效沟通最有成效的策略。
渠道策略。营销渠道是将产品山生产者转移给消费者的途径。在房地产营销中，主要有三种主要的营销渠道开发商直销、委托代理商销售和房地产经纪人销售。开发商可以根据自身的实力、房地产市场结构、楼盘素质等因素选择适当的渠道策略。
有形展示策略。所谓“有形展示”，是指服务市场营销管理的范畴中，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。由于房地产产品具有无形性特征，并且该特性对购房者产生了种种特殊影响，房地产开发商可以借鉴服务营销理论中的有形展示策略，充分展示房地产产品的质量及开发商的良好形象，从而规避房地产无形性带来的不利影响。房地产营销中的有形展示策略包括环境展示、人员展示、品牌载体以及信息沟通展示四大部分。
人员策咯。在房地产营销中，营销人员对于顾客对楼盘质量的理解具有相当重要的作用。因此，房地产营销组合应该充分考虑“人”的因素。人员策略既包括了营销人员的构成、培训、管理、激励、仪表、态度管理等，又包括了顾客参与程度的管理、顾客参与行为的管理、顾客与顾客之间的联系等。
综上所述，论文认为基于有形产品营销理论建立起来的房地产营销组合模式，由于没有考虑到房地产产品的“服务”特征，不能有效地解决房地产营销实践所遇到的实际问题因此，论文从服务营销的理论出发，认为房地产营销的组合策略应该包括产品策略、价格策略、渠道策略、沟通策略、有形展示策略、人员策略和过程策略。该模式对房地产项目的实践指导作用，还需要更多的房地产项目来检验。是笔者以后将从事的研究和实践工作。
参考文献：
[1]王锦环.建立面向关系营销的房地产企业管理新模式[J].陕西建筑，2012，(09).
