房地产营销论文优秀范文

　　房地产行业已经逐渐成为中国经济的支柱产业,同时房地产行业也逐渐变得规范成熟起来。下文是学习啦小编为大家整理的关于房地产营销论文优秀范文的内容，欢迎大家阅读参考!

　　房地产营销论文优秀范文篇1

　　浅谈房地产整合营销

　　摘要:为了适应房地产买方市场的形成,需要在房地产营销中引入新的营销理念,而整合营销 理论 的出现则为房地产营销创新提供了一个契机。本文着重介绍了房地产业实施整合营销的必要性以及如何有效地在房地产业中实施整合营销。

　　关键词：房地产 整合营销 信息不对称

　　一、整合营销的解析

　　用信息 经济 学术语来描述市场营销，它的实质是“降低信息不对称”程度，信息不对称是指交易双方所掌握的信息在数量和质量上存在差异，从而 影响 交易双方的利益分布。

　　整合营销(Integrated Marketing Communication)是由美国学者舒尔茨于1993年提出。它的中心思想是通过 企业 与消费者的沟通，以满足消费者的需要为价值取向，重组企业行为和市场行为，综合协调各种形式的传播方式，发挥各种传播方式的优势，以统一的目标与统一的传播形象，传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，建立产品品牌及与消费者保持长期密切 联系，从而降低双方的信息不对称。

　　二、房地产整合营销的内涵

　　在房地产开发的整合营销的价值传递机制中，价值将不再通过产品本身而体现，它将取决于消费者从价值供应链中获得的让渡价值和消费者满意。所谓消费者让渡价值是指消费者获得的整体价值与消费者支付的整体成本之间的差额部分，而消费者获得的整体价值是指消费者从给定的产品和服务中所期望得到的所有利益，包含产品品质、服务、开发商 信誉与 社会 形象等。

　　而消费者支付的整体成本则远不止货币支出，它同时包含由于信息不对称所带来的消费者在购买过程中预期花费的时间、体力、精力等。通过开发商的整合营销，各种相关信息有望便捷地传达到潜在消费者所收集的信息里，帮助他们降低整体成本，做出正确的决策，由此，消费者会获得一定程度的预期让渡价值。

　　消费者的满意则从效用最大化出发，来自于对某产品的质量及服务所设想的效用与人们的期望所进行的比较，是消费者对决策的 总结 与 学习 过程，他不仅影响到消费者的行为，还直接影响到开发商的信誉与利益。而追求消费者满意的过程就是不断了解，反应和反馈消费者信息的过程，通过消费者的动态信号，使信息从不对称趋于对称。

　　房地产企业要获得持续 发展 并取得最大化的经营利润，必须结合新的市场营销需要，对企业的内外部资源进行有效整合，为消费者提供增值服务，实现企业、消费者与社会之间的价值创造与传递。房地产市场营销将进入发展的第四阶段——整合营销阶段。

　　三、房地产实施整合营销的必要性

　　房地产业需要整合营销,这不仅因为整合营销所具有的创新优势,这更是由房地产产品、房地产市场、房地产营销三个方面的特殊性决定的：

　　1.房地产产品的特殊性：产品生产周期长，所需投入资金大，风险高。与一般日用消费品不同,房地产产品的巨额投资回收期长，不确定性较多,因此面临的风险极大;房地产产品的差异性、独特性明显。房地产产品因区位、 建筑设计、施工等因素，常具有独一无二的特点，从而使购买行为具有全新性，同时由于产品的独特性导致房地产产品之间的营销策略和 方法 都有差异;房地产产品的价值构成不仅包括普通商品所具备的使用功能、外观，还包括像房地产产品的区位优势、规划设计、配套设施、物业 管理、社区 文化等;产品交易过程和消费使用周期较长。房地产产品的交易过程从消费者搜集信息、实地看房、签订 合同、办理相关产权手续和移交手续的全过程一般需要较长时间，同时房地产产品的耐用年限可达数十年甚至上百年。

　　2.房地产市场的特殊性:房地产市场存在着严重的信息不对称现象。在房地产市场当中，房地产产品的成本、质量，甚至权属信息在购销双方的分布是不对称的，售房者比购房者占有更多的房地产产品的相关信息，处于信息垄断地位;房地产市场产品结构不合理，供需不平衡。房地产市场正面临着一场新的变革，正由过去的卖方市场向买方市场全面转变，消费者越来越成熟并在市场上越来越处于主动地位。

　　3.房地产营销的特殊性：房地产营销除去具有一般营销的共性外,还具有自身的特点。由于房地产开发的长期性以及市场反馈的间接性和滞后性，使房地产产前产后市场不尽相同，因而房地产营销就应该成为依据市场意识主动连接前后市场的桥梁。

　　基于以上的 分析 ，由于房地产自身的特殊性,这就要求房地产营销必须运用动态的观念，以消费者为起点，以消费者为终点，根据消费者的需求去迎接市场挑战。而整合营销创新优势的实质就是在以消费者为核心重组企业行为和市场行为的过程中，从消费者的角度逆向思考，通过 研究 他们的需要与欲求以及他愿意为此付出的成本来进行多角度、全方位的营销活动，以期在方便购买和双向沟通上取得成效，从而最终实现利润、市场占有率等营销目的。所以房地产业需要整合营销。

　　四、如何有效地实施房地产整合营销

　　实施有效的房地产整合营销应把握以下四个方面：

　　1.以消费者的需求为依据提供其想购买的房地产产品和服务

　　按照整合营销 理论 的观点，传统的以 企业 和产品为中心进行的房地产项目开发方式存在巨大的 问题 ，它的实质是无视消费者需求的闭门造车，这样的房地产项目最终将不会被市场和消费者所认可和接受。在买方市场下，市场已由生产导向转变为消费者需求导向，而消费者的有效需求取决于购买者个人，并且随着消费意识的提升，消费者需求也越来越个性化和全面化，而在房地产市场上消费者的购买行为是非常慎重和理性的，同时由于市场容量巨大，也导致了客户群体的组成结构十分复杂。

　　因而整合营销理论要能有效地实施和运作，房地产企业必须密切关注各阶层消费者，在对市场进行充分细分后，确定它能为之最有效服务的目标市场和消费群体，并从 影响 消费者购买行为的 文化因素、 心理因素和个人因素出发，来 分析 研究 目标消费群体的习惯、偏好、购买能力等直接影响需求的因素，以便在开发产品前充分了解消费者的需求，然后据此设计，开发和销售有针对性的房地产产品，这样才能最终通过满足消费者需求来实现产品的成功销售和获取利润的企业目的。

　　2.按消费者为满足其需求所愿支付的成本为依据制定产品价格

　　房地产企业传统的定价 方法 是“成本+利润”，这种方法虽简便易行，但将消费者排斥在价格制定体系之外，消费者往往不会认可，因而在这种定价方法下，造成一方面是广大中低收入消费者的购房需求得不到满足，另一方面又是商品房房价居高不下，大量空置。

　　按照整合营销理论，正确的定价方法应是以消费者为满足其需求所愿支付的成本为依据制定产品价格，这里的成本不仅是消费者支付的货币成本，还包括消费者因购买而耗费的时间、精力等诸多非货币成本。因而房地产企业制定价格时应进行充分的调查，及时分析掌握消费者的需求，并采取一切可行的举措，减低和消除消费者对置业风险的顾虑。从而切实有效地节省消费者花费的各种非货币成本，使产品定价与消费者所愿支付的成本相契合，促使消费者尽快实施购买行为，以便企业能在较短时间内收回投资并获取更多的收益。

　　3.为消费者提供尽可能多的便利

　　对消费者来说，购买房地产产品不仅是一项巨额投资，而且是一宗异常复杂的购买行为。而以往由于房地产产品的不可移动性以及房地产销售受地域限制，它的销售渠道建设相对简单。但随着卖方市场向买方市场转变，这就要求房地产开发企业应向消费者提供最方便和快捷的销售服务和购买便利，这也正符合整合营销理论中所倡导的方便消费者购买的理念。

　　按照整合营销理论的要求和购房的一般过程，房地产开发企业向消费者提供购买便利应注意以下几个方面:首先要提高销售人员的素质。因为销售人员是一线直接面对消费者的主力，并将影响消费者的购买决策;其次，要提供详实的信息资料，尽可能改变房地产交易中购销双方信息不对称的局面，从而切实方便消费者购买;最后，要建立高效便捷的销售及服务系统:包括设立更多的销售网点，进行全程代理服务，建立销售网站等等。

　　4.与消费者努力达成有效的沟通

　　传统房地产营销侧重于促销和广告等典型的从企业到消费者的单向信息传递的营销方式。但信息 时代 的到来使得传播媒介和消费者在传播及接受信息的方式上都产生了深刻的变化。传播媒介的分散化和多样化，使任何一种媒体都难以接触到所有的目标消费者，而另一方面消费者又接触到了过量的、繁杂的，甚至是混乱的各种信息，使消费者无法对所接触到的信息进行充分的分析和认知。因而传统的、填鸭式的信息传递方式将最终无法为消费者所接受。

　　因此，根据整合营销理论，信息的发布应遵循从消费者中来，到消费者中去的原则，企业应与消费者进行平等的双向沟通，要清楚消费者需要什么，并把自己的真实信息如实地传递给消费者，然后根据消费者的信息反馈进行调整，如此循环，实现双赢，彻底摒弃强加于人的信息传播方式，从而达成有效沟通。

　　参考 文献 ：

　　[1]张金林，冯锋.整合营销——全新营销理念.

　　[2]叶剑平，房地产市场营销[M].北京： 中国 人民大学出版社.

　　[3]菲利普·科特勒.营销 管理[M].上海：上海人民出版社.

　　[4]唐·舒尔茨——新整合营销[M].北京：中国水利水电出版社.

　　房地产营销论文优秀范文篇2

　　浅析房地产市场产品营销渠道创新

　　【摘要】传统的房地产营销仅是线下销售加广告营销。新形势下，传统营销已不能吻合现代房地产营销的发展。本文概述了传统的地产营销渠道，指出其不足之处，并就新形势下的房地产营销渠道创新提出了几点策略及建议。

　　【关键词】房地产;营销渠道;创新;新媒体;电商

　　我国房地产经过十几年的高速增长之后，现在已开始规律性地回落。面对一系列房地产调控政策的出台以及资金链的进一步收紧，房地产市场面临的销售压力增大，市场处于观望气氛。在这种情况下拓宽营销渠道通过全方位、多样化的营销渠道建设突破销售瓶颈，快速实现产品销售和资金回笼已成为房地产企业最重要的决策之一。

　　一、传统房地产营销渠道概述

　　我国房地产市场的营销渠道建设起步较晚，房地产企业运用营销理论的情况包括4P理论、4C理论、4R理论和营销中的四则运算。从我国房地产市场的特点及发展轨迹来看，我国的房地产营销渠道主要有以下三种，即房地产企业直销策略，委托代理策略和网络营销策略。

　　直销是房地产企业利用自己的销售部门对产品进行直接销售;委托代理策略即是指开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商介绍而购买产品的营销渠道方式;网络营销即是企业利用不断发展的互联网发布房产信息，让消费者通过网络了解产品进而购买的一种方式。

　　二、传统房地产营销渠道的不足之处

　　传统地产营销方案太过局限，限制了房地产营销的发展。介于此，国内诸多相关人士认识到了这些营销渠道的不足，希望探寻更多、更广的房地产市场产品营销渠道。

　　直销是传统地产营销中最为普遍的模式，该模式从信息交流、把握市场、成本控制等角度来看均有一定优势，但直销模式对销售队伍的专业化要求较高，同时新产品推向市场的速度较慢，不利于房地产企业的快速成长。另外，这会分散企业的人、财、物，同时也难以发挥营销专业团队所带来的营销优势。委托代理营销除具有专业性的优势外，也有其缺点。其缺点是对代理商的人员素质无法进行控制，而且这也会加大开发商的营销成本。

　　三、新形势下房地产营销渠道创新策略及建议

　　(一)深化客户关系管理

　　CRM即客户关系管理，现在正在国内企业中流行。CRM主要是通过对客户详细资料的深入分析来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。

　　开发商应当做好重点客户群的营销渠道工作，深化客户关系管理。在建立科学、完备的客户数据库的基础上，注意对客户最新信息的跟进;针对客户投诉，企业应当及时采取服务补救措施，耐心正确处理客户投诉;另外，企业也应当为客户提供关联服务并不断进行服务创新，进而提升企业品牌形象。

　　(二)线上线下互动，推进房地产进入“微营销”时代

　　在web2.0带来巨大革新的年代，营销思路发生了巨大改变，房地产营销也从传统的线下销售加广告营销转变为线上线下互动，广告也出现在了网络杂志、微博、微信、SNS等这些新兴的媒体上。

　　2013年12月，房地产新营销平台――卖房邦，嫁接在当下流行的微信平台上，借助微信代表的新一代SNS移动APP，具有了口碑传播的天然优势。卖房邦整合房地产销售机构、专业经纪人长尾推广资源的营销模式，帮助开发商进行项目销售。类似的，腾讯房产开发和运营团队推出的房地产行业微信整体解决方案――楼盘微管家，依托于微信广泛的客户群，打造一个专业房产互动导购平台，实现购房人与售楼处的无缝对接，可以为购房者忠实展现楼盘动态，楼盘特色、户型分析、会员管理等信息。2014年3月，微信官方试水微信支付，为用户提供更便捷的消费体验。随着未来微信支付开放的类目越来越多，以及在担保交易、商家信用体系等方面的进一步完善，拥有海量用户和活跃社交元素的微信，将很快成为新的移动电商渠道和平台。

　　(三)房地产“垫首付”营销启示――随机应变

　　2014年第一季度，受季节因素、银行信贷紧缩等诸多因素影响，全国商品住宅成交量出现“普跌”。继杭州、常州、温州等城市出现楼盘降价后，多地房企先后推出“垫首付”营销措施。由于库存积累，目前市场仍处在消化存量盘阶段。针对开发商普遍走量缓慢，面临较大去化压力这一情况，开发商选择“垫首付、分期首付”的方式来规避政策，刺激被抑制的市场需求。开发商动用这样的价格工具来进行促销，虽然幅度不大，但效果比较显著，市场接受度也较高。

　　与此同时，伴随着地产金融化趋势愈演愈烈，“垫首付”这一营销方式除了受到部分房地产开发企业青睐，一些小额贷款公司也看好这一策略。

　　(四)加强品牌建设，强化产品核心竞争力

　　面对众多的房地产市场产品，品牌让选择变得简单。好的品牌，其效应应该像病毒一样，迅速蔓延，直入人心。2012年9月6日，中国指数研究院发布该年度由其研发的中国房地产品牌价值研究成果，中海地产、万科、保利地产的品牌价值分别为247.48亿元、246.75亿元和211.39亿元。

　　企业无论采取何种营销方式，都是希望打造成功的品牌。其中，物业品牌能够很好地对房地产企业品牌起到提升作用。优质的物业品牌能够形成良好的口碑，提升顾客忠诚度，形成二次消费和引致消费。在实践中，强有力的企业品牌往往又会快速提升服务品牌和项目品牌的价值。如万科、保利等多家房地产企业踊跃加入“金钥匙”物业联盟，希望通过优质的物业服务提升消费者对房地产企业品牌的认知度。

　　(五)新媒体时代，房地产营销思路需与时俱进

　　新媒体是一种新兴的大众媒介，是新技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、数字报纸、数字广播、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、3D电影、触摸媒体等。新媒体与传统媒体相比，新媒体具有交互性强、表现方式多样、用户集中、宣传视觉性强、宣传成本较低等五大特点。

　　如今，媒体从传统的报纸、广播、电视发展到如今的房地产数字化营销、新媒体营销、云时代地产行业营销，房地产宣传和营销也需要有更远的半径，需要吸引更多的外部人群进行“外部消化”，营销方式也必将随之改变。

　　四、结语

　　社会不会一成不变，市场亦是日新月异。新形势下房地产业的发展仍面临诸多挑战，房地产商可以根据市场和自身情况，整合利用营销渠道，做到随机应变，助力房地产市场产品的营销和推广。

　　参考文献：

　　[1]国宁.房地产营销与策划[M].北京：中国商业出版社，2006 ，3

　　[2]张咏梅.房地产营销策略与创新[J]..企业研究，2006.01

　　[3]新浪房产讯.2012.04.14

　　[4]邢燕.新形势下房地产营销的创新研究[J].淮南职业技术学院学报，2009(33)

　　[5]方玉强，李永奇.论当前宏观环境下房地产企业市场营销渠道的拓展与创新[J].经营管理者，2013.10