从日常话题切入保险的步骤与话术
今天小编为大家收集整理了关于从日常话题切入保险的步骤与话术,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!
日常话题切入保险的步骤
我们可以通过生活中的简单问题来做铺垫，寻找引导客户的兴趣点，然后从兴趣点作为导向风险边缘。当我们初步看出风险边缘后就要强化客户的风险意识，最终引入寿险的功用。
既然说了简单的流程步骤，接下来举例说明。我的一个老客户王先生，普通公司的白领，35岁，月收入6千;王太太是老师，月收入4千;小孩五岁，读幼儿园;去年买了新房，月按揭3500，那家庭的月开支4千左右。
当时我是这样电话约访的：“王先生，您好，我是**，都快一年没见了，最近怎么样?听说你最近搬了新家，也不叫我去看看你的新房子，周末在不在家?”
这时客户说：“好呀，你周末过来玩吧，**小区你认识吧。”
见面之后就跟客户聊起来，我是这样切入保险的。
1、通过生活中的简单问题做铺垫
我说：“王先生，一年多没见你变化这么大，不但买了房还装修得这么好，要100多万。”
王先生：“哪里呀，买个房子现在就一身债，孩子要上小学，换个地方方便一点。”
2、寻找引导客户的兴趣点
我说：“现在按揭买房很正常，算什么债，这叫提前享受，房子还能升值。”
王先生：“现在每个月要还贷4000，日子没以前的舒坦，几乎存不了钱。”
这就是切入点，作为代理人我们应该说：“这点钱对你来说算什么?再说存钱还不是为了改善住房、小孩的教育、要保障医疗和养老，你说是不是?”
王先生肯定会说：“是的，小孩眼看那就上学了都不敢乱花钱。”
3、从兴趣点导向风险的边缘
我们可以问他：“那你有没有统筹安排好?你儿子这么聪明一定要上好的小学。”
王先生肯定会说：“我咬牙买了这个小区的房子，就是想让他上一个好的小学。”
4、强化客户的风险意识
我说：“是的，现在上学费用不得了，培养一个孩子上大学起码要25万，你要及早的准备。”
王先生：“准备什么呀，现在反正没这个实力也不去想，再说现在也没有什么好的投资渠道，股市一塌糊涂，银行又没什么利息，能有什么办法呢?”
所以我们要从小孩上大学要多少钱作为切入口，来强化客户的风险意识。
我说：“投资到处都有毕竟有风险，我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱。”
王先生：“你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，你知道我现在没钱。”
其实，客户第一反应肯定会拒绝我们的，因为他知道我们卖保险，很多人会觉得我们是要赚他什么钱。
5、最终引入寿险的功能
我们可以说：“我建议你买保险并不是叫你花钱，而是更换了一种理财的方式，你想想一个月交了按揭，除去生活开支，还剩什么钱?”
王先生：“最多就是两千，我存着准备给儿子交学费。”
我们的应对话术应该是：“你现在风风光光的，不过存了这些钱，还要还按揭、给孩子准备未来，那有没有想过自己老了怎么办?再说谁不会碰到个病呀灾的，那这些你都准备过了吗?”
王先生肯定会说：“我哪里想那么多，总之我是没有钱买保险，不是我不帮你买保险，要交几十年的费用，我哪里有这么多钱。”
这时我们应该说：“王先生，这可不是帮我而是帮你，你不为自己想也要为孩子老婆想，万一碰到点风险，谁来还按揭?宝宝又靠谁?我给你讲一下这个财务规划，你听完后买不买自己做决定!”
所以，我们要一步一步引导到给他做财务规划，你觉得是直接上来跟他说我要给你卖保险，还是按上面的这种方式客户更容易接受呢。其在在话术方面大家可以改进，或者更一步的升级。
如何通过日常话题切入寿险的功用
日常话题有哪些?无外乎衣、食、住、行、社会新闻、小孩、工作、兴趣诸如此类等等。
那么这些日常话题，切入保险的兴趣点又是什么?兴趣点我们要结合寿险的功用，比如：健康、安全、子女的教育、养老、投资。
1、通过“衣”来切入
我看到一位女士会说：“**女士，这件衣服挺漂亮要花不少钱吧!”
客户一般比较客气会回答：“还可以。”
我们接下来就说：“这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧。”
客户说：“哪里要呀，我在家自己手洗就行了。”
接下来我们就会说：“衣服当然是手洗好，干洗用的化学剂容易有味道，长期使用对身体也不好。好衣服就是麻烦，不干洗又不行，但是干洗又容易有化学试剂。”
客户说：“是的，所以我很少送衣服去干洗。”
这时我们要说：“现在各种化学污染不得了，对人的健康危害是很大。”
其实，在这段话术当中我们通过干洗的化学试剂，为后面所说的对人的健康危害起到一个铺垫的作用。
2、通过“食”切入
其实，对于“食”来说基本上是针对男性，我们可以对男性说：“**经理，你年轻有为，事业做的这么好，平时应酬一定蛮多的吧?”
客户说：“是的，我躲也躲不掉。”
我们就说：“能理解，那应酬多了喝酒对身体不好，你是家里跟公司的顶梁柱，你的健康肯定很重要，你说是吧。”
客户肯定会说：“是呀。”
这就是通过“食”一步一步把他切入到那个点，让他自己觉得他的健康是很重要的，从健康导入他对寿险的兴趣。
3、通过“行”切入
我们可以说：“**经理，你家环境很不错，又安静绿化又好。”
客户说：“还可以，就是路远了点。
”我们：“那你怎么上班?自己开车吗?”
客户：“对的，是我自己开车。”
我们：“路上行人多吗?平时开车堵不堵?”客户：“人多、车多，而且路经常堵。”
其实这个是城市里面很平常的一件事，这时我们就要引入到寿险的功用。我们可以说：“是的，现在的交通状况真的不好，不但耽误了时间，有时还不安全，你是家庭和公司的顶梁柱安全是最重要的。”这里我们就是从“行”方面一步步引导到他的生命，寿险对他的重要性。
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