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从日常话题切入保险的步骤与话术

杨杰分享

  今天小编为大家收集整理了关于从日常话题切入保险的步骤与话术,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

  日常话题切入保险的步骤

  我们可以通过生活中的简单问题来做铺垫,寻找引导客户的兴趣点,然后从兴趣点作为导向风险边缘。当我们初步看出风险边缘后就要强化客户的风险意识,最终引入寿险的功用。

  既然说了简单的流程步骤,接下来举例说明。我的一个老客户王先生,普通公司的白领,35岁,月收入6千;王太太是老师,月收入4千;小孩五岁,读幼儿园;去年买了新房,月按揭3500,那家庭的月开支4千左右。

  当时我是这样电话约访的:“王先生,您好,我是**,都快一年没见了,最近怎么样?听说你最近搬了新家,也不叫我去看看你的新房子,周末在不在家?”

  这时客户说:“好呀,你周末过来玩吧,**小区你认识吧。”

  见面之后就跟客户聊起来,我是这样切入保险的。

  1、通过生活中的简单问题做铺垫

  我说:“王先生,一年多没见你变化这么大,不但买了房还装修得这么好,要100多万。”

  王先生:“哪里呀,买个房子现在就一身债,孩子要上小学,换个地方方便一点。”

  2、寻找引导客户的兴趣点

  我说:“现在按揭买房很正常,算什么债,这叫提前享受,房子还能升值。”

  王先生:“现在每个月要还贷4000,日子没以前的舒坦,几乎存不了钱。”

  这就是切入点,作为代理人我们应该说:“这点钱对你来说算什么?再说存钱还不是为了改善住房、小孩的教育、要保障医疗和养老,你说是不是?”

  王先生肯定会说:“是的,小孩眼看那就上学了都不敢乱花钱。”

  3、从兴趣点导向风险的边缘

  我们可以问他:“那你有没有统筹安排好?你儿子这么聪明一定要上好的小学。”

  王先生肯定会说:“我咬牙买了这个小区的房子,就是想让他上一个好的小学。”

  4、强化客户的风险意识

  我说:“是的,现在上学费用不得了,培养一个孩子上大学起码要25万,你要及早的准备。”

  王先生:“准备什么呀,现在反正没这个实力也不去想,再说现在也没有什么好的投资渠道,股市一塌糊涂,银行又没什么利息,能有什么办法呢?”

  所以我们要从小孩上大学要多少钱作为切入口,来强化客户的风险意识。

  我说:“投资到处都有毕竟有风险,我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱。”

  王先生:“你说的是保险吧,你可不要叫我买保险,你知道我现在没钱。”

  其实,客户第一反应肯定会拒绝我们的,因为他知道我们卖保险,很多人会觉得我们是要赚他什么钱。

  5、最终引入寿险的功能

  我们可以说:“我建议你买保险并不是叫你花钱,而是更换了一种理财的方式,你想想一个月交了按揭,除去生活开支,还剩什么钱?”

  王先生:“最多就是两千,我存着准备给儿子交学费。”

  我们的应对话术应该是:“你现在风风光光的,不过存了这些钱,还要还按揭、给孩子准备未来,那有没有想过自己老了怎么办?再说谁不会碰到个病呀灾的,那这些你都准备过了吗?”

  王先生肯定会说:“我哪里想那么多,总之我是没有钱买保险,不是我不帮你买保险,要交几十年的费用,我哪里有这么多钱。”

  这时我们应该说:“王先生,这可不是帮我而是帮你,你不为自己想也要为孩子老婆想,万一碰到点风险,谁来还按揭?宝宝又靠谁?我给你讲一下这个财务规划,你听完后买不买自己做决定!”

  所以,我们要一步一步引导到给他做财务规划,你觉得是直接上来跟他说我要给你卖保险,还是按上面的这种方式客户更容易接受呢。其在在话术方面大家可以改进,或者更一步的升级。

  如何通过日常话题切入寿险的功用

  日常话题有哪些?无外乎衣、食、住、行、社会新闻、小孩、工作、兴趣诸如此类等等。

  那么这些日常话题,切入保险的兴趣点又是什么?兴趣点我们要结合寿险的功用,比如:健康、安全、子女的教育、养老、投资。

  1、通过“衣”来切入

  我看到一位女士会说:“**女士,这件衣服挺漂亮要花不少钱吧!”

  客户一般比较客气会回答:“还可以。”

  我们接下来就说:“这件衣服面料不错,这种面料的衣服一定要干洗才行吧。”

  客户说:“哪里要呀,我在家自己手洗就行了。”

  接下来我们就会说:“衣服当然是手洗好,干洗用的化学剂容易有味道,长期使用对身体也不好。好衣服就是麻烦,不干洗又不行,但是干洗又容易有化学试剂。”

  客户说:“是的,所以我很少送衣服去干洗。”

  这时我们要说:“现在各种化学污染不得了,对人的健康危害是很大。”

  其实,在这段话术当中我们通过干洗的化学试剂,为后面所说的对人的健康危害起到一个铺垫的作用。

  2、通过“食”切入

  其实,对于“食”来说基本上是针对男性,我们可以对男性说:“**经理,你年轻有为,事业做的这么好,平时应酬一定蛮多的吧?”

  客户说:“是的,我躲也躲不掉。”

  我们就说:“能理解,那应酬多了喝酒对身体不好,你是家里跟公司的顶梁柱,你的健康肯定很重要,你说是吧。”

  客户肯定会说:“是呀。”

  这就是通过“食”一步一步把他切入到那个点,让他自己觉得他的健康是很重要的,从健康导入他对寿险的兴趣。

  3、通过“行”切入

  我们可以说:“**经理,你家环境很不错,又安静绿化又好。”

  客户说:“还可以,就是路远了点。

  ”我们:“那你怎么上班?自己开车吗?”

  客户:“对的,是我自己开车。”

  我们:“路上行人多吗?平时开车堵不堵?”客户:“人多、车多,而且路经常堵。”

  其实这个是城市里面很平常的一件事,这时我们就要引入到寿险的功用。我们可以说:“是的,现在的交通状况真的不好,不但耽误了时间,有时还不安全,你是家庭和公司的顶梁柱安全是最重要的。”这里我们就是从“行”方面一步步引导到他的生命,寿险对他的重要性。


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