价值3亿的保险推销话术
无论在外务大学还是在其他学院,柴田和子从老师那里学习到了非常宝贵的知识,不仅仅是专业知识、实践知识,还有他们的思维方法。每一位老师的的谈活都具有特色,都蕴藏着金玉良言。在实践中,柴田和子把这些话适时地运用,并进一步深化,把它们变成了自己的东西。同时,在实践中她也构思新的活术, 并逐步完善。这样,通过综合、归纳、实践、修改,形成了自己独特的行销话术,实践证明,这些话术是非常有效的。下面是小编为大家收集关于价值3亿的保险推销话术，欢迎借鉴参考。
1.红灯话术
只有准客户、'感受到寿险行销人员的诚意与自己确实有需要时, 他们才会认同保险,从而购买保险。顶尖的寿险业务员会站在客户的立场为他们考虑。
“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术。
有一个星期六,柴回和子去拜访一位准客户,这位先生是汽车销售公司的部门经理,他觉得买保险是把人忧天的懦夫所为。
柴回和子对这位经理说:“先生,您是从事汽车销售工作的,一定熟悉交通情况吧,那请教您一个问题,您开车上班或兜风,是不是一路都是绿灯?”
“这个不一定,有时难免有红灯。”
“遇到红灯,您会做什么?”“停下来等待绿灯。”对呀,人生有高峰, 也低谷; 有时黄灯,有时红灯。因此您也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生、您说对吗?
这位经理频频点头。柴田和子微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉并且无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎、面目全非的肇事车辆? 人生路上危机四伏, 决不能掉以轻心 。”
“但是请您理解, 红灯是上天给我们的人生转折点 。 我现在为的是一点点微薄的佣金,却耗费如此长的时间跟您讲解。您买保险,我赚到佣 : 金, 我感谢您, 但是将来理赔的保险金额却是支付给您的家人的, 是您家人的福分。”
“您投不投保对我没什么关系, 但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为您规划晚年生活, 可是会影响着您的人生方向 。 因此, 请让我为您规划终身保障。”柴田和子的 “红灯活术”最后打动了汽车销售经理, 为自己和全家投了巨额的保险。
2.猴子话术
有一天, 柴田和子碰上了一个死活不肯投保的客户, 柴田开玩笑地说: “咦!高時山的猴子怎么跑到这里来了!”
“你太过分了吧! 就算我不投保, 你也不能这样说嘛!”
“虽然您的脸孔长得不像猴子, 但在想法上却与猴子没有什么不同;因为两者都不会储蓄, 有多少花多少, 过了今天, 不知道明天的生活费在哪里? 在这一点上, 您和猴子没有两样, 是吧! 猴子先生 。”
结果,这位客户不得不苦笑五之,同时心中也有所感,的确如此,这样下去可不成。人到了某个时期必须会思考自己的晚年,亲人或身边的人发生意外或死亡, 或是自己觉得体力衰退的时候, 就会对自己的未来感到不安和忧虑。
要缓和这种对将来变化的不安,人寿保险是最佳良药。而明知如此却仍不愿意投保的人,只能说他们跟一口气吃完手中的栗子的猴子是没有两样的。
还有一些人,宁愿为自己有二十万分之一失火概率的房子投保财产险, 也不愿为自己购买人寿保险。 这些人即使他们不是猴子, 也是不可理喻的 。 因为房子只有极小的失火概率, 而人却是个个都会死的, 照理说应该先投保寿险再考虑财产险 , 然面他们却反而先考虑财产险 也不必考虑财产险。
有人说: “人死了一了百了,身后事则顾不了 么多'也不必负那么大的责任,因此自己不必投那么多的保险。每个人都有自己的选择,只是一旦这样选择后,万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入艰难的境况。
柴田和子的“猴子活术”针对那些没有责任心的人,有时是一个很好的说服方法。但是使用“猴子话术时一定要慎重,一旦时机不对,可能会给客户带来巨大的伤害。怀着一颗虔诚的心,心平气和地对客户解说,不论你用什么方法,目的只有一个,那就是为客户好。只有这样,你才会做得更好。
3.远虑话术
人无远虑,必有近忧。对于成家后还没有孩子的家庭,柴田和子使用“远虑话术。”
柴田和子在一次拜访过程中, 认识了一对年轻的夫妇 。 夫妇俩有一定的保险意识, 但总是说养老问题留给白己的孩子来负担。
柴田和子对他们说:“养儿防老的观念已经过时了, 更何况两位膝下犹虚。国家退休金到了两位可以领取的时候, 也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向老龄化, 目前是平均7个人供养1位老人,以后是 3个人就要供养l位老人,这对年轻人来说,将是很大的负担。”
“你们是否每个月各投保5万日元呢?光是孩子的教育费, 每个月都 得花10万日元以上, 两位就当作是在付孩子的教育费吧, 每月付10万日元来购买终身保险及年金保险,如何?”
年轻的先生对柴田和子说:“你说得有道理, 让我们好好考虑_下, 我们考虑清楚后再答复你。”
柴田见时机成熟,趁热打铁,马上说:“常言道:有备无患。孩子大,了以后,我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种‘头金制度,,如果一次缴了头金,以后每个月的保费负担就少,如果用银行自动划拨,还可以更便宜。”
“如果付款方式采用一年付14次的话, 1亿日元左右的保险,每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述许多因素, 现代人都为自己的将来, 投下了高额的保险! 怎么样, 不用再考虑了, 现在就决定吧”
把客户支付的保险费当作 “孩子的教育费用”, 是让客户明白自己的决定是明智的。因为无论怎么样,孩子的教育费用是省不掉的,当然,保险费也是人生的必需品。
谁也不知道未来会发生什么事情。与其期望未来,不如实实在在地准备未来。年轻时就要为年老做准备。
4.动情话术
柴田和子经常使用“动情话术”,对准客户动之以情,晓之以理。她说: “一个孩子的家庭, 父亲的死并非是单纯一个男人的死, 至少带有两三个涵义。
第一,父亲自身的死亡。第二,从太太的角度看,是失去了先生 。这意味着他的妻儿将会陷入经济上的困境, 因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收人。 第三, 由于父亲的死, 使得家庭中同时失去一位母亲, 因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作 。 做母亲的将不能专心地照顾孩子, 就算是孩子哭闹, 她也要硬起心肠出外工作。
即使本是夫妻都有工作的家庭, 假使丈夫突然去世, 又会如何呢? 仅就经济上来考虑, 单凭妻子一个人的收入, 足够维持既有的生活开销吗? 她很可能必须变换原有的工作的内容, 甚至上班地点, 而新的工作条件可能远不及原来的工作; 如此一来, 对母亲的健康将构成重大威胁。 即使不至于此, 也会使孩子得不到全部的母爱 。”
对有孩子的夫妇,柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她 。
有一次, 集田和子讲完后, 有一位客户说:“你说的我都懂, 但我没办法购买新的保险。”
那么万一您在付完贷款前就过世了，怎么办?柴田和子反问道，如果夫人像我一样有谋生能力,能不眠不休地工作的话还没问题, 但是您是家庭主妇吧!即使有收人,恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧!所以您可没有这种先天的条件。对于您的孩子,您还必须尽更多的责任。”
5.留心话术
留人不留心是一件最病普的事情。在美国有一个真实的案例,这案例的男主角80岁,女王角79岁,者两口为了离婚,闹上了公堂。
律师问提起离婚诉讼的妻子:
“您是多久前开始产生要离婚的念头?”
22年前就想到要离婚。”
22年?
这22年的婚姻生活您又是怎么坚持下来的?”
22年前他是58岁, 当时男人的平均寿命是63岁。
因此我想再忍耐5年,等到他死了,不但可以领取他的人寿保险,还可以请领遗属年金,因此我一再忍耐下来。”
后来怎么样?”
后来没想到他到了63岁不但没死,还一直活到了70岁, 75岁,乃至现在的80岁。由于他的年金也领完了,保险也到期了,即使我再如何为文夫牺杜奉献, 他死后也不会为我留下什么 。
更何况他现在比以前更精神了,极有可能活过百岁。所以我就……”
原来事情是这样的 。”
这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户,俗称“留人不留心的话术”。要让别人心甘情愿地照顾白己的晩年, 要让自己活得有尊严, 拥有巨大的保障是一个利器。
现代人都会精打细算, 如果你对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话,相信别人也会安心来照顾你。
近来有许多为人子女者, 都不愿意照料自己的老人，也不愿意看他(她) 再婚, 因为一旦再婚, 则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。因此, 从各种层面来说, 拥有高额的保障, 是留人留心的最好方法。
6.输血话术
向准客户介绍保险时,用一些寓意深刻的小故事,更能打动准客户的心。 柴田和子有一套 “输血话术”, 她每次使用这套话术, 都能取得不错的效果。这是一个发生在日本的真实的故事。
有一天,一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子, 一家4口到郊区游玩。 途中经过一个风景优美的地方时, 他们停下来准备拍照留念。 家人都是由左手边的门下车的, 只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上, 所以打开右边的门准备下车 。 正在他下车的一利那, 后面一辆高速行驶的摩托车把他撞倒了,他的腿部受了重伤, 导致大量出血, 他马上被送往医院急救。
本来一家人其乐融融地去游玩, 谁也想不到, 瞬间西良成了一场悲剧。被送往医院急救的爸爸需要马上输血, 但与他符合血型的只有11岁的男孩次郎。
为了救你的爸爸, 可以抽取你的血吗?” 次郎思索了一下, 点了点头,说: “可以。”爸爸的生命终于脱离了危险, 有人听到这件事情后深受感动, 对他说: “次郎,你真了不起。你想要点什么作为奖励?”刚输完血的次郎脸色苍白, 静静地坐在房间的角落里。
我什么都不要。”
“为什么呢?次郎,你救了爸爸,这是多么了不起的事,只要你提出要求, 我都会答应你 。”
次郎想了想说: “我真高兴救了爸爸, 但我还有几分钟会死呢?”
原来这个小男孩误会了, 他以为输血救了父亲的生命, 必须以牺牲自己的生命为代价 。 在这种情形下, 他还毅然献出他的生命!
但是为人父母的你,能为孩子做些什么呢?这正是保险的真正意义所在：钱是买不到爱的,但你可以在金钱里融人你的爱
7.激将话术
一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。只有有魄力、做事果断的人，才配称为人上人。
我听经理说。你是一块可造之材,所以请你马上決定吧!因为有胆识的人决不迟疑。”
碰到扭扭捏捏、不愿意填写投保单的人, 柴田和子用的是上述的激将话术。
在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性, 却又总是下不了决心。遇到这种情形,柴田和子会这样对他们说
“你打高尔夫球输5万日元,打麻将输3万日元也不皱一下眉头,可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样分不清孰轻孰重的人,怎能期望你将来出人头地呢?”
这样可以激发客户的决心。
经过这样一讲,大部分的人都会说:“那么我和太太商量以后再答复你吧!”这时候,激将话术就登场了。而当场填妥投保单的人,几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。
柴田和子总会这样说:“如果你不给我来电话,就表示你讨厌我了。”你嘴上说这说那的, 其实你心里根本不想跟我签约吧!”
“不,绝没有这回事。”
那就签名呀!”
啊!嗯!可是我得与太太……”
最近的男人好像都变得婆婆妈妈的,可是我相信你不是这样的 总之，请你现在就将这张保单填一填,如果你的夫人说不行 我就将它作废。一般所谓人上人，太多是即知即行的,不知道你是否算得上人上人,但我相信你是。”
柴田和子这一招激将话术,一般都会成效，因为一个人被刺激之后，总会给自己下台阶的方法。当然签单就有希望了。
8.正面突破话术
寿险行销的窍门在于: 如何让对方落人你的既定的安排。要达到这个目标,除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外, 同时还必须要有一决胜负的气魄,而“正面突破”正是许多人的拿手好戏。
柴田和子最擅长就是知难而上, 正面突破。石油公司的社长是位非常难缠的人物,“第一生命” 派出多位大人物前往洽谈, 全都无功而返。最后,“第一生命“决定派柴回和子前往洽谈。
谁知道柴田和子一到石油公司, 社长就召集所有的干部, 并宣称“柴田和子是全日本顶尖的行销人物, 我们今天将请教她是如何成为全日本第一的”。结果,各种问题如排山倒海般涌来看来柴回和子也要铩羽而归了。
柴田和子向社长请求说
”社长, 今天的说明会是下午一点开始, 其实, 我本来不必提前一天来这里住一晚上, 由于想见社长一面, 所以我昨天就来了,我来贵公司的目的,并不是为了发表讲话,相信做公司专务也已经向社长说明了我的来意, 因此先请社长容我加以说明 。”
获得社长的首肯后, 柴回和子取出预先做好的保险建议书, 并当场取得了社长同意, 那是一张2亿日元的保单。
“什么时候可以体检呢?”
“这个得问我太太才知道, 我的工作议程由她安排 。”
”您太太也是石油公司的?”
“那么让您太太也一块投保吧, 夫人1亿日元的保险, 保费只要250万日元左右。
“她也投保? 那得问她本人。”
事情进行得十分顺利柴田和子马上与社长太太通了电话:“由于夫人也是公司成员之一, 因此, 我认为您也应该为退休金提前做准备。我是特地从东京来的, 希望您能投保, 这也是一种储蓄。
“那……我先生怎么说?”
“社长说只要夫人您同意，他就没问题。”
“好吧,拜托你了 。
9.宾士话术
柴田和子认为行销无秘決, 真正的制胜秘決来自于生活，如下面所说的“宾士话术”。
“宾士活术” 是说服客户的一种方法，采取的一种游说方法。这是柴田在行销高额保单时所采取的一种游说方法。
有一次,柴田和子拜访一位企业主管。
“您现在有车吗?”
“有”
“请问是哪种车?”
“我还在开轻型车呢!”
“有车已经很了不起了,但还是希望能早日买大车吧!”
这样一问一答, 逐渐引入主题: “买人寿保险也一定得买宾士级的,要保就保最高级的, 因为不容易出意外。”
“什么是宾士级的保险?”
柴田和子接着说:“宾士级的保险的金额是1亿日元,您现在想要加入的是5倍1000万日元的保险保障,这可以说是雪德利克级(日产顶级车)。”
业务主管想了一下,柴回和子见时机成熟,说:“雪德利克当然也很好,但不能算是最好的, 要保就保最高级的, 即使有了什么意外, 有了这个保险, 您的家人也可以安心 。”
假设您有一位像您一样聪明的孩子, 假使他求学生涯中耽误了两年,到他大学毕业进入社会时,大约是24岁了,您的保险总要充分保障到他独立成人为止, 所以您至少在保险上要买最高级的宾士级。”
将保险比喻成汽车,用宾士对比轻型车来表现“即使自已有车了,也只有能够平安把家人送到安全场所”后, 这才能称之为保险。
现代社会,仅仅拥有一种保险是不足够的,只有拥有全方面的保险, 才称得上保障全面。
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