购买高端物业必备的谈判技巧

杨杰分享 2024-01-09 11:51:25

　　要想通过谈判达成理想的房屋交易，可能需要高超的技巧。在这一过程中，买卖双方相互角力，以期实现各自利益的最大化。下面是小编为大家收集关于购买高端物业必备的谈判技巧，欢迎借鉴参考。

　　聘请经验丰富的买方代理人

　　无论购买哪里的物业，买方都应聘请一位专业的代理人。

　　总部设在纽约的房地产代理公司Elika Real Estate主管经纪人、亚利桑那州买方代理机构National Association of Exclusive Buyer Agents负责人Gea Elika说："让一位专业人士来代表买方洽谈需求至关重要。"

　　Elika说："当买家走进一所房屋并觉得十分满意时，他们经常还没来得及打招呼，就亮出了所有底牌。但买方代理人知道应该问些什么问题，而且这背后涉及很多事情。"

　　虽然房地产经纪人可以代表买方和卖方，但也有专属的买方代理人，他们不负责任何挂牌房源。

　　Elika说："我们对买方绝对忠诚，而且不干预他们购买哪处房产，但前提是价位要合理。"

　　房地产代理公司Lux House Hunters 经纪人Lora Cusumano称，对于购买外地或外国物业的买家而言，聘请一位当地的专业人士极为重要。她主要为纽约长岛和南佛罗里达州的买家提供服务。

　　Cusumano说："我最近与一位总是被房源图片所吸引的外州买家打交道。虽然图片可能看起来很棒，但你无法发掘那些细枝末节之处。"

　　总部位于佐治亚州萨凡纳的买方代理机构Exclusive Buyer’s Realty经纪人Andrea “Andi” DeFelice表示，专属的买方代理人可以与客户分享有价值的信息，而其他的代理人或许做不到这一点。

　　她说："如果代理人就职于一家经纪公司，考虑到其与公司的雇佣关系，他/她可能无法披露一些信息。"

　　DeFelice补充道，这类信息可能有助于买家在谈判中占据有利位置。举例来说，如果卖方正在办理离婚手续或者遭遇其他困境，他们也许需要尽快达成交易。专属买方代理人会对物业进行广泛的调研，通过公共记录和其他渠道了解卖方的实际情况，最后将他们搜集到的所有信息告知客户。

　　提前做好准备确保万无一失

　　针对房源和所在社区的调查不可或缺。

　　业主当初的买入价格、翻修改造的具体细节、挂牌时长、看房次数和该地区同类物业的售价都值得深入研究。如果能够打听到卖方的实际情况，这将对买家大有裨益。

　　Elika说："如果卖方急需用钱，也许会接受较低的报价。"相反，如果钱不是问题，那么卖方可能愿意等待一个更为可观的报价。

　　经纪人表示，买家不仅需要收集与目标房源有关的信息，而且还要把控自己的财务状况。Elika一般会要求客户在看房之前准备好一大笔资金。

　　他说："最糟糕的情况莫过于，当你终于找到心仪的住房时，却因资金不足而被迫放弃。"

　　谈判技巧因市场行情而异

　　了解市场行情也同样重要，而且谈判策略应因地制宜。

　　在库存全线告急的萨凡纳，DeFelice建议买家尽可能地省去报价时的附件条件。

　　她解释道，这意味着买家最好不要提出支付维修费用或附送家具等额外要求，尽管这些在其他市场可能行之有效。但唯一不能忽略的是房屋勘验，特别是当买家看中历史古宅的时候，他们必须掌握房屋的真实状况。

　　说："你不会想要掉进一个‘钱坑’吧。"

　　Cusumano称，她会根据房屋勘验的结果拟定合同，因此她可以要求卖方支付维修费用或者给出少量折扣。此外，她还会利用时机为买方争取更为有利的交易。

　　她说："如果我们晚些时候达成交易，有可能得到一个更好的价格。"她指出，有时卖方需要更多的时间购置新屋。

　　Cusumano补充道，如果是全现金交易，买家可能享受一定的价格优惠。

　　新开发项目适用于不同策略

　　房地产经纪人指出，针对尚未动工或建成的新开发项目，买家需要采取不同的谈判策略。在南佛罗里达州等地，由开发商定价的新建高层住宅楼颇受买家的欢迎。

　　Cusumano说："这类开发项目往往没有太大的议价空间。"但她能够为买家争取到一些额外的优惠，如升级款的橱柜或者更高端的浴室装修等。

　　豪宅代理公司Compass驻南佛罗里达州高级总监Liz Hogan也认为，与开发商谈判非常困难，但并非毫无可能。

　　Hogan同时担任买方和卖方的代理人。2014年，她负责销售由扎哈·哈迪德建筑事务所(Zaha Hadid Architects)操刀设计的迈阿密豪华公寓项目 One Thousand Museum的整个56层。开发商在获得下一轮融资之前需要满足一定的销量。当她和客户与开发商进行议价的时候，这一数字已经非常接近，所以时机正好。

　　她说："正因为如此，我们获得了一个非常划算的价格。"此外，她还为客户争取到了五个停车位，而其他业主一般只配备两个。在她的要求下，开发商为客户的特斯拉安装了一个充电桩，并为酒窖预留了空间。

　　就新开发项目而言，买家应提前了解诸如此类的附加优惠。Hogan曾成功说服开发商改动平面布局，或者交付"全装修单元"，而非"半装修单元"，后者是指业主需要自己加装地板、窗帘、灯具和其他配件。

　　她说："我们曾委托开发商完成全部的室内装潢。当然，我们需要为此支付费用，但我们不必寻找另一家施工单位，轻松地节省了八个月的时间。"

　　此外，新楼盘通常会收取总房款的1.5%作为开发费用，用于办理产权和过户等手续。Hogan称，在99%的情况下，她能够与开发商协商减免这一费用，为买家节约一大笔钱。

　　国际买家需考虑潜在汇率变化

　　总部位于伦敦的房地产代理公司Spot Blue International Property负责人Julian Walker称，对于跨国房屋交易来说，买家可能会考虑增加一个关于潜在汇率变化的条款。

　　Walker说："买家想要限制汇率波动带来的风险。"他补充道，有时候汇率变化可能带来一笔不小的额外开支。

　　为此，买家可以在交易时锁定汇率。但这伴随着一定的风险，因为汇率也可能朝着有利于买家的方向变化。