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把握商务谈判的四大原则及技巧

王燕分享

  商务谈判要遵循一定的原则。实事求是、平等互利、合法、时效性这商务谈判之四大基本原则,被有人称之为四大“金刚”原则。下面是学习啦小编整理了把握商务谈判的四大原则及技巧,供你参考。

  把握商务谈判的四大原则

  商务谈判的原则一、实事求是原则

  实事求是就是要从客观实际出发,按客观的规律办事。在商务谈判中,实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方,都要根据事实做出合理的判断,采取恰当的措施,不能够原理客观的事实,一意孤行,否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时,也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前,应该先做好,做足功课,充分采集正确的信息要做到知己知彼,这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意,使商务谈判顺利进行。

  商务谈判的原则二、平等互利原则

  商务谈判的双方都要遵循平等自愿,协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚,在谈判时,双方都是平等的,没有高低贵贱之分。同时,双方也要达到各自的满足,要在不对自己一方造成很大困扰的前提下,做出适当让步,提高谈判的效率。

  商务谈判的原则三、合法原则

  这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事,法是一定要遵守的。在谈判的过程中,不仅要遵循本国的法律和政策,还有遵循国际法则,尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议,只有在合法的情况下才具有法律效力,才能保障谈判双方的合法权益。

  商务谈判的原则四、时效性原则

  该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行,决不能进行马拉松式的谈判,否则对谈判双方都会造成很大困扰。

  拓展延伸: 商务谈判的技巧

  商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧,掌握现代谈判理论和相关知识是基础,总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼,培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用能力,是核心,是关键。

  2.1 谈的技巧

  谈判当然离不开“谈”,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”,谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位,但是语气不能咄咄逼人,总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

  2.2 听的技巧

  在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

  2.2.1 鼓励类技巧

  这是鼓励对方讲下去,表示很欣赏他讲话的一类技巧,如在听的过程中,运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”,“我当时也有同感”,而且一定要注视对方的眼睛,缩短人际距离,保持目光接触,不要东张西望,否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

  2.2.2引导类技巧

  引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题,诱使对方说出他的全部想法。比如:“你能再谈谈吗?”,“关于、、、、、、方面您的看法是什么?”,“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢?等等,配合对方语气,提出自己的意见。

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