有关商务谈判的文章

　　你是谈判达人吗?下面是有关商务谈判的文章，助你成为谈判高手。

　　有关商务谈判的文章1：怎样的谈判手法才能创造价值?

　　20世纪90年代后期，欧洲头号饮料巨头大肆打 压其主要玻璃瓶供货商的价格，导致这个供货商倒闭。强权致胜在竞争激烈的商业世界虽不少见，但饮料巨头的这一次强硬策略却带来适得其反的效果。几个月后，市场好转，这个饮料巨头由于玻璃饮料瓶供应受限，无法应对市场需求，公司市场份额退居第二，而当时该产业在欧洲只有三四家公司。INSEAD决策科学教授奥拉西奥?法尔考(Horacio Falcao)当时受邀为该公司分析其失败原因。他指出，这家公司在那一年蒙受的经济损失比公司在前十年透过强横压缩采购成本节省下来的总金额还高。

　　法尔考说：“压低对方价格固然能非常迅速地取得成效，但也需要付出一定代价，那就是不良后果。”

　　危机中的谈判

　　过去五年来，我们看到诸多以强势压倒对方的商务谈判，和上述饮料公司一样，这样的谈判通常有一方居于强势，以力取胜。

　　法尔考指出：“每当危机降临，人们就视商务谈判为节省成本之快捷方式，这时大家较容易紧张，担忧年度业绩不理想，因而想方设法开源节流。这种做法可以理解，也的确是最容易立竿见影的措施，但这可能导致在获取短期利益的同时牺牲了长期价值。”

　　打 压供货商的价格无疑会对长期建立的合作关系带来无可弥补的伤害，也会破坏数年来建立起来的相互信任。供货商的利润被严重削弱，他们将被迫减少或放弃企业的创新和升级，放松对质量的监控，抑或另寻合作方。

　　另一趋势

　　不过，过去五年来我们也看到越来越多的公司采取完全相反的谈判策略。

　　“很多大公司，尤其是在西方国家，甚至是在日本、新加坡、韩国，现在都逐渐认识到价格战并非永续之道，”法尔考在INSEAD阿布扎比校区教授“价值谈判”高管培训课程期间接受INSEAD智库网访问时指出。法尔考也是《价值谈判：如何最终达致双赢》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)一书的作者。

　　“我看到越来越多的拥有巨大市场能量的产业巨企，快销消费品和农产品的制造商，都在探讨能创造长期价值的新方式。”

　　谈到以强权打 压供货商，最典型的非汽车制造商莫属。不过，他们现在也开始反思自己的强势策略。他们发现，节省20%的成本，并不一定能转化为价值。面对来自中国廉价汽车的竞争，制造商正致力于保持或提高产品质量，开发创新产品。

　　法尔考说：“要做到这一点，他们必须选择多几个能丰富自己的产品链的供货商，并力求发展真正的伙伴关系。”

　　策略改变

　　从咄咄逼人的非赢即输谈判策略向以创造价值为导向的双赢谈判策略转化并非易事。

　　“你必须明白：你需要更好的创新，更及时的交货，更优化的存货量，更高的质量，还有更优惠的价格。”法尔考承认，同时做到以上几点非常困难。他指出：“首先，谈判双方必须建立良好的沟通，以诚相待。这样，双方就不至于把各自的强势带到谈判桌上来。”

　　公司也无须支付过高价格来赢得供货商。满足供货商需求还有其它方法，比如，共同投资于创新项目，此举可以带来双重效益：既满足供货商也避免他们把创新技术提供给竞争对手。

　　有关商务谈判的文章2：国际商务谈判——上兵伐谋，其次伐交

　　国际商务谈判是外贸企业的必修课。大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术。

　　一年一度的铁矿石谈判再次陷入“拉锯”之中。由于谈判各方的利弊权衡不同、经济制度不同、谈判策略不同，令这一年度大戏成了每年跨国商务谈判中最难啃的硬骨头。

　　而这种现象频频发生的原因究竟为何?中国企业又应该运用怎样的谈判技巧才能在国际商务谈判中抢得先机?

　　铁矿石年度拉锯战

　　从优势到守势2009年的铁矿石谈判已经进行了一段时间。由于金融危机和经济衰退的影响，去年下半年以来，国际原材料价格大幅下跌，在此次铁矿石谈判之初，很多人都松了口气，认为不会再重复5年来那样艰难的谈判过程了。可是，谁也没有想到，今年的谈判似乎并没有想象中轻松，甚至比往年更加艰难。

　　日前，中国钢铁工业协会秘书长单尚华对媒体表示，到现在为止铁矿石谈判已展开了3轮，直到现在供需双方仍未达成一致。

　　据媒体报道，由于握有谈判主动权，中方坚持今年的国际公开价格回到2007年的水平，即价格下跌40%～45%，并要求国际矿山公司统一执行长期合同向中国出口，停止以现货价格指数、到岸价格等方式向中国出口铁矿石。

　　而铁矿石卖家不仅不同意降价反而将年度合同定价飙高了5%。分析人士认为，他们的筹码是：中国政府从2008年四季度开始出台的一系列刺激经济的宏观政策以及直接投资于基础设施建设的庞大计划项目;近期国内铁矿石的库存较2008年9月历史最高位下降了37%，也是2008年3月以来11个月的最低点。种种迹象让国际矿业巨头嗅到了铁矿石现货价格回升的转机。矿商们放出风声，打算把协议拖到今年夏季，以时间换取市场价格的回升。

　　不过，中方也没有任由卖方策略发酵，3月3日，宝钢下调了4月份出厂价格。兰格钢铁信息研究中心分析师李钊表示，由于一季度国内钢厂出厂价格不断上涨，导致中方在铁矿石价格谈判过程中处于相对不利的局面，给三大铁矿石巨头以一种有机可乘的感觉。在这种背景之下，宝钢下调4月份价格似乎是在给三大矿商施压。而国内铁矿石市场上周(3月2至6日)也一直呈持续阴跌态势，在钢铁企业对铁矿石市场的一再压制下，整体市场被推入低谷循环状态。

　　“拖”字诀与抱团战今年铁矿石谈判对中国意义特别，新剧情是长期弱势的中国钢铁企业正谋求建立新的博弈秩序。

　　各方也都极尽所能，在谈判过程中动用各种招式谋求利益的最大化。表面上，以宝钢为首的中国谈判梯队正在与全球铁矿石三大巨头面对面交锋;幕后，各方都在秘密筹划制定对策、收集情报、营造舆论，不断试探对方的底线，等待最后摊牌。

　　铁矿石暴利的时代一去不返，矿商们清楚地看到这一点，不过，在瞬息万变的市场环境下，这些坐拥全球顶级矿产资源的大佬们施出了最常用也最有效的一招：拖。

　　不久前，巴西淡水河谷公司宣布，把今年的谈判权拱手让给澳大利亚的力拓公司，自己采取观望态度。有消息称，参与谈判的矿业公司高管们表示，年度铁矿石基准价仍有可能下降，但他们希望再等待一段时间，这样可以避免大幅降价，因为他们已看到铁矿石现货价格回升迹象。

　　联合金属网分析师胡凯表示，三大矿商的力量很强大，以往都能成功操控铁矿石涨价。中国出台了很多救市政策，经济回暖迹象明显，矿商拖延时间的战术，对中方的谈判提出了新的挑战。

　　而在2009年的铁矿石谈判中，中钢协起到了更多指导和调研作用，谈判队伍也因此更加齐整。

　　钢铁业内人士透露，“中钢协目前正要求各大钢企严格控制产量，要求全国产能下降20%”。对中钢协“减产限产”的做法，原中钢集团副总裁周国成表示赞同，“价格的关键看减产力度，中国钢铁产能过剩是不争的事实。” 但交锋的另一方，三大铁矿石巨头，正在试图将中国钢企阵营各个击破。这显然与中钢协的“统一进货”思路针锋相对。据悉，力拓目前正在组建“一对一”钢厂销售团队，而淡水河谷在去年底就已经与中天钢铁等少数国内中小钢企签订了长期供矿协议。

　　上兵伐谋，其次伐交

　　北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。

　　“有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社(代理商)，希望能借三方对订单的竞争，将设备价格‘拉’下来。事实证明，这种做法的确有一定效果，价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。”

　　经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。潘亦藩表示，“因此，经过研究，我方一方面故意冷落最先联系的那家代理商，继续跟后联系的两家商社进行谈判;一方面利用关系调查公司设备底价。而最终，经过艰苦的谈判过程，我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价，顺利将设备订单拿下，投入生产。”

　　潘亦藩强调，在网络上谈得十分泛滥的各种举止、礼仪等技巧只是谈判成功的辅助工具，无数次跨国商务谈判的例证说明，商务谈判其实就是一个双方博弈的过程，双方在坚守自身利益的前提下寻找契合利益的那一个共同点。

　　如何才能赢得跨国商务谈判?潘亦藩表示，首先需要建立一个专业、团结的谈判队伍，队伍中的每个人都必须完全熟练掌握商场上的外交礼仪和礼节;其次，就是合作。在谈判中，每个成员既需要各自出击，也要顾及共同目标。有人“唱黑脸”，有人“唱红脸”，一边要维持商务谈判和谐的氛围，一边也要尽力为本方争取利益;第三，就是谈判桌下的工作了。无论是在谈判前或是谈判进行中，都要尽全力调查了解对方情况和关于交易的一切细节，同时也要对自身的情况进行正确评估，力争做到心中有数，这样才能在谈判桌上笑到最后。

　　有关商务谈判的文章3：经典故事与商务谈判

　　商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。

　　有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

　　第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

　　从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

　　如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

　　结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

　　另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

　　两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

　　商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。