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如何在商务谈判占据优势

杨杰分享

  据统计,现代商务人士在职场中出现的的错误,70%都是由于不善于沟通造成的;95%被解雇的员工,是因为没有处理好人际关系。商务人士要在职场中获得成功,必须具备良好的沟通能力,拥有广泛的人际关系。下面是小编为大家收集关于如何在商务谈判占据优势,欢迎借鉴参考。

  信息因素

  21世纪是信息时代,可想而知,信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息,你就胜券在握。正所谓“知己知彼,百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。

  一、明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目,所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人,否则你所有的一切沟通都将是白费工。

  二、了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作,通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线,做好汇总分析表,围绕目标,制定预案,确保己方处于主动方。

  三、了解外围等其它因素。商务合作前期,对方不可能仅与你一家进行商洽,所以为确保己方获胜,必须要了解你的竞争单位的各方面动向,针对竞争单位各方面情况,你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外,你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素,进行预判。

  四、掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解,向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。

  时间因素

  古人做成功之事,必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时,就是说在合适的时间,做合适的事情。同样,要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。

  一、首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排,以表示尊重对方。如果初次见面会谈,你可以安排在周二,因为周一作为一个星期的开始,通常都会比较忙碌,这个时候人的心情都比较烦躁,不适合商务双方的首次接触。

  二、阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时,双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战,己方可以利用某些信息不对称的优势,将会谈时间安排在信息发布之时,让对方给予让步,从而占有主动权,促成合作。

  三、通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下,由于突发因素,往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间,扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间,如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。

  技巧因素

  即便是己方在各方面都占据优势局面,但是在沟通的技巧上任然需要重视。

  一、赞美认同开局铺垫。商务沟通初期,根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题,学会多聆听,多赞美认同,可以快速拉近双方的距离,让对方感觉到你和他有很多共同点,和你一起合作更容易取得双赢的效果,为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。

  二、换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前,必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人,在方案审核阶段必须要学会换位思考,看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案,针对商务沟通情况做出相应的调整,以做到有备而来,沉着应对。

  三、仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时,一定要注重自己的仪表和礼仪,举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动,最好着装要统一,给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方,善于经营的良好印象,在竞争单位报价差不多的情况下,你就会脱颖而出。

  四、红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上,采用红白两角,将己方的中部预期目标由红白两角抛出,使对方以为这就是己方的底线,温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜,这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。

  五、守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通,价格逐步妥协,己接近底线,无法让步时,不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。

  六、背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后,且时间上也无缓冲余地时,只能采取冒着失败的风险,破釜沉舟,用最后通牒的方式给予对方最后一击,让对方作出适当的让步已促成合作。

  沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通,包括我们在工作中与领导、与同事、与客户,在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论,先仅就在工作中与客户之间的商务沟通就有众多技巧,前面我们讲述了一些影响商务谈判的因素和技巧,具体的我们可以归结为以下六点:

  第1招 妥善安排会面的约定

  ——I'd like to make an appointment with Mr. Lee. dating

  当你计划到***出差,顺道拜访客户时,必须先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访,也要通过对方的秘书安排,告诉她:"I'd like to make an appointment with Mr.Lee."(我想和李先生约见一次。)让对方对你的造访有所准备,才会有心情和你洽谈。

  第2招 向沟通对手表示善意与欢迎

  ——I will arrange everything. Something nothing anything

  如果沟通是由你发起,提供对手一切的方便,能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的,你热心地告知他:"I will arrange everything." (我会安排一切。)不但表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你进行沟通。

  第3招 沟通进行中应避免干扰

  ——No interruptions during the meeting! No disturbance ,please

  如果沟通的地点是在你的公司,那么请叮咛你的部属,勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。

  第4招 遵守礼仪

  ——Behave yourself!

  沟通时,仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态,这样可以增加人们对你的好感,提高你的沟通效率。此外,坐姿不良,在对手讲话时左顾右盼,都足以使人对体产生不良的印象,而减低与你洽谈的兴致。

  第5招 适时承认自己的过失

  ——Its my fault. Mistake error

  如果你明显地犯了错,并且对别人造成或大或小的伤害,一句充满歉意的"Im sorry. Its my fault."(对不起,是我的错。)通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼,至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解,只能火上加油,扩大事端。

  第6招 抱怨不是无理取闹

  ——I have a complaint to make.

  以激愤的语气向人抱怨某事,很可能令人心生反感,而使结果适得其反。服务员上错了菜,旅馆女服务员忘了整理你的房间,送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况,着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题,不如心平气和而语气坚定地告诉对方 "I have a complaint to make."(我有怨言。)然后告诉他所发生的事。


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