商务谈判怎样让步

邓蓉分享 2016-07-26 11:00:03

　　在商务谈判桌上，从来不应该有无谓的让步，谈判者的每一次让步都应取得实际的效果，在谈判者向对手作出让步承诺的同时。他应该力争使对方在另一个问题上也向自己作出的让步。商务谈判怎样让步?商务谈判的让步方法有哪些?下面学习啦小编整理了商务谈判的让步方法，供你阅读参考。

　　商务谈判的让步方法：双向让步

　　为了实现让步，谈判者可以试探着做一次假设的以物易物的交换：“看，你想从我们手中得到这个东西，而我们想从你那里得到那个东西，假如我们从自己方面再考虑一下这个问题，你们方面是否准备同样进行考虑呢?”这样，谈判者就把双方可能相互作出让步的两个问题联系在一起，并且建议说，这里可能有做点交易的余地。

　　当然，这种双向让步的示意方式显得直来直去，比较生硬，有经验的谈判者往往能找到更好的示意方式。比如，他会这样说：“我们向贵方作出这一退让，已与公司政策相矛盾，在经理那儿也交不了差，因此我们要求贵方必须在付款方式上有所松动，采用即期付款方式，这样我们也好对公司有个交待。”

　　在这种双向的让步中，高明的谈判人员善于在其强有力的部位进行突破，而同时送个顺水人情。

　　比如，谈判者所在公司的惯例为 30 天内付清帐单，但他却向对手要求 3个月的延付期。谈判对手与他争来争去，最后他终于屈服，答应对手 30 天的期限。但同时他要求对手拿出点东西来换，结果，他拿到了 1.5%的额外折扣。

　　谈判者对于自己所付出的每一点小的让步，都应试图取得最大的回报。但是，在谈判中.要使谈话保持轻松和有伸缩性，否则，对方会发觉他在什么地方处了下风，从而更加坚持自己的要求。

　　谈判者应认真记住自己所做出的每一次让步，并经常向对手谈及它们，以便更好地抵御对方以后的要求，并成为向对方进行再一次索取的砝码。

　　商务谈判的让步方法：丝毫无损的让步

　　谈判中让步的实质是将自己的一部分利益转让给对手，那么能不能做到既让对手满意又不牺牲自己的利益呢?回答是肯定的。优秀的谈判者有许多丝毫无损的让步妙着：

　　1.认真倾听对手讲话

　　倾听是谈判者所能做出的最省钱的让步方式。如果你认真倾听对方谈话，对方会认为你很有礼貌，觉得你对他很尊重，因而，谈及交易条件的时候，也就会顺利得多。

　　美国广告商大卫・奥格威在创业之初曾遇到这么一件事，他深深体会到了倾听的益处。

　　有一次，奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大・柯诺夫，他生产拉链赚了大钱。在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂之后，柯诺夫让奥格威搭乘他的卡迪拉克轿车回纽约。奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新共和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他发问道：“您是民主党还是共和党?”“我是社会主义者。我曾积极参加过俄国革命。”听得出来，柯诺夫对自己过去的经历颇为自豪。

　　“那您认不认识克伦斯基?”奥格威又问。

　　“不是那次革命，”柯诺夫轻蔑他说：“是 1904 年的革命。在我还是孩子的时候，我要赤着脚在雪地里走 5 英里去一家卷烟厂干活。我的真名是卡冈诺维奇，联邦调查局以为我是政治局里的那个卡冈诺维奇的兄弟。他们搞错了。”他大笑起来，过了一会儿，又接着说：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每小时挣 50 美分。我的妻子是绣花工人，她每周能绣出 14美元的活，可是从来没有得到过工钱。”

　　这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛斯基被流放期间，他和他们过往甚密。奥格威只是静静地听着，结果他得到了这家客户。

　　倾听不仅是一种获取信息、了解对方需要的手段，也是向对方作出的一种丝毫无损的让步。在谈判中，你必须时而注意说话者的眼睛，保持警觉，坐得挺直，靠近对方，仔细去听对方讲话，给对方以倍受尊重的心理满足感。

　　谁愿意对牛弹琴、对着一群毫无反应的人大谈特谈呢?

　　2.恭维对方

　　如果使用得当，一些赞美的话可以用作谈判伊始的开场白。如：“您这会议室布置得真雅致!尤其是这儿的灯光，简直太棒了!既不刺眼，也没有影子，是怎么设计的?”

　　这种开场白亲切、自然，让对方心里十分受用，但又不言过其实，一开始就形成一种和谐的谈判气氛，为以后谈判的顺利进行创造了条件。

　　在谈判进行当中，当对方向你做出让步的时候，你也不妨恭维他几句：“张先生不愧是老朋友，做得够仗义。以后再有类似的业务，我们第一个想到的自然是张先生了!”

　　当然，恭维也是一种迫使对方让步的手段，当谈判对手迟迟不肯答应你的降价要求时，你也不妨恭维对方几句：“您一向是爽快之人，办事利索、干脆，又够朋友，我知道您是不会为难我们的。”

　　恭维应该适可而止，如果过了头，成了一种赤裸裸的拍马屁行为，不但起不到正面作用，反而会让对方觉得恶心，效果适得其反。

　　3.尽可能向对方提供该提供的详细说明

　　谈判需要双方的沟通。为了谈判顺利进行下去，谈判者必须向对方说明许多问题。在这种说明的过程中，有经验的谈判者总会在他认为必要的地方展开详细的说明，这样，他就让谈判对手感到己方是多么有诚意，连这么细节的问题也不忘交代，从而一下子缩短了双方的距离感。

　　4.不厌其烦地向对方说明：根据你的交易条件达成协议，对他是最有利的

　　谈判者可以反复使用以下字眼来向对方说明交易的好处：“您只有充分利用这一机会，才得获得更多的利润”;“您已经了解了很多情况，现在可以下决心了吧”：“我相信您已经认识到……”讲这些话并不费事，然而却能有效地促成对方下成交的决心。因为这种谈话方式始终抓住了对方利益这一核心，反复向对方重申了交易对其利益所在。

　　5.常说“我会尽力考虑你的意见”或“我会尽力满足你”

　　毫无疑问，谈判对手总是千方百汁地想捞取更多的好处，他会向你提出各种各样的要求。其中，自然有不少要求是你不能作让步或不愿作让步的，但你不能直接拒绝，你可以说：“我会尽力考虑你的意见”，把问题搁置下来，去谈别的交易条件。在谈判中，你还可以时不时地表明：“我会尽力满足你”，以消除对手的对立情绪。而实际上，到底满足不满足对方，关键还在于你自身的抉择。

　　丝毫无损的让步并不需要谈判者花费金钱，却能为谈判者带来不小的好处，谈判者应谙熟这种技巧，掌握火候，适时适处地使这种让步发挥作用。

　　●步步为营

　　谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。

　　那么，如何才能更好地促使对方向你让步呢?

　　比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。毫无疑问，你想要从对方手中得到的是一大块好处，但你不可能一下子把它从对手那儿攫取过来，你必须做得不露声色，想方设法地把它从对方手里搞过来。意欲取其尺利，则每次谋其毫厘，一口一口，最后全部到手。这正如切香肠，假如你想得到一根香肠，而你的对手将它抓得很牢，这时，你一定不要去抢夺。你先恳求他给你薄薄的一片，对此，香肠的主人不会在意，至少不会十分计较。第二天，你再求他给你薄薄的一片，第三天也如此。这样，日复一日，一片接着一片，整根香肠就全归你所有了。

　　蚕食策略有许多好处。它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料地好。

　　下面是买卖双方的一段谈话，从中我们可以更好地体会出蚕食策略的绩效。

　　“您这种机器要价 750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为 680 元。

　　您对此有什么话说吗?”

　　“如果您诚心想买的话，680 元可以成交。”

　　“如果我是批量购买，总共买 35 台，难道您也一视同仁吗?”

　　“不会的，我们每台给予 60 元的折扣。”

　　“我们现在资金较紧张，是不是可以先购 20 台，3 个月以后再购 15台?”

　　卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买 20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。

　　“那么，您的意思是以 620 元的价格卖给我们 20 台机器。”买主总结性他说。

　　卖主点了点头。

　　“干嘛要 620 元呢?凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。”