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商务谈判准备工作

邓蓉分享

  “不打无准备之仗”,这句话对于商务谈判同样适用。所以要想带商务谈判中取得 优势,就要做好商务谈判的准备工作,商务谈判准备工作有哪些?下面学习啦小编整理了商务谈判准备工作,供你阅读参考。

  商务谈判准备工作:谈判现场的布置

  1、谈室安排。

  谈判最好能安排在两个房间,一间作为主谈室,另一间作为备用室,有可能的话再配一间休息室。

  主谈室作为双方进行谈判的主要场地,应当宽敞、舒适、光线充足,并备齐应有的设备和接待用品。除非征得双方同意,否则主谈室不要安装录音、录像设备,因为这会增加双方的心理压力,言行举止都会谨小慎微,很难畅所欲言。

  备用室是双方都可以使用的单独房间,它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所,又可供双方进行小范围讨论之用。备用室最好能靠近主谈室,内部也要配备应用的设备和接待用品。

  休息室,应布置得轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施,以便能使双方松弛一下紧张的神经,缓和彼此之间的气氛。

  2、座位安排。

  谈判座位的安排也是值得考虑的。

  最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边,主人居背门一侧,客人居面对正门一侧。主谈人居中,译员一般坐在主谈人旁边,其他人按礼宾顺序排列。这种排位法使谈判小组容易产生安全感和实力感,便于查阅一些不想让对方知道的资料,可以就近和本方人员交换意见。但也容易造成双方的冲突感和对立感。

  另一种排位方法是双方人员随意就座。这种方法能减少对立感,体现双方谋求一致的指导思想,利于形成轻松、合作、友好的气氛。但谈判人员内部的信息传递比较困难,不利于主谈人对本方人员言行的控制,如果事先没有这方面的心理准备,还会产生谈判人员被分割、包围、孤立的感觉。

  总之,谈判现场的布置及座位的安排,都应该为谈判的总目标服务,并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。

  商务谈判准备工作:礼仪准备

  第一,合理选择商务谈判时间

  商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定,需要双方商议决定,否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判,避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。

  第二,合理选择谈判地点。

  谈判地点最好选择在自己熟悉的地点,因为,自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到,也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多,可以考虑变换谈判场所,以便缓解紧张的谈判气氛,达到最佳谈判效果。

  第三,合理选择谈判人员。

  商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息,这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象,相互影响与感染。

  第四,合理收集谈判资料信息。

  谈判人员要关注与谈判相关的任何情况,并提前进行调查研究,收集大量的资料信息。准备谈判资料信息,主要是为了根据主题行情,评估对方的实力; 调查和掌握对方的文化背景和社会风俗,了解多方的法律制度,以便在谈判中掌握主动权。

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