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商务谈判前的准备

邓蓉分享

  凡事预则立,不预则废,商务谈判前做足充分的准备,虽然无法保证一定能成功达成目的,但可以让自己处于有利的处境,保证谈判顺利进行。商务谈判前的准备有哪些?下面学习啦小编整理了商务谈判前的准备,供你阅读参考。

  商务谈判前的准备:搜集与分析情报

  搜集与分析情报是谈判的第一要务,也是许多谈判者容易忽略的地方。谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走,感觉对方需要什么、目的是什么,有时候感觉是对的,更多的时候感觉是错的。为了提高谈判准确率,必须搜集与分析情报。

  在国内一些招投标项目中,搜集与分析情报至关重要。招标方对于这次招标是如何定义的,是寻求标的物的性价比,还是仅仅要求价格最低,或者是为了照顾关系户,自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺,还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。这也是为什么招投标前,许多公司会把关键人物集中起来,封闭在某一个酒店内,严禁与外部联系。

  迪吧诺公司是纽约有名的面包公司,但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包,这种局面长达四年。迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理,甚至以客人的身份入住该饭店,一次又一次地与他们进行推销谈判,但无论采用什么手段,就是不能促成谈判成功。

  此后,迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧,开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查,迪吧诺发现,饭店的经理是美国饭店协会的会员,热衷于协会事业,还担任会长一职。当他再一次去拜会饭店经理时,就以饭店协会为话题,围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。这一话题引起了饭店经理的极大兴趣,他眼里闪着兴奋的光,还邀请迪吧诺参加这个协会。

  几天以后,饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话,让他立刻把面包的样品以及价格表送去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说:“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招,使我们的经理那么赏识你,并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”过去4年里进行了若干次推销谈判,一块面包都没销售出去,如今迪吧诺对对方关心的事表示了关注,事情却发生了180度的转变。

  商务谈判前的准备:谈判的实质结构

  谈判可以分为五个结构:权力结构、议题结构、成员结构、阵营结构、实质结构。谈判之前,我们尤其需要对谈判的实质结构加以了解,例如本次谈判参加者是谁、头衔分别是什么、性格特点是什么;是在自己地盘谈判,还是在对方地盘谈判,或者是在第三方地点谈判。

  谈判的参加者与地点都是谈判中的结构,会直接影响到谈判的结果。比如,在自家地盘谈判,自己比较熟悉情况,可以随时与上层领导商谈汇报,还能掌握时间上的主动,这些都是对自己有利的因素;如果去对方地盘谈判,可能需要长途跋涉,时间上无法把控,对自己反而不利。

  另一方面,利用谈判的人员与地点结构安排,也可以改变谈判的局势。1992年,上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。

  经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。这正是通过谈判结构的安排,让谈判的局势发生改变。

  商务谈判前的准备:标的物的目标与底线

  在谈判中,谈判的标的物哪些是我们必须要的(Must),哪些是可以要的(Want),哪些是可以放弃给别人(Give)做交换的。这些优先次序,需要我们提前做好判断。

  曾经有一家电梯公司与一家房地产企业进行电梯销售谈判,电梯公司销售部经理就将公司的销售制度与财务管理制度结合,对标的物进行明细划分如上表。

  商务谈判前的准备:了解对方的礼仪习俗

  这一点在国际商务谈判中体现得尤为明显。不同国家的生活习惯、商业习惯、社会文化、商务礼节、礼仪禁忌等不同,会导致双方对某种行为的认知不同。如果在商务谈判中触及到对方的礼仪禁忌,会导致对方难以接受,谈判也因此无法继续进行。

  除了了解对方所处的社会文化、礼仪禁忌等大环境外,我们还需要了解谈判对手的个性与爱好,可以根据其特点有的放矢。我在从事渠道开拓工作岗位时,曾经与北京某一家企业进行进场谈判。我事先了解到,负责谈判的对手是陕西人,32岁,性格内向,喜欢收集邮票,便约他到一家静谧的陕西餐馆用餐,并购买了市面上最新发行的一套生肖邮票集送给他。他看到后十分高兴,后面的谈判也进行得十分顺利。

  商务谈判前的准备:提前准备必要的东西

  如果去对方地盘谈判,你不知道谈判中会发生什么。曾经有一家台湾公司前往日本参加谈判,一下飞机就直接被对方接去公司,一连谈判几个小时,人困马乏,饥肠辘辘,精神萎靡,无法集中注意力听对方讲什么。在这种情况下,很容易在谈判中做出让步,必须及时中止谈判,“对不起,山本先生,我们现在刚到贵地,人困马乏,想先安顿休息一下,再开始谈判,可否?”面对这种请求,对手也不好意思再执意要求。

  但有时候,你不能预料对方会有什么样的策略出来,比如告知:总经理有事要出差,所以才不得不匆忙谈判。在这种情况下,需要提前准备必要的东西,比如食品、饮料,在谈判前及时补充能量,养足精神,才开始谈判。另外,还需要准备录音笔、记录本、记录笔等,当自己能够记录别人的言语时,其实就是自己冷静思考的过程,也方便自己整理思路。

  凡事预则立,不预则废。商务谈判前做足充分准备,虽无法保证一定达成目的,但可以让自己处于有利的处境,保证谈判顺利进行。

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