模拟商务谈判僵局剧本

学习啦  邓蓉   2016-07-14 09:17:16

  商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。下面学习啦小编整理了模拟商务谈判僵局剧本,供你阅读参考。

模拟商务谈判僵局剧本

  模拟商务谈判僵局剧本篇01

  采购部部长陆瑾:我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广,首批希望能订购10000斤鸭脖子和

  各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤

  财务总监向沁梅:我方的报价是,155万元。

  总经理周昊鲲:朋友,你是在跟我们开玩笑吗?贵方的报价实在太高了。

  财务总监梁一格:根据我公司长期的采购价格,平均价格也只有95万元,况且,你方的“周黑鸭”系列

  并无改进。

  市场部部长王佳:贵方此言差矣。2011年"周黑鸭"被认定为"中国驰名商标",为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!周黑鸭采用特殊工艺和神秘配料制作,产品风靡武汉三镇,畅销全国。长期以来,公司坚守“六统一”连锁经营管理模式和“质量第一,服务至上,保持特色,持续发展”的经营理念。公司始终坚持自主经营和发展,截止2014年,全国已经拥有直营门店470余家,同时在武汉、北京、上海、深圳、广州、郑州、江西、湖南、杭州、天津等全国重点城市和地区设有分公司,并且在武汉、深圳、上海建有大型现代化生产基地。

  总经理周昊鲲:我看也不怎么样嘛!

  技术总监刘畅:对比市面上其他同类产品,例如小胡鸭、精武等等,我们周黑鸭无论是品种还是品质都

  明显高于其他产品。

  总经理周昊鲲:(沉默不言,放笔背靠椅子)

  总经理周祉祎:周总,我方的报价是非常合理的。

  总经理周昊鲲:非常合理?贵方的报价如此离谱,还算合理吗?我实在怀疑贵方的诚意。

  采购部部长陆瑾:贵方一味强调商品的优质性,完全忽视我方的利益。看来,我们此次的谈判根本无法

  继续。

  财务总监向沁梅:无法继续?如此合理的报价怎么会无法继续?

  总经理周祉祎:周总,你们团队远道而来,想必也不想空手而归吧。况且我们的周黑鸭是独一无二的品

  牌,有着自己的特色也绝不会让你们失望。成事者不拘小节,何必在一个问题上大动干戈呢?

  技术总监李君:贵方的产品的确比市场上的好,但并不值这个报价。

  总经理周祉祎:很高兴贵方能选择我们的周黑鸭,而我们的产品在其他地区也都还没有售出,这门好的

  机会想必我们双方都不会放弃吧。

  总经理周昊鲲:当然。我方不远万里来到贵地,难道贵方认为只是为了观光吗?

  采购部部长陆瑾:听说贵方在湖南也有代理,但是销售成绩却平平淡淡!如果不尽快寻找优秀的经销商,

  岂不埋没了贵方自己所说优质产品。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予

  贵方一定的帮助。

  市场部部长王佳:谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道,贵公司是国内

  知名的食品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的产品推向湖南。

  总经理周祉祎:考虑到我们需要开拓市场,贵方需要增强你们品牌的实力,为表诚意,我方愿意将报价

  降至140万元

  技术总监李君:仅仅让这么点?贵方未免也太小气了吧!

  财务总监向沁梅:那么贵方认为什么样的价格才算合理呢?

  财务总监梁一格:我方认为最合理的报价应该是950万元。如果不能以此价格达成协议,那么很遗憾,

  我们就只能去沈阳或其他地区看看了。

  市场部部长王佳:贵方的报价也不见得合理呀!不瞒您说,有很多全国各地销售商正在与我方洽谈关于

  周黑鸭的代理问题。而且他们开出的条件都比你方优越。(动作)

  总经理周祉祎:我方想向湖南市场进军,而且贵公司对周黑鸭也没有属于自己的调料方和经营模式,而

  这些我方都可以为你们提供。。

  采购部部长陆瑾:即便如此,贵方的报价也应该具有参考性吧?我方的提出的价格是有根有据的。根据

  目前市场情况来看,只要95万元。

  模拟商务谈判僵局剧本篇02

  卖方 买方

  总经理:周祉祎 总经理:周昊鲲

  财务总监:向沁梅 财务总监:梁一格

  市场部部长:王佳 采购部部长:陆瑾

  技术总监:刘畅 技术总监:李君

  行政助理:王婷 行政助理:马园园

  法律顾问王婷:欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈,我是湖北周黑

  鸭食品有限公司的法律顾问,首先,由我来介绍我方的谈判代表,这位是~~,这位是~~

  法律顾问马园园:非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍

  我方谈判代表。这位是~~,这位是~~

  总经理周祉祎:贵方代表从长沙远道而来,武汉的气候变化还适应吗?

  总经理周昊鲲:一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受,但这几天倒是跟平时不同。

  总经理周祉祎:谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?

  总经理周昊鲲:满意,非常满意。贵方考虑的真是周到!

  总经理周祉祎:周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!

  总经理周昊鲲:当然会的。我方也很期待啊!

  总经理周祉祎:(微笑点头)好的,那么我们开始吧

  总经理周昊鲲:好的,首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品,美味传名四海。我方此次

  慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么,就请贵方详细介绍一下吧!

  市场部部长王佳::下面容我为大家介绍我方公司的基本情况:周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖 鸭翅 翅尖 锁骨 鸭头 豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市,年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品,目前在武汉市区内拥有40家直营门店,基本遍布武汉三镇一类商圈,产品享誉全江城。

  总经理周昊鲲:那么,请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!

  技术总监刘畅 :周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制,药味入骨,使先前的鸭由白变黄,再由黄

  渐渐变黑,成品黑中带黄,色泽光鲜,令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料,

  甜而不腻,辣而不燥,麻而不涩,入口美妙无穷,妙不可言,非常适合啃食、下酒,是难

  得的休闲美食;另外,周黑鸭肉性凉,配以甘草、肉桂等中药卤制后,可清肝火、去内热,

  预防癌症、高血压等病症,还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等,是人见人爱

  的美味,风靡武汉三镇,畅销全国。

  技术总监李君:贵方产品通过了质量认证吗?

  技术总监刘畅:我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权,所以关于产权,

  贵方完全不必担心。

  技术总监李君:看来贵公司的生产是值得信赖的,那么产品的质量等级呢?

  技术总监刘畅:2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标,2007年

  至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。

  技术总监李君:点头,恩。

  总经理周昊鲲:看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求,请问贵方报价如何? 市场部部长王佳:不知贵公司此行的采购计划??(故意停顿)

  模拟商务谈判僵局剧本篇03

  一、谈判双方

  甲方:中国康佳集团成都分公司

  乙方:四川省雅安市雨城区雅安宾馆

  二、背景

  雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视,5间大的套房需要安55寸的液晶电视,30间中等房间需要安42寸液晶电视,小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料,仔细对比,以确定性价比较高的电视。

  XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判,康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手,提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议,三天内必须返回成都。

  三、双方采用的谈判策略

  甲方: 知己知彼 先报价策略

  乙方:糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵

  三、谈判详情

  谈判地点:四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室

  谈判时间:2009年10月15日(星期四)

  具体谈判人员:甲方:工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕

  乙方:采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯

  四、剧本

  场景一:乙方采取拖延时间的战术。(乙方先说了一大堆奉承的话,使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四,下午4点

  乙(助理):您好,我是雅安宾馆采购部助理,我们经理今天出差,由我来接见各位。

  甲(工):你好,我是我们工程部经理,这位是我们市场部经理。

  乙(助理):你好,欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!

  甲(工):不辛苦,不辛苦,这里太美丽了!

  乙(助理):我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料,对你们的产品非常的满意,辛苦你们了。

  甲(市场):哪里话,哪里话,应该的,应该的!哈哈….

  乙(助理):能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次,而且贵公司的产品也是享誉全球,听说温家宝都专程去深圳华侨城视察了贵公司。

  甲(工):呵呵,这是我们康佳集团的光荣,这也说明我们康佳的产品技术领先,质量有保障。

  乙(助理):贵公司不仅产品优异,而且出的也都是人才,今天一见果然名不虚传,真是佩服。

  甲(工):哪里话,都是公司给了我们机遇,培养我们。请问你们XX经理何时回来呢?

  乙(助理):估计他明天下午回来,要不到处游览一番。

  乙(助理):(不给对方机会,马上说)我们雅安很漂亮吧,如果不到处去游览一下真的是遗憾啊!要不这样吧,当你们的导游,领你们到处去走走玩玩吧,怎么样?

  甲(工):哈哈,好啊,是应该去走走啊,哈哈..

  乙(助理):哦,对了,不知道你们这次来雅安打算留几天啊,我好为你们安排具体的旅游行程喔,呵呵。

  (乙在套谈判日期)

  甲(市场):哦,就留那么几天而已啦,下星期一有事需赶回公司…(说完,捂了嘴巴)(时间泄露了)

  乙(助理):那就太好了,我这就帮你们安排一下旅游行程吧,保证你们玩得开开心心啊…我们雅安地虽小,但景点多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就让我们仔细的看看她的魅力吧!(分散注意力,扰乱谈判日程,拖延时间)

  甲(工):也好,麻烦啦。

  (就这样,甲方他们被领到酒店的套房休息,接下来的两天,他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在,而且还有时间为由,拖延谈判时间。很快,星期一就要到了,可是因为一直都是吃喝玩乐,他们没有做好谈判的相关准备)

  (星期天的谈判,乙方经理出现,谈判在星期天下午举行)

  场景二:

  乙(助理):这是我方X经理,这位是康佳工程部X经理,这位是康佳市场部X经理。

  乙(经理):你好!你好!

  乙(经理):各位不好意思,近期都在谈批工程,照顾不周,请多原谅。

  甲(工):还好,你们助理真是个很好的导游,我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢?

  乙(经理):还在考察、对比当中!

  甲(市场):不会是去谈采购电视的过程吧!

  乙(经理):正是,海信、TCL、都给了我们他们的报价,尤其是长虹的价格很合理,呵呵,所以很难抉择啊(故布疑阵)。

  甲(工):X经理,你的做法欠妥吧?把我们撇下去谈工程,我方很怀疑贵公司合作的诚意。

  乙(经理):没有办法,他们提前约定了谈判的时间,去绵阳来回加谈判最快也需要3天。(望向助理)你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)

  乙(助理):(面带歉意,沉默,不回答)

  甲(市场):事先约定,能理解嘛!X经理,让我们开始吧1

  乙(经理):真是的,一点事都办不好,对不起各位。好吧!由我方先助理说一下我们的采购要求。

  乙(助理):我方本次采购为: 42寸液晶电视30台, 32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式,并负责安装调试。(故意少报的5台,做为最后的要价筹码)

  乙(经理):看过贵公司的产品介绍后,觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错,不知报价多少。

  (甲方由于考虑到5台55的电视,制定的报价表与此时情况不符)

  甲(市场):(避而不答)据我方调查,贵公司还有5 间大套房,也需要安装液晶电视,为何不加入我们的这次谈判呢?

  乙(经理):(计谋失败,另谋他计)呵呵,那五间都是大套房,我们已经和长虹谈过了,感觉他们的55寸876很不错,报价都很合理。准备明天过去签约。(给对方施加压力)

  甲(工程):看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。(具体介绍55寸,42,32寸电视的功能、技术等)

  乙(助理):对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。

  甲(市场):我方55寸68系列的报价9990元/台,42寸60系列的报价为4780元/台,32寸62系列的报价为2450元/台,均为壁挂,并且负责安装调试。

  乙(经理):(抢话说)呵呵,根据我们对同类产品的了解,贵公司的报价只能是一种参考,很难作为谈判的基础。

  (甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈,有点措手不及,答非所问地介绍品牌)

  甲(工程):(突出品牌价值,把品牌和宾馆的档次联系起来,打击竞争对手)

  乙(经理):贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗?贵公司55寸产品的报价也太高了,42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。

  (甲方发现,对方要求我们在55寸上让步,对42、32的报价基本予以接受。)

  (现在压力全部在甲方,欲进无力,欲罢不能。)

  (甲方工程部经理借故离开谈判桌,上厕所。)

  (甲方市场也是在装着找东西,低头不语,一会儿工程部经理回来。)

  甲方(工程):这报价是什么时候定的?

  甲方(市场):是半个月前定的。

  甲方(工程):(笑一笑,忙解释)刚与总经理做了成本核实,起初的价格是半月前定的,也就是按照九月的市场价格拟定的。你看,现在都十月了,如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视,我方同意给予贵公司一定的折扣,但要视具体的数量而定(试探对方底牌)。

  乙方(经理):如果我方欲全部房间都采用康佳的电视,对方能给与多大的折扣呢?(投石问路)

  乙方(助理):也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视,30台42寸60系列液晶电视,20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢?

  甲方(市场):经过成本核实,并向老总申请了一个工程特价,我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣,如果对方再觉得价格高的话,可以选择其他品牌。(试探对方底细,把压力还给对方)

  乙方(经理):(刚柔并进,扭转局势)贵公司的价格也是超出我们的预算,这样,如果贵方能给与10%的折扣,我方可以立刻签定合同。

  乙方(助理):把起草的文件递给对方的市场部经理手中。

  甲方(工程):(拿过文件放在手中,看了两眼,价格在预期之内,胸有成竹,继续讨价还价)对方开除的条件也太苛刻了,难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到,贵方是在漫天要价。(强硬)

  (谈判进入僵局)

  甲方(市场):还有我方认为,康佳品牌是享誉全球的,不仅可以提升贵方酒店档次,而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。(强硬)

  乙方(经理):哈哈,确实欠考虑,别生气。这样,32寸5%的折扣,42寸7%的折扣,55寸8%的折扣。最后报价,行就签,否则我方马上就退出谈判。(最后通牒)

  甲方互相商量计算着。

  甲方(工程部经理):我方同意。但运输费用需要贵公司支付,还有就是必须现款现货。

  乙方相互商量后

  乙方(经理):我方没有异议。

  甲方(工程部经理):合作愉快

  乙方(助理):那请二位休息一下,等一下进行签约。


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