旅游市场营销发展方案

　　自80年末以来,随着中国市场经济的快速发展,营销方案对于企业来说越来越重要。那么下面是学习啦小编整理的旅游市场营销发展方案相关资料，供您参考。

　　旅游市场营销发展方案一

　　随着现代化和城市化进程的加快，乡村旅游越来越受人青睐。我国乡村旅游虽然起步较晚，发展却非常迅速，近年来更是处于快速增长的高峰期。但是，在发展过程中存在许多问题，如何做好做大乡村旅游这项事业，乡村旅游市场营销非常重要又存在许多不足，这就从根本上制约了乡村旅游的可持续发展。因此，探讨我市乡村旅游发展的市场营销策略，增强乡村旅游竞争力，促进农民增收、缩小城乡收入差距、实现城乡统筹发展、加快和谐社会建设有着重要意义。

　　关键词：乡村旅游;营销;创新

　　我国是一个具有多民族特色和悠久农业生产历史的文明古国，有着丰富的农业资源和独特的田园风光，以及淳朴的风土民情和乡风民俗。随着旅游业的迅猛发展，“返璞归真，回归自然”已成现代旅游发展的主题旋律，过惯了都市生活的城市居民越来越渴望能回归自然、享受清新的田园风光和淳朴的乡村风情。因此，构建乡村旅游市场营销模式是提高乡村旅游竞争力，实现乡村旅游发展的必然选择。但是目前对乡村旅游的开发还没有统一的体系和标准，其营销模式也没有系统的规划，因此本文通过探讨乡村旅游可持续发展的营销现状及问题，结合本次项目经理的系统性学习，分析了乡村旅游市场营销发展趋势，提出了营销模式构建策略。

　　1.乡村旅游

　　1.1乡村旅游的概念

　　乡村旅游顾名思义就是以农村地区为特色，以农民为经营主体，以旅游资源为依托，在传统农村休闲游和农业体验游的基础上，以旅游活动为内容，促进农村发展的社会活动，拓展开发会务度假、休闲娱乐等项目的新兴旅游方式。

　　1.2乡村旅游特点

　　时间上多为假期或农产品成熟季节;空间上多为市郊、山林、岛屿等农村地区;经营主体多为农户;参与主体则多为市民;活动内容主要是游览田园风光、体验农家生活、参与农事劳动、了解民俗风情等。

　　2.乡村旅游存在的问题

　　2.1现状分析

　　随着社会主义新农村建设的推进，农村旅游、乡村休闲游、民俗旅游将成为农村旅游业的主体，我国农村将逐步成为深受喜爱的旅游观光目的地，从而推动中国农村经济的发展。近几年通过市政府推动发展，乡村旅游取得了长足的进步，呈现较快发展的良好态势。但由于各种原因，乡村旅游市场营销策略的滞后，导致乡村旅游发展还处于比较低的水平，借鉴兄弟省份发展乡村旅游的先进经验，结合我市实际提出了相应的策略建议，以作探讨。

　　2.2问题分析

　　2.2.1乡村旅游产品种类不够丰富

　　我市乡村旅游产品开发类型较少，大部分以特色蔬果采摘、农业休闲庄园观光、鸡鸭美食等为主导产品，产品类型单一，同其他市县、乡镇相比，特色不明显。使乡村旅游发展处于一种低端的状态，不能适应旅游需求市场的发展要求。或者是在开发过程中，偏离了乡村旅游的主旨，盲目的上项目，结果使乡村旅游地失去了乡村味，丧失了乡村旅游的核心竞争力。

　　2.2.2认为乡村旅游越土越好

　　现在不仅是乡村旅游的开发者甚至于很多的专家都有一种误区，就是乡村越土越好，土得掉渣才好呢!事实上大家在乡村旅游的开发过程中就会发现这样的做法是行不通的。

　　2.2.3盲目削价竞争

　　许多旅行社把降价作为主要竞争手段，报价远远低于成本。合理的低价策略能够增加经济效益，但是过度的低价营销会导致乡村旅游经营的恶性循环，影响了旅游企业的产品形象，损害了旅游企业自身利益。

　　2.2.4缺乏统一规划管理

　　从旅游规划来看，大多数乡村旅游的开发缺乏专项规划，呈现无序经营，遍地开花的状态。从管理角度看，大多数乡村旅游仍处在经营理念低下、片面追求利润低循环局面，且由于盲目的简单模仿，不少地区出现建筑风格相似、经营项目以及管理方式的相互抄袭的商业浅层状态，严重影响乡村旅游的发展前景。

　　2.2.5品牌意识淡薄，缺乏竞争优势

　　品牌是产品和服务与消费者各种关系的总和，乡村旅游市场营销必须树立品牌意识。龙岩是中国著名的老区，具有相当丰富的红色、绿色、金色旅游资源，由于开发的点多面广，乡村旅游缺乏统筹安排和相互协调，线路组合难度较大，乡村旅游与城市旅游和传统景区之间缺乏有机联系，降低了对游客的吸引力，也就难以形成乡村旅游的品牌。有的知名度很高，但旅游产品点小、面多，规模不大。比如上杭的红色旅游，古田会议会址、蛟洋文昌阁、才溪乡调查报告等这些景点闻名全国，但规模小且面广，无法形成规模。多数乡村旅游景区知名度不高，缺少品牌，管理者也缺乏足够的品牌意识，也就更谈不上乡村旅游的品牌营销了，从而使得我市的乡村旅游产业缺乏应有的竞争优势。

　　2.2.6时间季节性较强，后续不足

　　由于旅游业属于假期经济，本身具有明显的时间性，而农业生产又具有明显的周期性，所以乡村旅游具有不可避免的季节性，导致在旅游淡季时村民的旅游收入得不到保障。

　　3.营销策略

　　3.1乡村旅游的营销

　　乡村旅游产品是有形的物体和无形的服务的总和，它与别的产品不太一样，对于旅游产品来说后者更为重要。乡村旅游营销首先要以品牌资产为资本，策划项目，吸引游客，对不同客户应有不同的经营策略，尤其对潜在客户应有充分的思想准备，想尽办法开拓新市场。

　　3.2对策

　　任何一个知名的旅游产品品牌都要有一套成功的市场营销方案。乡村旅游产品质量和特色需要营销活动来进行展示，以便于旅游者从众多的旅游产品中顺利识别;还可以发现新的市场需求，并不断改进产品;持续的旅游市场营销活动也能给旅游者和社会公众造成强烈的视觉冲击，进而可以在公众中树立并强化本乡村旅游产品鲜明的品牌形象。虽然我国乡村旅游的销售没有统一的标准和体系，不同的地方有不同的乡村旅游含义，但不论乡村旅游如何定位，对其品牌营销更是重要。

　　3.2.1形象营销

　　目的地形象是公众以一个潜在或现实旅游者的眼光对一个地区的评价，是旅游者对一个地区的信仰、印象和想法的总和，因此，在发展乡村旅游时应增强形象营销意识，注重形象塑造，个性设计以及形象传播。

　　3.2.2人员推销

　　人员推销就是旅游企业从业人员直接与旅游消费者或潜在消费者接触、洽谈、宣传介绍旅游产品或服务，以达到促进销售目的的活动过程。它是旅游企业所有促销手段中唯一利用人员所进行的最直接的促销活动，是构成旅游促销策略的重要组成部分。

　　3.2.3广告推广

　　广告推广就是利用任何想象得到的形式来传播。可以在电视、广播、报纸、杂志、互联网等进行广告宣传，还可在城市干道悬挂路牌广告等。

　　3.2.4加强与中间商的合作

　　我市的乡村旅游景区应该与目标旅游市场的中间商建立良好的合作关系，尽快打开市场。

　　3.2.5采用会员制

　　组织旅游爱好者沙龙和旅游俱乐部，广纳会员，不断举行丰富多彩的联谊活动，吸引旅游者参与，宣传乡村魅力与文化，培养旅游爱好，以加深旅游者对乡村的印象，激发旅游者的消费欲望。

　　3.2.6网络营销

　　网络营销就是以互联网为主要平台进行的，为达到一定营销目的的营销活动。使潜在的客户利用互联网，通过电话、邮件、QQ等方式联系到旅游目的地，将潜在客户变成有效客户的过程。其中可以利用多种手段，如E-mail营销、博客与微博营销、网络广告营销、视频营销等。

　　3.2.6.1制定搜索引擎营销计划

　　搜索引擎营销是通过(搜索引擎)搜索点击进入网站/网页进一步了解他所需要的信息。一般有搜索引擎优化(SEO)、关键词广告、固定排名、竞价排名四种模式。

　　3.2.6.2博客营销

　　博客就是网络日记，简单地说狭义的博客，它是网上写作的一种特有的流水记录形式。从客户分析入手来评估一个网站的商业价值是最常用也是最基本的手段。

　　3.2.6.3微信营销

　　灵活利用所有线上线下推广渠道，在微博、人人网等平台的皮肤模板右侧都加上了微信公众号的宣传，在其发布的内容中也多次通过文字图片植入关注微信公众号的信息。

　　4结束语

　　乡村旅游作为一项新兴产业，是我国社会经济发展的必然现象，是城乡人口互动、相互交流文化的桥梁。通过乡村旅游可以把现代化、国际化的城市文化扩散到乡村与纯朴的乡村文化相互渗透，形成一种新兴的旅游文化，我们应抓住当前国内旅游大发展的有利时机，从战略高度国内旅游业，开发应具备可持续发展的战略眼光，以独特的田园风光和原汁原味的乡土文化为根本，以市场需求为依据，平衡当地经济发展、文明进步与地方文化本真保持的重要关系，以加强乡村旅游发展的后劲，实现农业和旅游的协调、可持续发展，带来广泛的社会效益和经济效益，运用现代化的网络技术，加快现代乡村旅游的市场发展，完善市场策略，规划和加速国内旅游业健康发展。

　　旅游市场营销发展方案二

　　21 世纪是信息经济时代，电子商务所蕴涵的商机已为人所重视，电子商务改变了人们的生活方式和工作方式，给企业带来的一场商业革命，电子商务在证券等行业已经有了成功的案例，旅游业被认为是未来的朝阳产业，如何让电子商务更好的应用于旅游业更好的为大家服务是本文撰写的出发点，本文从电子商务的概念和优势出发，对旅游业电子商务的需求进行了分析，进而提出了旅游业的电子商务解决方案。

　　关键词：旅游电子商务;需求分析;网络营销

　　一、旅游电子商务的相关理论

　　(一)电子商务的基本理论

　　1、电子商务的含义电子商务从字面上的解释是商务的电子化。准确地讲，电子商务是在技术和经济高度发达的现代社会里，掌握信息技术和商务规则的人，系统化运用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的总称。电子商务的积极推动者IBM 公司做了这样的描述：电子商务是在Internet 的广阔联系与传统信息技术系统的丰富资源相互结合的背景下应运而生的一种相互关联的动态商务活动。我国的着名电子商务者李琪认为：“电子商务是商务劳动新的生产力，它是在掌握电子商务技能的复合型人才控制下，运用系列化、系统化的电子工具从事的商务活动。”总体而言，对电子商务的认识大致可以归为广义和狭义之分。狭义的电子商务也称为电子贸易(E-Commerce)，主要指借助计算机网络进行的网上交易活动。广义的电子商务(E-Business)则指各行各业包括政府企事业单位各种业务的电子化、网络化。

　　2、电子商务的功能和优势电子商务可提供网上交易和管理等全过程的服务。因此，它具有广告宣传、咨询洽谈、网上定购、网上支付、电子账户、服务传递、意见征询、交易管理等各项功能。

　　电子商务的优势：企业电子商务的开展一是提高了企业的经营管理水平;二是促进了企业经营管理观念和制度的变革;三是培养和锻炼了一大批人才;四是改善了企业形象，提高了企业的市场认知程度。互联网应用水平较高的企业，其市场开拓能力、成本控制能力、业务流程的重组及企业管理的观念与制度，均得到了不同程度的提高和优化。开展电子商务大大提高了商务通信速度，特别是国际范围的通信速度。毋需详细知道每个国家的邮政、电话和法规，利用主页发布就能与国际市场对话;节省了大量开支，而电子发布和电子订单节省广告和销售费用;增加企业与客户和供应商之间的直接联系，客户和供应商可以及时了解到有关产品的最新数据，同时，也可免去多层次中间环节;大大提高了服务质量，延长了营业时间，节约成本。

　　(二)旅游电子商务的概念和模式

　　1、旅游电子商务的概念简单地说，“旅游电子商务”的概念可以理解为电子商务技术在旅游产业中的应用。它是指旅游企业用电脑和现代通讯技术，通过互连网，调整企业同消费者、企业同企业以及企业内部的关系，从而扩大销售，拓展市场，并实现内部电子化管理的全部商业经营过程。

　　2、旅游电子商务的基本模式电子商务系统按是否涉及在线付款的方式可分为两类：当面付款或通过电子银行帐户或信用卡的方式进行付款。从长远发展考虑，由银行加入的电子商务系统是最终的发展归宿，也是最完善的电子商务系统。旅游电子商务从自身模式可以分为B2B成分(网站对交通、住宿、景点等企业)，B2C 成分(对游客)，还可建立C2B(游客“点菜’，企业竞标接盘)、C2C(游客发起招募同好者自行组团)等模式，下面着重讨论比较成热的前两种模式。

　　二、中国旅游电子商务市场分析

　　(一)中国旅游电子商务市场现状及存在的问题

　　1、中国旅游电子商务市场现状目前，中国的旅游网站总体上还处于旅游资讯发布、宣传和吸引网民的阶段，旅游电子商务则处于起始时期。目前，中国有三家较大的旅游类网站。

　　1999 年10 月前，华夏旅游网和中国旅游资讯网一直维持着结伴领跑的态势。2000 年3 月，携程网在拿到了第二笔风险投资后开始加速发展，4 个月后以月交易额1000 万元的业绩成功地加入了第一集团军，与华夏旅游网、中国旅游资讯网形成三足鼎立的局面，下面对三大网站的情况作一比较。(见表一)2、旅游网络市场存在的问题1)经营模式类同旅游网站主营的电子商务业务有机票、酒店、旅行团预订三大项，每个旅游网站都有。当网站把自己看成旅行社的时候，发现所提供的这些服务跟传统旅行社、酒店预订中心、机票销售公司相比没有太大的优势可育，因此，旅游网站必须提供一种更好的服务、更好的产品，或者寻求新的立足点与发展契机，或使销售额迅速地扩大，才有可能赢利。

　　在没有明确的更佳的发展模式时，网站就迷失了方向。

　　2)赢利前景不明互联网企业赚来了网民的注意力，得到了成千上万的点击率，却没有看到相应的利润增长。这是由于在相当长的一段时间里，互联网企业没有尝试或根本没有考虑过让投资者信服的商业经营模式，不知道应该靠什么赚钱。

　　3)网下服务的保证互联网公司通常更偏重于信息流与资金流。旅游网站在充分发挥互联网的优势时，也要非常好地结合一些传统营销模式，才能够为用户提供完整的服务。实际上，大多数网络公司的网下服务得不到保障。

　　4)支付手段和消费习惯的障碍国外电子商务发展得好，与信用卡使用的普及和网络使用的普遍是密不可分的。中国信用卡使用不普及，其支付手段迟迟不被社会接受;同时，中国人习惯于网上消费的人不多，消费者的个人信誉和商家的信誉在网上都没有建立起来，这对电子商务发展必然带来很大的阻碍作用。

　　5)缺乏旅游主营业务的支撑众多的旅游网站在规划时缺少对旅游行业的全面、深刻认识，没能找准切入点，因而难以形成特色与卖点。它们往往搬照抄国外网站的现成模式，成为美国、加拿大等发达国家网站的中文版。由于缺乏旅游主营业务的支撑，网站旅游信息更新缓慢，在线交易冷淡，无法引起游客的注意与兴趣。

　　(二)旅游电子商务市场需求分析

　　在中国，随着政府电子化和企业电子化工作的开展，旅游电子商务的潜在市场十分广阔。

　　1、各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游景区

　　网络是一种不同于传统媒体的媒体。作为一种交互性动态媒体，网站将在旅游地和风景区形象宣传、大型系列旅游活动的策划推出等方面发挥重大作用。网络营销不仅效果好，而且费用低廉。过去，政府部门往往组团到海外参加旅游交易会或博览会，一次营销费用至少是30--40 万元。网上营销活动费用则低得多。如果地方政府、旅游行政管理部门和景区自己投入资金，建立网站，在技术、资金、人力等方面的投入太大，可能得不偿失，因此，他们必须希望专业旅游网站为其提供专业化的网络营销服务，各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游景区成为旅游电子商务的一个潜在客源。

　　2、大量的中小旅游企业

　　中国现有7000 多家旅行社、5000 多家涉外饭店、7000 多个旅游景点，但其中只有极少数企业成为因特网用户。截至1999 年4 月5 日，中国大陆地区仅有58 家国际旅行社和96 家涉外饭店在网上注册独立域名，这个比例是相当低的。2001 年，通过各种搜索引擎统计，旅游网站已达到3700 多家，其中大多数是网络公司、大型旅游企业、旅游行政管理部门和其他综合性网站(旅游版)创建的。大量的中小企业，既没有信息渠道，也没有巨额广告费，更投有技术和资金实力，以建设和维护一个专门网站。旅游网站则可以为它们提供技术服务，为它们制作网页、发布信息、实时更新和维护，旅游企业为此而花的费用也相对较少。无疑，大量的中小旅游企业是旅游电子商务的又一个潜在客户。

　　3、航空公司

　　中国航空公司的CRS(电脑订票系统)，通过航空公司的售票窗口及各代理销售点的15000 多台终端机，在国内机票销售中发挥着重要作用。它与国外的Sabre、Amadeus 等国际CRS 联网，通过它们销售中国航空公司的机票。目前，中国还不允许国际CRS 在中国境内正式营业，因而民航的CRS 在国内一直保持着垄断地位。随着中国加入世界贸易组织(WTO)，这种垄断必然被打破。为了扩展销售渠道，简便而经济的网络售票方式必将受到航空公司的青睐。虽然航空公司可以自己设立网站，就象有自己的售票窗口一样，但它仍然需要遍布各地的代理销售商，仍然需要依靠一些有较高知名度的网站代理销售机票。因为网络销售在预定的同时还可以实现网上收付款，手续简便，网络售票对旅客更有吸引力，而且网络销售成本低于传统的门市部售票成本，航空公司还可以节约付给传统中间销售商或代理商的高额佣金(最低为9%)及GDS(全球分销系统)的费用(每次约5 美元)，网络售票对航空公司也有吸引力，因此，航空公司极有可能成为旅游电子商务的另一个客户。

　　4、大型饭店

　　中国的一些大型涉外饭店或国际饭店集团成员往往通过三种方式实现客房预定：一是自行组建，即国际酒店集团自行组建旅游预定网站;二是借船出海，即加入国际知名预定网络;三是自办预定，即一些大型饭店自设网站，自行预定。其中，自设网站是最为经济的做法，受到国内许多饭店企业的青睐。但是，饭店自设网站往往内容单一，点击率不高，预定量不大，加上日常维护费用，单位销售成本并不低，因此它们也希望有知名度较高的旅游网站能代理其客房预订。

　　5、散客

　　近年来，散客在来访的海外旅游者中的比重正在迅速增长，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占来访者的大半。随着中国的发展和加入世贸组织，来中国旅行的散客必将进一步增加，并将成为中国主要的海外旅游客源。旅游网站则是可以向他们提供包括旅游信息咨询、机票预定、车船票预定、客房预定、景点门票预定、线路设计、装备租赁等全方位、个性化服务的高效而便捷的工具。越来越多的具有网上消费习惯的海外旅游者也将是旅游网站的一个潜在用户群。目前，国内客源市场的散客也正成为旅游电子商务的主体，网站收取为中国旅游提供电子商务服务的服务费也将成为网站收入的主要部分。

　　三、旅游电子商务的网络营销解决方案

　　(一)旅游产品和服务特性分析

　　旅游产品和服务是一个纷繁复杂的、由多个部分组成的结构实体。凡是和旅游行为有关的产品和服务都可被纳入旅游产品和服务的范畴。和其它类型的电子商务产品和服务相比较，它是一种特殊的产品和服务，具有以下显着特点：

　　1、生产消费同步化

　　在产品和服务的供需方面，旅游企业提供的是“食住行游娱购”等一系列与旅游行为有关的产品和服务，这六要素构成了旅游产品和服务的总体特征。大多数旅游产品和服务的生产过程往往和消费行为同步发生，即产品和服务的生产过程就是其消费过程，没有消费也就不会有生产。即使对于少数不符合上述特性的产品和服务而言(比如“购”物)，旅游者进行消费的方式，也往往是亲临其境和亲身体验，也与其它类型电子商务(比如零售业电子商务)有很大不同。这一特性决定了只有旅游者确实存在某种特定需求时，企业才能提供相应的产品和服务。

　　2、产品服务预约化

　　旅游产品和服务的生产消费同步化，加上旅游者所在地和日的地往往不在同一地方，使旅游者无法对产品和服务预先感知。对旅游者来说，这种“远距离异地消费”的方式具有明显的信息不对称性，使得旅游者在产品和服务消费前更倾向于去掌握更多有关目的地的信息。所以，为保证旅游消费过程中的基本的或相关的问题，在信息传播迅速的网络经济时代，旅游者通常会事先在互联网上查询、浏览、熟悉要抵达的目的地的尽可能多的相关信息，包括旅游企业所提供的产品和服务信息在内。旅游者经过产品和服务的设计、分析和选择后，为确保旅途达到预期效果，将会选择以预约的方式来确定提供产品和服务的企业。

　　3、物流配送简单化

　　多数旅游产品和服务具有不可转移性，旅游者必须实地消费，使得复杂的物流环节得以省略。

　　(二)旅游电子商务的网络营销解决方案

　　为适应旅游需求日趋个性化和差异化趋势，旅游企业从始至终都应把“以客户为中心”视为一切营销活动的指南，逐步调整其营销战略，并根据旅游者个性化的设计组合。

　　但是，如果全部产品都按个性化的要求设计，就会造成旅游企业工作量增大、花费的精力和成本相应增加。因此，在产品设计上应以产品和服务为基础，再根据不同旅游者的个性需要做出修改和调整。例如，旅行社的经营管理活动在本质上是信息的收集和整合，可以根据各种信息资源进行产品包装和宣传。

　　针对旅行社的网络营销而言，具体做法可以是，考虑建立“食住行游娱购”六要素的信息数据库，对各要素的价格、档次等情况作一个全面清晰的记录，并设计出一些经典线路为模板，作为标准化的产品和服务。当客户通过信息搜寻手段进行辅助决策，减少有关的不确定因素，并提出个性化的要求时，营销人员再根据客户的预期花费、预期天数、预期线路等需要调整个性或重新设计组合。

　　这样做，不仅将一些需求类似的散客相对集中在一起，形成了相对集聚的中心市场，而且也给旅游者带来人性化的关怀感。其中，基础产品的设计和客户需求的及时掌握是开展营销实践的两项基本而又重要的工作。在网络营销中，可以利用的手段还有市场调研与目标客户分析、产品和服务的设计、提供产品和服务、售后服务、客户关系管理这些手段都可成为为营销策略服务的整个营销体系的一个组成部分。从上述营销手段的应用中可以看到，利用网络开展营销活动可以更好地贯彻营销策略的精神。

　　不仅如此，传统的营销手段几乎都可以借助网络等技术来实现，而网络营销又因导入新的技术手段而具备了更有利于企业经营的特点。此外，由于旅游产品和服务的特殊性，旅游者在选择要去的旅游地区前，首先会更倾向于掌握有关目的地的信息而不是过多关注某个旅游企业的信息。

　　可以说，旅游目的地的形象与当地企业的形象是息息相关的，在某种程度上，两者企业带来共同的利益或是联动效应。所以旅游企业要开展有效的网络营销必须要纳入整个目的地营销系统之内，其网络营销解决方案中的重中之重就是，如何在本地营销系统的公用平台上，更多更好地展示企业的产品和服务。

　　对于有条件的旅游企业也要及时建立为本企业业务服务的商务网站，宣传企业形象，促销企业提供的产品和服务，并发挥业务延伸的商务作用。根据消费者的个性需求不断更新营销策略，通过细分甚至超细分市场，提供多样化的旅游产品和服务，以满足日趋复杂多变的旅游需求。

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