品牌网站宣传营销方案

　　在确定营销计划之前，应先制定营销方案，以免做出不切实际的预测。那么下面是学习啦小编整理的品牌网站宣传营销方案相关资料，希望对您有所帮助。

　　品牌网站宣传营销方案一

　　1.1网店简介

　　图1.1 淘书屋网店截图

　　随着社会的进步，人们的物质生活有了很大提高，越来越多的人开始对精神生活产生强烈的渴求。最突出的特点就是对书籍的渴求。

　　在当今社会，知识就是财富。尤其是在全社会都倡导走可持续发展路线的同时，使资源重复循环地被利用，就变得尤为重要。而书籍除了具有收藏价值，使用价值也是同等重要。怎样把它的使用价值发挥到最大呢?那就是让它被循环、重复使用，增加浏览次数。

　　现如今，越来越多的人开始选择上网购买图书。年轻人，乐于追求新鲜事物、喜欢上网;上班族，平日里时间有限、工作较忙，没有时间去挑选喜欢的图书;而老年人虽平日悠闲，但年龄较大，腿脚不是十分便利。针对以上种种因素，都足以说明在网上开设一个二手书店是个非常不错的选择。

　　这样，不仅能使顾客不用出门就能买到称心如意的图书，还可以产生省时、省钱、

　　省力的俱佳效果。在互联网高速发展的今天，网上二手书籍的销售方式将成为一种新兴的网络营销模式。

　　可以说，在有了这个想法之后，就一直在为前期开店做准备工作，直到28月，淘书网二手书店终于成立了。之所以取名“淘书屋”，是希望顾客们可以在浩瀚的网络市场中找寻到自己喜欢的那一本。

　　1.2网店经营商品及服务

　　在创始阶段初期，本店经营规模较小，后期会陆续拓展经营范围、服务群体从而发展成淘宝书屋旗舰店。

　　淘书屋网店是网上图书交易的平台，通过学校的机房主页面及百度搜索可直接连接到淘书屋网店的页面，为消费者在线提供更加快捷、准确、高效、时尚的交易平台。

　　本店经营的书籍包括大学生用过的教材、辅导书、工具书、光盘以及上班族的工作资料、考证资料、老年人的休闲保健图书等。经过调查研究，最终确定如下经营产品：

　　1.教材及教辅图书：大学英语和高等数学及各学科专业课等辅导书和考试书

　　2.学习笔记：针对各专业学科的辅助课堂笔记

　　3.考证资料：英语四六级、计算机二级、行测、申论等参考资料

　　4.工作资料：专业性较强的英语、计算机编程、房地产、旅游业等相关书籍

　　过期杂志：普通读物，如《读者》、《青年文摘》、《昕薇》、《新财经》、《老年保健》、《医学养生》等过期读物

　　淘书屋网店除了有固定的经营商品，还包括其他拓展业务及服务：

　　1.学习类光碟。光碟是一种数据光盘，经过一次的使用之后，其数据拷走后，利用价值降低。本店经营收购光盘，便宜出售的网络营销方式进行二次循环销售。

　　2.换书服务。由于本店经营的书的种类单一，本店可以通过换书扩大经营种类。使之成为抚顺市场品种最全的二手书店。也就是顾客可以把书邮来，按书后标签的价格换取书店内同等价位的书籍，然后按5%收取手续费，可以登记淘宝账号累计使用。价钱不够的，按差价的120%兑换。

　　1.3网店开店流程

　　要想成功经营一家淘宝店，开店前的准备工作都是必不可少的。

　　首先是注册。名字很重要，有特色的名字更能让别人注意你。店名要起好，店名跟

　　会员名一样，也要起一个诱人的，能吸引人们注意，最好能看到店名就能让人直接联想到你是卖什么的。经过调研，决定选用“淘书屋”作为店名。

　　其次是进行支付宝实名认证。支付宝就相当于淘宝网用户的钱袋子，也是保证双方正常诚信交易的基础。支付宝实名认证其实就是确认你的真实身份。这个认证从一定程度上增加了网上开店怎么开的复杂度，但很大程度上增加了整个淘宝网交易的安全性。

　　以前一定要上传身份证等待淘宝网人工验证。现在淘宝网已经跟全国各家银行合作，只要你有一些银行的实名登记的银行卡，淘宝网可以通过银行系统认证你的身份，从流程上讲简单了许多。

　　接着要通过考试申请开店。上满10件宝贝，就可以开店啦。开店之初，需要学习的东西可不少，淘宝大学是个好地方。需要考虑的商品价格、物流运送、售后服务等问题，在淘宝大学都能找到答案，还可以吸取其他卖家的营销经验[1]。

　　1.4 网店布局建设

　　1.4.1整体布局

　　在给店铺布局的时候，一定要以店铺定位为中心，统一风格，注意突出店铺主题，公共提醒，促销信息，风格体现等。

　　1.4.2店铺招牌

　　图1.2 网店LOGO

　　店招是店铺品牌的宣告。淘书屋网店选取的是简短醒目的广告语辅助淘书屋网店的LOGO增强店铺的认知度。

　　另外，在店铺招牌上有一个非常重要的区域，那就是首页导航。淘书屋网店的导航根据网店的主营产品进行导航分类，如分为二手教科书、教辅书、学习笔记、过期杂志等几大模块。

　　首页导航不仅可以减少沟通，引导购物，还可以推荐产品，可见首页导航的布局非常重要，可以快速地指导买家了解网店经营的业务。

　　1.4.3店铺公告促销

　　店铺公告是相当重要，好的店铺公告促销，可以调动买家的情绪。

　　店铺公告可以是风格体现，单品秀，店铺宣传，也可以是突出的广告信息或促销信息。

　　淘书屋推出每日一本半价二手书，采用简洁大方的公告栏设计方式。店铺公告的布局最好仅次于店招，它可以快速地吸引买家的注意力。

　　1.4.4宝贝分类

　　宝贝分类就是为了方便买家查找，分类不是越多越好，分类必须清晰，不可太复杂。 淘书屋网店也是按照买家的搜索习惯去设置宝贝分类，尽量把新品和特价以及促销商品放在考前的位置。

　　分类方式可自由选择，自由搭配，如一级分类按照属性划分，二级分类按照产品风格划分，商品分类的名称要方便顾客挑选商品，做到清晰明了，一目了然。

　　1.4.5自定义区

　　淘书屋网店的自定义区添加了品牌介绍、物流介绍及邮费介绍、售后服务和退换要求，及活动资讯等。

　　淘书屋网店还设置了网店的成长历史以及创业故事等，让消费者认可。并且淘书屋网店的自定义页面与首页的风格相统一，推广活动页面主题也非常明确。

　　2 淘书屋网店网络营销环境分析

　　2.1宏观环境

　　宏观环境是网上书店营销活动开展大的社会背景，制约和影响着营销活动的载体平台——市场。环境及其变化早就市场机会，也给网上书店的网络营销的开展带来各种威胁和压力。

　　2.1.1人口经济环境分析

　　人是企业营销活动的直接和最终对象。在其他条件既定或相同的情况下，人口模式决定市场容量和潜力，人口结构影响消费结构和产品构成，人口组成的家庭、家庭类型及其变化，对消费者网络市场有明显影响[2]。

　　相比来讲，越来越多的人乐于在网上购物，方便快捷，省时省力。另外，经济状况也是宏观环境中最重要的方面。淘书屋网上书店折扣高、易搜索、种类多、送货上门、省时省力省钱。相比传统书店的价格高、挑选时间长，网上书店可以快速吸引顾客的购买力度。

　　2.1.2社会文化环境分析

　　一个国家、地区或民族的传统文化和受其影响而长期形成的消费观念、风俗习惯、家庭关系，以及开放和国际化带来的现代文化，构成了网络营销活动的人文与社会环境。

　　在营销竞争手段向非价值、使用价值型转变的今天，人文与社会环境及其影响得到了营销企业的普遍重视。网上书店作为大众文化消费，公益性强，可塑造文化城市文化形象。

　　再加上教育水平的普遍提高，整体上提高了人们对书籍的需要。而且网上书店提供的书籍阅读成本低、耗能低、可以更好地体验读书的乐趣，同时服务的针对性也会随之增强。

　　2.1.3政治法律环境分析

　　在国家和国际政治法律体系中，相当一部分内容直接或间接地影响经济和市场，某些方面的政治制度和法律条款禁止、限制或鼓励某些经济和市场行为。

　　现如今，国家、政府等有关部门，出台政策，鼓励和支持网上书店的发展，这一政策促使了网上书店的发展，是对网上书店发展最有力的一面。

　　2.1.4自然与科技环境分析

　　自然状况作为客观环境之一，对消费、生产、供给状况具有基础性的影响。此外，由于人类活动在很大程度上破坏了良好的自然环境，保护、恢复自然和生态环境，既会产生市场机会，也会带来环境制约。

　　由于现在天气、交通、等自然环境的变化，特别是日益严重的空气污染、交通堵塞等问题，相当一部分人为了避免污染，会减少外出购物。而且网上书店不存在实体书店的地理位置局限性，越来越多的人对网上书店的需求也随之增加。

　　随着科学技术的进步和发展，电子商务的普及，使越来越多的客户可以享受到足不出户购物的便利。科技进步不仅了改变生产力和生产方式，同时也影响着中间消费和最终消费。

　　2.2微观环境

　　2.2.1供应商

　　供应者提供产品或原材料和某些服务，企业与供应者之间既有合作，又有竞争。这种关系既受宏观环境的影响，又制约企业的营销活动[3]。

　　网上二手书店，该行业货源广，数量充足，尤其是高校毕业生每年所废弃的书本已经成为难以被统计的一笔财富，而这些刚买来动辄数十甚至数百元的书籍均是以每斤不超过亿元的价格被废品收购站回收的;同时各大出版社每年都要积压大量的销售剩下书籍数量也当巨大。

　　这些渠道都是本网店主要的供应商。对于大学生用过的教材、辅导书、工具书、光盘以及废品回收站回收的课外读物等，本店均以合理的价格分门别类进行收购。例如，教科书可以按重量、按学科进行收购，然后以合理的价位打折出售给消费群体。同时面

　　向抚顺市内其他二手书市场购买可读性强、可循环利用率高的书籍。

　　2.2.2消费者

　　1.消费者类型与购买偏好分析：

　　(1)大学生。高校大学生多为18到24岁的青年人，崇尚重复利用，更喜欢宅在宿舍上网，网上二手书店给了他们更大的发展平台，容易形成短时间购买的潮流。其次，大学要考的科目比较多，需要大量的培训资料作参考。因此，大学生主要选购的是二手教辅材料、二手时尚杂志、网络小说以及考证资料等。

　　(2)中低层收入的上班族。这些上班族一般工作较忙，通常没有多余时间去书店挑自己需要的书籍，但很多资料是学习与工作中必备的。因此对于他们而言在网上购买二手工作与生活书籍是必不可少的。

　　退休老年人。空闲时间比较多，多数喜欢看书的老人可以通过阅读保健医疗方面的书籍和各种名著来修身养性，但行动不方便，以至于不能经常去实体店购书。但是随着网络的普及，越来越多的老年人喜欢在网上购买保健医疗方面的书籍，或者让其亲友帮忙代购，消磨闲暇时间。

　　2.消费者网购图书时关注的因素：

　　由下图可以看出，消费者在网上进行购买图书时比较关注因素主要有价格、内容、质量、种类和其他方面。首先是价格，网上购物最吸引消费者就是价格便宜实惠;其次是内容，内容丰富、情节引人入胜，这是广大书籍爱好者购买书籍的目的;最后消费者还比较关注书的质量、种类和其他的，质量是保证，品种繁多也是吸引消费者网上购物的因素之一[4]。

　　图2.1消费者网购图书时关注因素饼状图

　　2.2.3竞争者

　　1.网上二手书店

　　目前网上二手书店不计其数，大型的网上书店包括孔夫子旧书网、有路二手书店、状元郎网上二手书城等优秀网站，及淘宝网上零星的的二手书店都是我们所面临的强大对手。它们成立比较早，运营模式与管理功能较齐全，影响度大，品牌深入人心。它们已经占领了大部分市场，这对新兴的网络书店是一个严重的挑战。同时这些书店也存在一些劣势，比如孔夫子旧书网的送货速度慢;有路二手书店的书籍价格偏贵，信息更新慢，信誉度偏低等。

　　2.实体书店

　　实体店竞争者包括所有的大小不一的专业书店和综合性书店及新兴的图书销售点，去专业性书店的消费者目标很明确，需要什么书籍就去什么书店，而综合性的书店则是种类繁多，能给人很多选择。实体书店能给人随意的翻阅，以及实物的触感，可以快速地判断书籍的质量，这是网上书店所不能达到的。但是实体书店的书籍管理耗费人力财力多，翻阅图书损坏率高，而且很多消费者看完但不购买，这在一定程度上影响销量。

　　3 淘书屋网店网络市场细分及目标市场选择

　　3.1网络市场细分

　　3.1.1网民特征概况分析

　　消费者市场细分有四个因素：地理因素、人文因素、消费者心理因素和消费行为因素[5]。具体的市场细分基础和典型变量如表：

　　表3.1消费者网购图书时关注因素饼状图

　　从表中可以看出，淘书屋网店在进行市场细分时依据自身营销理念着重考虑的是人文因素和消费行为因素。

　　1.人文因素

　　(1)年龄：在网民中，25岁以下的年轻人占55..2%，超过其余青年、中年及老年人口的总和，是网络参与的主要活动对象。

　　(2)性别：在网络购物中女性所占比例高于男性所占比例，使女性成为网络购物的主要消费者。

　　(3)教育：文化程度在专科以上的消费者占网络购书人群的八成以上，由此可见，教育程度影响着人们的消费行为。

　　2.消费行为因素

　　在行为细分中，根据购买者对同一件产品的了解程度、态度、使用情况或反应，将他们划分成不同的群体。网络用户是网络营销的主要消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展。消费者购买商品后，往往通过使用来检验和反省自己的购买行为，并审

　　视该购买是否正确，效果是否达到预期及服务是否满意，从而决定日后的购买方向。因此，我们要在充分了解网络消费者购买行为的基础上不断丰富自身，来做网络消费者的“指向标”。

　　3.1.2网店市场细分

　　市场有广义、狭义之分：广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人;狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。任何商品都必须通过相应的市场进行流通交换，最终达到获利的经营目标。所以，良好把握网络书店市场是经营网络书店的又一关键。为了更准确的把握网络书店市场，将从市场环境、市场机会两方面进行细分。

　　1.市场环境

　　市场环境分为外部市场环境与内部市场环境，外部市场环境包括：一般环境、产业环境和运营环境;内部市场环境包括市场集中程度、产品差异化、进入壁垒及标杆企业的分析[6]。

　　2.市场机会

　　市场机会，指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。它存在于社会生活的各个方面，是多种多样的。但对某一个企业来说，众多的市场机会中仅有很少一部分才具有实际意义。为了搞好市场机会的发现和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市场机会，企业的市场营销人员就需要了解市场机会的特性。

　　市场机会的特性

　　(1)公开性——任何市场都是客观存在的，每个企业都有可能发现它，在发现这一点上不存在独占权，这就是市场机会的公开性。公司性表明，任何企业只要善于寻找和识别，通过努力总是可以发现市场机会。

　　(2)时间性——市场机会总是随着环境的变化而产生，并随着环境的变化而消失的，推迟对市场机会的发现和利用，便会因其他企业的抢先发展和利用而使企业机会效益减少或完全丧失，这就是市场机会的时间性。时间性表明，企业要善于抓住并及时利用有关的市场机会，以取得最大的时间效益。

　　(3)理论上的平等性与实践上的不平等性——对于市场经济而言，它只是存在理论上的等价交换，在实践过程中会出现不同客观因素导致其无法达到平等状态，因此，在

　　网络营销活动过程中，我们要尽量缩小二者的误差，从而降低经营风险，最终达到获利的经营目标。

　　3.2目标市场选择与定位

　　3.2.1市场选择

　　在进行市场细分之后，淘书屋网店可以从四个不同的市场覆盖范围策略中加以选择。

　　1.大众营销，也称作无差异目标确定，是指公司在整个市场推行相同的营销组合策略。

　　2.多部分营销，是指仔细挑选两个或多个细分市场并为每一部分各自制定营销策略。

　　3.小市场营销，是指选择一个细分市场并为之制定一组或多组营销组合策略以满足该细分市场的所有需求。

　　4.微观营销，也称作个性化目标确定，是指针对极少数人制定出所有或部分营销组合策略。

　　目前，淘书屋主要运用的是小市场营销策略和微观市场营销策略。淘书屋网店对学生群体、公司白领、老年群体等细分市场制定多组营销组合并满足多个细分市场的所有需求。

　　淘书屋最重要的目标市场是学生群体和公司白领。因为这个群体无论从购买力和购买潜力方面都比其他群体有无法比拟的优势。

　　根据上述分析，具体目标市场分析如下表所示：

　　表3.2 目标市场分析

　　3.2.2目标市场地位

　　在同类产品或服务项目较多，供应竞争比较激烈的情况下，企业向目标市场推出的产品或服务项目，需要市场定位。市场定位是指网店为产品或服务确定某些方面的市场地位，使本企业的品牌在目标市场顾客中形成某种区别于竞争对手的形象，以更好地适应消费需求，巩固客户关系。

　　在淘书屋网店，消费者无论是购物还是查询，都不受时间和地域的任何限制。消费者只需享受鼠标轻轻一点，好书尽在眼前。淘书屋二手书店在不断的发展壮大后，希望可以引领抚顺二手书市场的狂潮，成为“抚顺市最大的二手书城”。

　　4 淘书屋网店网络营销设计方案

　　4.1产品策略

　　4.1.1产品策略选择

　　产品选择策略主要是考虑产品品类的宽窄和每个品类内部产品种类的多少。

　　产品选择策略主要有两种：深度产品选择策略和广度产品选择策略。深度产品选择，即在品类内部选择大量商品。广度产品选择，即增加品类的数量，增加产品线。

　　4.1.2品牌化策略

　　淘书屋网上书店采用品牌化策略，也就是尽可能地增加产品种类和数量，利用畅销品的低价优势在网站营造出热点聚集人气，获得顾客的关注来完成第一步的商品订购。

　　同时，在每个产品的购买页面还链接了其他产品，如果顾客点击被推荐的产品，还会看到更多被推荐的产品。

　　这种推荐手段配合多种多样丰富的产品选择，访问者不断从一个产品页面跳转到另一个产品页面，浏览更多的产品时，销售机会也在不断增加。

　　通过丰富的产品种类和低价优势吸引来的“眼球”会在淘书屋网店“推荐”条目指引下关注更多的商品，给网店带来更多的点击量，就有可能给当当带来更多的销售量。淘书屋网店的这种商品选择策略有利于顾客的对不同商品的浏览关注和进行不同种类商品的交叉购买。

　　4.1.3营销目标

　　1.近期目标(1-2年)

　　大约运用一个月到四个月时间在以校园、社区为主的区域内，进行大力宣传，以较低的价格收购各类教材辅导类，杂志以及其他各类具有回收实用价值的图书。对二手书进行集中整理，归类，修补，消毒等处理。通过各种渠道对公司进行宣传。并在这一时期将网店的产品打入市场，并在市场中站稳脚跟，并用优质服务赢得更多的消费者。

　　2.中期目标(3-5年)

　　加大宣传力度，扩展旧书收购区域，保证二手书的数量及质量、保证淘书屋网上书店发展的持续性和稳定性。根据前期经营的效果分析，有重点的优化二手书籍的收购。用合理的方法吸引消费者，刺激消费者，激发消费热情，并使之持续，形成一批稳定消费者群体。利用前两年的营业收入，逐步扩大店面增设新业务。

　　3.远期目标(5-8年)

　　继续扩大收售面积，活化经营管理模式，进一步突出自身特色，使其成为一个抚顺地区的风向标。寻找合适机遇，通过各种方式将二手书买卖集散网店的经营业务拓展到周边城市，吸引投资商家，进行连锁加盟式的拓展，形成一个二手图书网络，实现资源的进一步优化配置，打造自身品牌，使绿色节能、低碳环保理念深入心。

　　4.2价格策略

　　4.2.1定价原则

　　商品的价格定位亦是一门学问，定价过高，可能没人去购买商品，定价过低又可能达不到预期利润目标[7]。因此，做好定价工作是十分必要的，做好定价工作必须尊崇一下原则：

　　1.市调定价原则——一切定价的基础，市调的对象包括“竞争对手”及“批发市场”。所定价格若要买卖双方都能接受就必须有市调做基础，要比竞争对手更低价，但不能低于本店最低利润。

　　2.商品结构原则——对于众多商品采取拆分—集中—拆分的定价方法，使其价格更具商品特点及市场的针对性。比如，销量好且数量相对较少的书籍，定价就可以高一些;相反那些存货较多且销路不是很好的书籍的定价就要相对低一些，这样就可以降低存货过多而带来的损失。

　　3.心理效果原则——所谓心理效果就是牢牢把握网络消费者的心理因素，使消费者选择我们的商品。比如，中国人自古以来对“6”、“8”等数字青睐有加，在定价方面即可在这方面吸引网络消费者的目光，例如“66”、“579”等。

　　4.2.2定价策略

　　1.低价定价策略

　　以互联网为销售渠道的费用远远低于传统的销售渠道，网络信息的公开化和简单化使得消费者更容易搜索产品信息并进行比较评估，所以，网络上的信息对网络消费者的购买行为有着重要的导向作用。

　　据调查，越来越多的人之所以采取网上购物的消费方式，一是因为方便，二是因为互联网上拥有更多的产品信息，即有利于消费者获得更多的实惠。本店就是采取低定价的策略这一促销手段来吸引广大网络消费者的。

　　2.竞争定价策略

　　经常关注如孔夫子二手书店的价格浮动，当发现有其他网站的同类商品价格低于淘书屋相同产品的售价时，将自动调低价格，保证调整后的价格将比对方价格低10%。这其实是针对其他相同竞争者进行的价格战。

　　在网民选择购物网站的因素中，价格排名第6。所以，因特网技术本身促进了竞争并趋向于降低行业利润率。然而流量和销量之间关系的数据表示，销量的变化其实首先是流量变化的结果，而点击次数代表了关注程度，更能帮助促进销售机会。

　　3.特有产品特殊定价策略

　　这种定价策略需要根据产品在网上的需求来确定产品的价格。淘书屋网上书店对自己所特有产品的特殊需求，不用考虑更多的其他竞争者，只要去制定自己最满意的价格就可以。例如，淘书屋的二手资料光盘，在其他的渠道或其他的网上书店买不到这种产品。本店可对这部分商品采用特有产品特殊定价策略。

　　4.3促销策略

　　4.3.1常用的三种促销方式

　　1.单品促销

　　单品促销是在网店的显眼位置展示主打产品的图片或链接，点击后显示单个产品详细介绍的促销方式。受页面大小和视觉效果的限制，一般每个页面上只能展示约5个产品，比较消耗页面空间，多用于相对来讲单价较高的产品。

　　2.折扣

　　在适宜的时间段里，如世界读书日、法定假日等节日可以打折优惠的方式使商品低于正常价格出售，并随单配送会员积分卡，使消费者获得实惠。

　　3.推荐

　　最简单的产品推荐是销售排行榜，通过将每同、每周、每月甚至更长时间的产品销售排行榜放在网页的显要位置，为顾客提供了最新的购买参照信息。

　　4.3.2淘书屋的促销与市场推广

　　1.淘书屋的专题促销策略

　　本店会在某个特定的节日，推出节日促销好礼相送活动，来吸引消费者的购买。淘书屋常用的专题有尾货出清、畅销榜、特价送好礼等。此外，淘书屋网店也会紧跟时事热点，针对当前的一些热点时间作为专题来吸引顾客，比如最近某部书籍销量较好，就会建立相关专题购买链接。

　　2.淘书屋的推荐促销策略

　　淘书屋在首页展示大量商品，比较醒目的是销售排行榜、特价商品等板块，然后顾客进入这些板块之后，又会有其他的推荐链接来推荐其他的商品，以吸引顾客的“眼球”。

　　3.淘书屋的单品促销策略

　　当当的单品促销主要是针对价格较高的商品，因为这些商品需要详细的介绍和对比，比较消耗页面空间。

　　4.淘书屋的折扣促销策略

　　(1)数量折扣

　　当顾客购买达到一定数量时再给予一定的优惠。一次性购买5本以上(含5本)，可享受九五折优惠;一次性购买10本以上(含10本)，可享受九折优惠;一次性购买15本以上(含15本)，可享受八七折优惠;一次性购买20本以上，可享受八五折优惠。

　　(2)会员折扣

　　当顾客购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予折扣。一次性购书满200元可以办理会员卡一张，会员卡享受积分待遇。

　　活动一： 回馈每10元付出：每消费10元积1会员积分，让顾客的付出都获得回报。

　　活动二： 分分抵现金：抵扣无限制，累积的积分可与下次在购买时抵扣消费金额，每20会员积分可抵扣3元现金，每次抵扣无最低消费限制、抵扣积分无上限。

　　活动三： 最新热销：短信与网络速递，会员将不定期接收来自淘书屋网店通过短信的形式发送最新热门书籍和新到货书籍，以满足消费者需求。

　　5.淘书屋的邮件推广方式

　　淘书屋平均每周发送几百封以上的邮件，因为邮件的反垃圾系统、无效地址和用户自身等原因，不足五成的邮件未能到达用户信箱，而成功送达的邮件的点击率也是少的可怜。

　　即使电子邮件的点击率很小，但其投入产出比还是呈现出正比的姿态，邮件推广方式仍然是有效的。

　　6.淘书屋的搜索引擎推广方式

　　现在中国最大的两个搜索引擎是Google和百度。淘宝和eBay易趣被收录的网页非常少，免费搜索不是他们的主要推广方式。

　　搜索引擎收录了指向每个网站的外部链接，称为反向链接，其数量是对网站的合作伙伴、联盟和广告链接等推广数量的大致估算。由于百度在中国搜索市场的份额是Google的两倍，所以本店应该继续在百度搜索引擎增加自己的合作伙伴、网络联盟和广告链接[8]。

　　7.淘书屋的博客策略

　　淘书屋应该充分利用媒体的力量，提高自己的曝光率，以吸引消费者的“眼球”。 具体的操作方式可以有两种：

　　(1)商品推荐。博客作者可以写一些关于网店的书评或商品推荐的文章，在文章下方提供“淘书屋网店的商品”链接。

　　(2)博客的内容多数是有描述有感受有图片，可以较容易引起读者共鸣。可以在文中包含产品字段，并在该字段上设置转向网店的链接，读者阅读过程中可随时点击链接到淘书屋网店。

　　4.4渠道策略

　　4.4.1供货渠道

　　相比正规商品而言，二手书店的供货渠道则较为简便的多，其具有供货商不稳定、渠道关系不紧密和货品不够集中的缺陷。所以，我们亟需打造更符合学生购买行为特征的相对稳定的购买渠道。

　　生产者、中间商和消费者的多层次渠道属于传统的营销渠道。较之上图，本文认为淘书屋网上书店二手市场应该选择短渠道的建设方式。成员为上游供应商包括大型旧货市场、个人供应者和下游的消费者。

　　这种渠道方式的特点是十分简短，并且有利于提高商品流通速度，提升产品竞争力。从总体上缩小流通经费开支，并为消费者提供更好的售后服务，与卖家建立直接、密切的合作关系。与顾客的一对一交易，充分了解消费者的需求和加快信息的反馈。

　　除此之外，与校内供应二手产品的学生们建立密切的关系也是十分必要的。特殊的角色决定了他们同时也是消费者。所以，学生自身供货渠道的完善，可以确保交易的产品在符合消费者的需求的同时还可以成为高校二手市场货源仍然单一，因此建立与校外大型的旧货市场保持良好的合作关系也是必须的，以此来保证交易产品的多样性。

　　4.4.2营销渠道

　　第一，倚靠互联网的交互性，使之由单向信息沟通转变为双向直接信息沟通，直接增强了产销或产销的连接，使制造商更好地生产适销产品，从而提高消费者对企业或产品的忠诚度[9]。

　　第二，提供较之以往更加优质的服务，例如，网上支付、售后及技术支持等，不但照顾到消费者，还节约了成本。

　　第三，网上营销渠道的高效性，可以大大减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。

　　1.淘书屋网店的订货功能

　　淘书屋网店提供关于多种二手图书、光盘资料及换书服务。顾客可以可在淘宝网自助下单。顾客可以利用“我的帐户”完成取消订单、修改订单、合并订单、重新购买已取消的商品和查询帐户余额的工作。

　　2.淘书屋网店的支付结算功能

　　淘书屋提供网上支付、储蓄卡汇款、现金支付等多种支付结算方式。有两种较常用的方式可供选择：

　　(1)第三方支付工具。目前第三方支付工具已经非常发达，比如淘宝网自带的“支付宝”支付工具，会很容易被网民接受而不必再进行大力宣传。

　　(2)银行汇款。对于没有支付宝账户的那部分人群，本店还接受银行汇款的方式进行购买，增加网店的现金流。

　　3.淘书屋采用的配送物流

　　配送系统的目标是提供快速、方便、经济的服务。在配送系统上，以淘书屋现有的规模还建立了自己的配送中心。当消费者在淘书屋网店下单后，本店将根据不同距离的远近，选择不同的物流方式[10]。

　　如果是校内学生，将会采用送货上门的物流方式;如果是抚顺市区内，同城交易，将和宅急送合作，开辟价格实惠的同城配送;如果配送范围不是抚顺市，将和圆通或申通合作。由此可看出，淘书屋网店配送方式是可选择，不是固定的。

　　5 淘书屋网店成本预算

　　淘书屋网店初期属于小资本经营，启动资金约为2000元，后期发展壮大，会采用集资的方式。

　　一部分资金作为最初的运营资本，另一部分用作流动资金垫付货款。

　　宣传单每周贴发一次，根据网店营业额来决定。

　　海报为两个月重新贴发一次，每次的张数限制在50张以内。

　　书签在每单生意的快递中附加一张，同时每3个月要在校园、广场、商业城附近大规模散发500张。

　　按照上述费用合计，网店成本预算见下表：

　　表5.1网店成本预算图

　　综上所述，淘书屋网店的成本预算主要包括以下几个方面：

　　1.刚性成本：开店费用，软件费用，进货费用。

　　2.人力成本：人员工资，福利，业务报销等费用。

　　3.宣传成本：根据店铺战略计划制定出的推广方案来预算。

　　4.活动资金：按产品价格及周转率来计算。

　　6 书屋网店网络营销效果评估

　　6.1评估内容

　　为淘书屋网店设计的网络营销策划方案，是在营销环境下的产品推广的过程，是吸引消费者“眼球”的过程。

　　在制定网络营销方案时应该考虑的因素有：淘书屋网店潜在的消费者群体;产品最终使用者、购买决策者和购买影响者的一系列特点。

　　网络营销方案制定以后，针对专题、单品、推荐、邮件推广、搜索引擎推广和博客推广等各种推广方式，淘书屋网店将会安排人员对各项市场推广方式的效果数据进行统计和分析，使淘书屋的网络营销方案进一步改进升华[11]。

　　6.2评估指标

　　观察淘书屋网店每天的访问流量，搜索关键字排名，及统计运行网络营销策划方案后，网店销售额的涨幅比重。

　　设定的访问量每天在50左右，月销量达到上百册即可。

　　6.3预期效果

　　淘书屋网店将搜集一部分网上或其他方式的顾客的反馈情况，借此对整个网络营销方案的效果进行初步评估，并且针对顾客不满意的地方结合网络营销方案提出改进意见，以使工作迈上一个新的台阶。

　　结 论

　　我们应该冷静地审视周围的这个环境，积极去寻求一些机会。这些问题并不是杞人忧天的想法，是现在市场经济社会的真实写照，面对眼下的人才市场形势，学校期间难免有一些消极的思想在腐化着我们，难免会彷徨在没有目标的忧郁当中，甚至会抱怨命运的不佳。

　　然而，人的潜力是需要不断激发的，正如年轻的梦想需要良好的引导，既然无力改变外部环境，我们为何不去改变自己，去更好的适应。在这个瞬息万变的时代，挑战与机遇共存，竞争和发展同在，有实力，才会有魅力。

　　经过多方面的分析与调查发现，每个白领每年的购书消费在300元以上，而大学生每年的购书消费基本都在500元左右，其中购买教材需要在300元左右，大学期间上交的书费在500-1000元区间居多，支持在高校发展二手书市场的学生多达95%以上。他们的理由是：二手书市场价格合理、书的种类也较其他书店齐全、环保、方便。

　　综上所述可得知，二手书店发展空空间大，发展前景乐观，努力付诸实践是很可行的!

　　品牌网站宣传营销方案二

　　一、软文营销

　　(一)软文营销简介

　　1、软文的本质

　　软文的本质是：教育消费者，宣传品牌。

　　只有能够影响消费者，让消费者感觉到有意义，并且愿意为你口口相传的软文才是成功的软文营销。

　　2、软文营销的地位

　　软文营销在很多SEOer的眼里是做外链用的，其实不然。一个好的软文营销是为了赢得目标流量的，通过软文营销，对你产品有兴趣的受众群体会主动去了解你的产品，并且找到你，最终达成交易。最重要的是，这些都是最精准的流量，软文营销在开拓电子商务市场的领域举足轻重。

　　(二)兼职软文写手

　　1、岗位责任：根据关键词撰写软文。

　　2、岗位要求：

　　(1)在校大学生(大一、大二、大三、研究生优先)

　　(2)有电脑

　　(3)有写作爱好或文笔畅顺者优先

　　(4)医药类、食品健康类、电子商务、中文等专业优先

　　(5)性格要求：认真负责、细心

　　(6)经验要求：无软文写作经验可以到软文课堂ruanwenclass.com等网站学习

　　(7)工资发放方式：支付宝/农行卡

　　3、软文要求：

　　(1)用于推广平台，主要是为平台带来更多的点击量，成交量。

　　(2)软文将用于发布在各大论坛，搏客，因此软文标题和内容的广告味道不能很浓，拒绝平庸广告宣传类文章。

　　(3)需要以买家的立场来写。切实揣摩买家购买产品前，后和使用前后的的心理感受。最重要的是这些软文可以跟公司名字联系起来，要加入“草之典”品牌产品、金草集团、金线莲、福建金线莲等。

　　(4)软文标题的策划、标题要新颖，让人一看就要过目不忘，充满诱惑;产品功能形象化，写作语言通俗化善于运用新闻惯用词汇;尽量引用数据、图片。

　　4、工作成果检定：需提交记录列表(全部发布过信息的地址，方便我司检查)以及所创作的软文电子档。

　　有兴趣的同仁，可以先上我们公司网站fjjcjt.com/，了解我们的产品，发送相关简历到我们邮箱fjjcsw@163.com或QQ联系。

　　5、薪酬

　　原创5元/篇+0.3元/篇发贴，每周最少写1篇最多写30篇原创软文;

　　约30个网站包括：B2B论坛、博客、贴吧、大型人气社区论坛，版块请选择餐饮、投资、创业、致富、商机、招商加盟，同一版块只能发一帖，同一网站最多发两帖。

　　(三)招聘大学生兼职软文写手

　　1、目的：网站与产品的推广，扩大知名度，增加品牌与产品爆光率。

　　2、招聘要求：大专院校或本科院校亦可，就近公司办公地点者优先(公司地址：厦门市翔安区海翔大道海鸣路506-508号)，要求兼职人员每半个月安排1天前来公司培训和汇报工作成果,其余时间自由创作软文。

　　3、文章要求：

　　(1)软文可以以新闻稿、用家和食家的使用感受、第三方角度内心感受去介绍产品等软文，

　　(2)软文必须要求包含“草之典”品牌产品、金草集团、金线莲、福建金线莲，公司网站fjjcjt.com/等需要巧妙的软性嵌入。

　　(3)兼职人员在各大网站、论坛、博客上推广时，文笔需注意，不要被认为是广告帖，导致被删除或封杀等后果，导致软文计算业绩无效。

　　4、工作成果检定：汇报工作时，需提交记录列表(全部发布过信息的地址，方便我司检查)以及所创作的软文电子档。

　　有兴趣的同学，可以先上我们公司网站fjjcjt.com/，了解我们的产品，发送相关简历到我们邮箱fjjcsw@163.com或QQ联系。

　　5、薪酬

　　原创5元/篇+0.3元/篇发贴，每周最少写1篇最多写30篇原创软文;

　　约30个网站包括：B2B论坛、博客、贴吧、大型人气社区论坛，版块请选择餐饮、投资、创业、致富、商机、招商加盟，同一版块只能发一帖，同一网站最多发两帖。如能按我们规定每月最高可领取800元软文写作津贴，可以作为长期合作伙伴并成为公司一员;连续工作满3个月以上达到要求我司可提供实习证明。

　　(四)软文写作技巧

　　1、软文的内容一定要与自己的产品息息相关。很多人为了写软文而去写软文，拿一些和自己产品毫不相关的内容来写作，然后硬生生的加上自己产品的广告，这无疑是直接告诉读者，我在打广告。

　　2、多运用图片和视频。网络的好处是可以给你的软文添加形象生动的图片和视频进行辅助，在软文中插入你产品的细节照，或者放上一段精心设计的视频，绝对会让你的软文加不少分。

　　3、短小精悍，浅显易懂。写软文不是写论文，一定不要让读者对你的文章失去耐心，一般软文维持在1000字以下，尽量不要出现专业术语，以白话的形式写作，通俗易懂，同时也能够让用户陶醉其中就可以了，短一点比较好!所以故事性的软文，往往更容易获得共鸣，但是不同的软文题材可能起到的效果是不一样的，新闻题材的软文，在提升电子商

　　务品牌特性上还是有着相当不错的效果的!

　　4、以行业趋势为切入点，宣传本企业产品的先进性。

　　这种宣传不仅提高了企业和产品的市场地位，可以吸引到顾客的关注，也能引起经销商或同行的注意，甚至效仿，在行业内造成口碑。我们知道，行业内的口碑是很重要的，产品的销售链由人组成，一旦业内口碑形成，上上下下的环节都支持我们的产品，那么众口同声的推荐将产生直接的拉力。美的全健康空调、新科洁净空调、海尔氧吧空调的相关主题软文都取得了明显的销售效果，即表明此种手法的成功性。比较需要注意的是，除了抛出概念外，还应该从非常专业的角度诠释概念的技术支持，使得产品更有说服力，这就需要软文操作者花功夫收集全球有关此专业技术的文章，多方参考，多方引证，并征求技术人员的意见，使之合理又有相当价值。

　　5、从消费者生活出发，以故事性引导打动读者阅读下去。

　　这种模式操作最成功的莫过于索芙特香皂，当时价格达9元之贵的索芙特木瓜香皂就是以它生动的故事描述、神奇的木瓜白肤传诵吸引了大批年轻的女性消费者，在香皂市场独树一帜。其实木瓜白肤的功效并不见得真有那么神奇，但索芙特抓住了一般女性对去斑白肤的强烈欲望，并以特有的木瓜香赋予产品神秘的女性味，不仅使它的软文叫人欲罢不能，也有效地促进了购买。我们更应该看到，索芙特的软文虽然夸张得有些不可信，但实际上它的内容都来源于真实。比如讲到日本雀斑小明星，有人会以为是个虚假故事，但又没有办法跑到日本去验证，然而这个小明星却真的是索芙特在日本推广的代言人，索芙特非常巧妙地利用她脸上的雀斑因为代表了她的形象所以不能去除的理由，推介说如果你有一颗明星标志般的雀斑，最好在用索肤特木瓜白肤香皂时要小心谨慎。

　　其实大家都知道斑是很难去掉的，更不用说天天洗香皂就可以去斑白肤了，但索芙特如此宣传着实让人们记住了它的产品。说起这个故事，不免想到如果曹颖早一点象今天这样在演艺界被大众所认识，索芙特一定会请她做代言人，因为她就有一颗不能去掉的形象痣啊。从这个故事中我们可以看到，善于巧妙地运用某些客观现象，换个角度提炼产品的利益，组织一些生动的故事并不是想像中那么简单，更不是无的放矢，而是深入思考、富有创意的表现。

　　6、适当的夸张，在找到支持点后一定要对产品利益作某些夸张描述，不可停留在一般性记述上，语言尤其要口语化。

　　这种夸张决不是无中生有、空穴来风，而是在搜罗、分析所有的信息基础上，有根据地作恰当的夸大，并以幽默、传奇式的口吻打中顾客的心。这也可以称之为产品宣传上的包装，比如海尔氧吧抗菌光，如果对空调的技术比较熟悉，就明白它的氧吧就是一个负离子发生器，抗菌光就是一个紫外线光管，但海尔很聪明地把一些大众化词语借用过来，对产品的功效作了适当的比喻夸大，成为业内知名度最高的健康空调品牌。再如排毒养颜胶囊，盘龙云海是最早做这个产品的，也是把排毒和养颜的功效作了夸大，才开拓了一个新的市场。还有除螨，科学调查表明，真正受螨虫困扰的只有少数人，但除螨的产品把螨虫说得到处都有，人人都有，于是这个市场又被打开了。因为上述产品并没有做虚假广告，

　　它的说辞都是有一定道理的，仅仅是宣传的原因作了适当的夸大，在心理上击中了人们对健康的追求，所以这种操作手法有它的成功之处。不过需要注意恰到好处，千万不能言过其辞，做虚假广告。特别在讲到功效时，不可跨越产品本身的局限，天花乱坠地说，否则难免受到查处，给企业带来不必要的损失。

　　7、与专业版面合作，选取具新闻价值的切入内容，让软文成为真正的有偿新闻。这种操作多运用在某个阶段，比如新产品上市、某项公关活动进行时。比较成功的案例有酷儿饮料，它在上市之初配合电视广告、线下活动，刊发一系列具经典意义的软文，让广告业内人士都大为叹服。可口可乐本身是一个新闻报道对象，凡它的动作总是让记者们自动抢着发布，所以酷儿上市时就考虑到利用可口可乐企业品牌，软文的标题极具新闻眼，比如：可口可乐掷一亿打造酷儿饮料品牌(一亿足以吸引关注)、角色行销进入中国(一个对新闻界来说全新的名词)、广告总监谈角色行销(以广告公司人员而非企业人员身份，没有自我推销之嫌)。这些文章虽然出现在新闻、专刊版面，但短期间内发布频繁，无疑是企业操作所为，它能够突破有偿新闻的检查限制，在标题中大胆亮出企业和产品的名号，说明标题本身具有强烈的新闻性质，也证明为酷儿操作这组软文的广告公司极具创意。而这些内容都是通过努力挖掘出来的，非凭空想像。我们在为3M新雪丽大连服装节作策划时，也是考虑到宣传的独特性，邀请了两位著名服装师邓达智、薄涛出席现场发布会，使活动受到服装节组委会的高度重视，特别安排电视台实地采访，软文也作为有偿新闻在报社新闻版面发布，企业和产品的名号直接亮相，这种软文才真正达到最高境界。

　　(五)创意软文写作技巧

　　“广告式”体裁的软文，这种体裁软文往往是站在商家的角度，以广告式的语言来写作，这种软文的吸引力一般都比较差。除了“广告式体裁”外，还有“新闻式体裁”、“访谈式体裁”、“故事式体裁”、“感谢信体裁””，相比“广告式”体裁，这些体裁的吸引力相对要高一点，但是由于使用较多，并不能直接刺激读者的眼球。

　　有什么样的体裁是我们平时用的比价少，但是巧妙运用又会对读者产生极大的吸引力呢?这里以实例的方式介绍“日记式体裁”软文写法，通过这种写法让读者眼睛一亮。首先交代一下实例软文的写作背景，实例软文写于某年十一国庆节前期，是为某大型家电卖场撰写的促销软文，电子商务网站站长都比较了解，大型节假日是网站促销的最佳时机，也是发布广告、软文宣传最多的时候，所以写出一篇能够吸引人的创意软文无论对品牌还是销售都会起着至关重要的作用。

　　1、标题的写法：

　　虽然日记式的体裁已经很吸引人，但是标题仍旧很关键，不容忽视。为了让标题更醒目，借助网络的一系列“门”事件热点，先想出了副标题“XX家电卖场“日记门”事件”，正标题《员工日记“泄密”XX家电卖场十一动向》，通过“日记门”、“日记泄密”这些关键词吸引读者对软文的关注。

　　2、导语的写法：

　　与新闻式体裁软文写作手法一样，日记式体裁的软文导语也必须对事情的起因、经过

　　做一个概括性的介绍，如小编撰写的导语：“一直以来，XX家电卖场的实力不可小觑，总能在重大营销活动中引发一种“XX现象”。就在十一来临之际，从XX家电卖场内部“泄漏”了两篇员工日记，字里行间都“泄密”了该卖场的十一动向。”短短几句话，勾起读者继续阅读XX家电卖场内部员工日记的兴趣。

　　3、正文的写法：

　　正文虽然是摘录两篇日记，但是日记的写法也是至关重要。遵循日记的写作格式自然是必须的，同时更重要的是将日记写的出神入化，写的惊心动魄。

　　如撰写的第一篇日记题目是《一夜“暴富”千万，我疯了!》

　　日记主人：采销业务员

　　时间：9月16日

　　天气：晴

　　日记这样写道：“今天是入职XX家电卖场3年来最难忘的一天，在上午召开的十一营销研讨会上，高层领导们经过多方讨论，决定拿出10亿资金备战十一。同时，总经理决定从中拿出数超过亿元采购新品、特价机，过千万元用于赠品采购。作为采购员，突然收到这样一大笔“财富”，我感觉兴奋得快要疯了，同时更感到责任的重大。上亿元的新品和特价机、数千万的赠品将要在十一引爆家电狂欢节，这将会是怎样的一个家电“盛宴”?我将要开始一个疯狂采购“旅程”„„”

　　再如撰写的第二篇日记题目为《天天“掉价”，我懵了!》

　　日记主人：价格管控员

　　时间：9月19日

　　天气：晴

　　日记这样写道：“又掉价了!”

　　“真的?这款彩电不是昨天刚调过价吗?”

　　“没错，比昨天又调低了1000元呢!”

　　今天上午，在我的工作单位XX家电卖场，我再次经历了一周以来数款商品多次降价的“惊心动魄”。„„

　　4、结尾的写法：

　　为了让整篇软文起到一个画龙点睛的作用，在文章最后，我们需要增加一个新闻式体裁软文惯用的编后语。撰写的编后语：“XX家电卖场两名员工的日记清楚地向我们“泄密”了他们十一的大秘密：低价、厂价、底价、裸价!十一，XX家电卖场即将上演年度家电狂欢节!

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