房地产销售的必备知识特点(2)
房地产销售的特点
房地产销售的特点决定了房地产市场营销过程中要运用促销组合策略，而确定促销组合策略是整个市场营销的关键环节。房地产销售的特点有以下三个。
1、房地产销售方式多样
从获得土地使用权开始，可以用卖楼盘、卖项目、卖期房、卖现房等方式进行销售。此外，房地产销售时还可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。
2、房地产销售周期长
从获得土地使用权时起，直至楼房建成竣工，整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间。销售过程时间跨度大、周期长，是其他商品销售过程中所罕见的。
3、房地产销售工作复杂
房地产销售涉及面广、关联因素多，在运作过程中进行与之相关的市场调查、市场预测，确立产品策略、促销策略、价格策略，以及所涉及有关部门、政策等环节，较其他商品复杂得多。
房产销售必备小技巧
1、偷梁换柱
把他要的，又找不到的用另一个东西来替代它
可以先选三套房子带看，有一套你打算主推，先找出你要推的那套的卖点，然后向客户推荐那两套，并把它推荐得非常好，再顺便让他去看主推的那套房子(介绍时不可太详细)，在看房时故意找那两套房子的不足却正好是主推那套房子的优点来问房东，用这样的方法来反衬要主推的那套。
2、浑水摸鱼
先把水搅浑，再在别人不经意时快速成单，选一套的确还不错的房子，了解它的优缺点，之后你心里有底了，在带看前先准备好问哪些问题来使房东找开话匣子向客户介绍他的房子，让房东和客户友善热情的交谈，从而让客户不会很仔细的看房，同时又让客户产生家的感觉而产生购买欲。
3、虚张声势
用一些表面化的东西来突出自己的声势和专业
你想给客户一个很好的印象，建立很好的信赖感，让他在购房中不出现过多的疑问，或不让客户在购房中不会出现恐惧感等节外生枝的事，用这个方法相当不错，先去找一个你很要好的同事，让他陪你看房，在见到达客户后，你先和客户接触，以很专业的形象出现，然后让你的同事以不够专业的形象和他接触，之后你再次以专业的形象介入，那时你说1+1=3他也不会有太大的怀疑了。
4、挖渠引水
为客户设定答案再针对答案提问题，让客户自己推理出我们想要的答案，如客户看中一套房子，但未曾出价，我们可以用这个方法去把他心里的价位挖出来。
a.“你更喜欢这套房子的装修还是它的结构”
b.“结构/装修”
a.“哦，你真有眼光，那你认为这个结构/装修比正常的房子要理想一些还是它要比正常房子要有特点一些”
b.“要比正常的房子理想一些”
a.“你真有品味，这个装修/结构是它的一个大卖点之一，那你是打算代款多一点还是首付多一点
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