商务谈判技巧的20个法则

商务中避免不了谈判，掌握好谈判的技巧和法则，让你胜券在握，有哪些法则呢?这里小编给大家分享一些关于商务谈判技巧的20个法则，方便大家学习了解。

商务谈判技巧的20个法则

1.适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

2.攻击要塞

在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。

3.“白脸”“黑脸”

需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上，第二位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。

4.“转折”为先

“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。

5.文件战术

谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊讶之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做了充分准备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有分量”、“言之有理”，毫无异议地采纳了。

6.期限效果

当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦躁感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。

7.调整议题

在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由再开始讲述，这样逐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。

8.打破僵局

当谈判无法达成协议，你可以“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就可惜了吗?”这样的说话技巧，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，达到最后目的。

9.声东击西

把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上，使对方增加满足感。这种策略如果运用熟练，对方是很难反攻的。

10.金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的.权力，另一方应该施加各种影响，争取在他权利范围内成交。

11.欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。小组一成员保持沉默寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。

12.扮猪吃虎

“为什么”的提问方式，在交涉初期有积极作用，帮助我们了解对方是如何真正评价事物的，已获得有益情况。

13.缓兵之计

谈判进行一段时间后，休息一段时间，让对方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑一下，或者让头脑清醒一下再进入洽谈。

14.草船借箭

采取“假定……将会”的策略，不失为一种积极的方式，有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。

15.赤子之心

向对方透露90%的情况，这样特别直爽和坦率的方式不但有有益于对方达成协议，还能不断为对方提供情况，提出建设性意见，使对方与我方积极配合。

16.走为上策

当谈判人员对于谈判桌上的进展不满意时，常“脱离现场”，再在某种环境下非正式地见面，以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。

17.杠杆作用

了解自己的个性和自我的长处及弱点，如果你拥有某一个性，承认它，运用它为你谋利。

18.“推-推-拉”术

硬上硬来、毫不通融、以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场。而以“推-推-拉“为程序，才能获得想要的利益，保持与对方互相敬重的关系。

19.豁达淡定

有些事情不顺，此时擅处挫折的最佳方法是深信那些失败谈判的尝试其实对你是有帮助的，建立乐观心态。

20.态度简明

意见沟通本不易，清晰不是自然生成的，而是在混乱中创造秩序，达到此目标要逐项进行。谈判在最高层次时，是高端的意见沟通，成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人。

导购谈判技巧

1.集中其中一个点(产品、健康、服务、价格等)突破;

2.排除掉顾客不喜欢的产品;

3.二选一，当顾客对好几款都有兴趣，但只需购买一个时，这时导购员应促成顾客购买对其中任意两款供顾客选择;

4.动作诉求，当顾客犹豫不决时，可以通过让顾客亲自触摸、操作演示机来促进顾客下决心购买;

5.感性诉求，使用感人的语言可以促进顾客下决心购买，例“您的老公一定会喜欢它”等话语;

6.与陪同者打好关系;

7.充分利用促销礼品或特价活动;

8.给顾客记录欲购产品的清单。

话术举例

1、邀请式促单：

“您为什么不体验一下呢?这边是我们的体验机，您亲自操作一下，使用十分简单方便!”

“阿姨，我相信你体验以后，一定会令您意想不到!”

2、选择式促单：

“您今天安装呢还是明天安装?”

3、二级式促单：

“那您就和您全家一起享用吧!”

4、预测式促单：

“阿姨，肯定和您的感觉一样!”

“阿姨使用后肯定比您想象的效果还要好!”

5、授权式促单：

“好!我现在就给您把单子签上!”

“阿姨，我现在就帮您去安装!”

6、紧逼式促单：

“您到底还犹豫什么，赶紧做出正确的选择，时间很紧张了!”

7、鼓励式促单：

“阿姨，这种产品，也就是向您这样的顾客有档次的人才能够购买，您不享用谁享用呢?”

8、比较式促单：

“阿姨，您看旁边的那个阿姨，家庭条件还没您好呢，她们家已用产品两年了，阿姨，我觉得人家满意您也一定也满意。”

9、毫不犹豫促单：

“阿姨，您不要再犹豫了，今天我给你做个主，您就听我的”

10、默认促单：

假定准顾客已决定购买，而不去征询顾客的意见。

话术：请问您是刷卡还是现金?请问您的家庭住址和电话是…?请问今天去安装还是明天去安装，您比较方便?

11、二择一促单：

这种方法让准顾客在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择，而不是说出否定的答案，这是非常有效的。

12、激将促单：

好胜是人的本性，掌握人性的弱点(利用话术)，激发准顾客的购买意愿。话术：“您的好朋友__X已经购买了，以您的实力，相信应该没问题吧?更何况您是一位非常有生活品味的人!”

13、利益驱动促单：

利益容易驱动人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人。话术：“您看现在价格多便宜，而优惠政策就限本次活动，机不可失呀!”

14、立即行动促单：

通过行为引导准顾客的过程。(如拿出发票，询问顾客资料…)话术：“您看这是定货单，填写后马上就能马上安装…促单成交的方式：

15、优惠政策的使用：

除了…优惠，今天还有哪些优惠…

16、现场造势法：

今天现场定货的都可以在现场优惠300元，还可以参加抽奖中大奖活动，您看多好!

职场谈判技巧

商务谈判是一门艺术，掌握这门艺术无论对企业还是个人都极其重要。同时，商业谈判也充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有掌握谈判技巧，才能争取个人和企业的利益最大化。

那么，如何在职场上利用谈判技巧，为己方争取利益呢?以下3种有效方法，帮助你探索谈判这门精妙的艺术，掌握一定的职场谈判技巧。

1)谈判前做好充分的准备，分析对方的方案，预估对方的谈判目标和底线。知己知彼，百战不殆，对对方了解得越多，越能够在谈判中掌握主动权，以达到更好的`谈判效果。

范例：作为公司资深的企业培训经理，David在每一次谈判前期都会做好充足的准备。他首先会全方位收集对方公司和项目负责人的资料，然后着手了解对方公司的优势和劣势，以及对方可能给出的方案、预期目标，将到手的信息进行分析和汇总。这个习惯让David总是在谈判中保持主动和优势。

2)制定详细的计划与方案，并设计可替代性的解决方案，来创造谈判时的可变化因素。在谈判的过程中一定会出现协商、妥协、让步的情况，多准备几套方案就显得尤为重要了。

范例：Anna作为地产公司代表与供应商谈判时因为价格方面而迟迟不能达成合作，她迅速在脑中针对自己准备的多个备选方案做了一个简短的分析，然后根据对方的意向和需求给出了另外一个方案，即在价格稍微降低的情况下可以适当延长交货日期，这一方案得到了对方的认可。

3)创造双赢的互动模式。谈判双方都希望为自己争取最大的利益，而成功的商务谈判最终应该满足双方的需求，并促进长期的发展与合作。

某外贸公司的经理Alex作为供应商与初次接触的客户进行一场采购谈判。Alex思维缜密逻辑清晰且对自己公司的产品非常了解。他在谈判中先发制人地说出自身的立场和观点，罗列出与其他供应商相比较自身的优势和竞争力。在遇到僵局时会采取迂回战术，尽量站在对方的角度思考问题并作出可接受范围内的让步，最终达到双赢的局面。