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商务谈判中的十大技巧汇总

泽凡分享

要有足够的自信和实力,以便在谈判中保持冷静、客观,避免情绪化的反应。这里小编为大家整理了关于商务谈判中的十大技巧汇总,方便大家学习了解,希望对您有帮助!

商务谈判中的十大技巧汇总

一、取悦客户

取悦客户听起来很简单,很多信贷员都说,这不就是说好话讨好客户吗?但其实并不然,取悦客户不是让你降低身份去讨好客户,拍客户马屁,而是像朋友一样给予客户合理的建议。用你的真诚去打动客户,只有客户喜欢你了,才愿意为你争取利益。

而在商务谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌,还涉及到如何应对谈判中难免出现的紧张局面。比如:争取自己最大的权益但又不显得贪心;指出工作机会的缺陷又不被认为是吹毛求疵;坚持自己的主张又不让人觉得过于强势等。参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应来避免上述状况发生。

二、表明立场

如果你和公司为客户提供的价格已经是底线了,那一定要表明立场,告知客户这已经是你们能为他做出的最大让步,也是你们最大的诚意,让客户知晓在这场谈判中你们的立场和原则。谈判本就是在互惠共赢的前提下为各自争取最大的利益,不能因为客户的立场而一再妥协,否则只会丢掉自己及公司的底线。

三、表达诚意

在商务谈判中表达诚意是很重要的一点,因为这会让客户看到你合作的意愿和态度。这就好像面试一样,如果你对于这家公司表现出了强烈的求职意向和工作意愿,那么公司就会认为你对它很重视,很尊敬,很有诚意,相对于其他未表明态度的应聘者来说是未来可以信赖的伙伴,是值得携手走下去的搭档,因此他们更愿意给你机会,录取你。

同理,如果你认可这个客户,并确定他就是你想要合作的对象,那你一定要让他知道,你真的希望为他服务,并且能为他提供专业的服务,只有表明了态度,真诚地表达自己的想法,才会打动客户。

四、了解对方

公司不会和你谈判,你的谈判对象是人。信贷员在与客户谈判的过程中要做的就是影响客户,影响到客户的前提则是你必须先了解他。客户对什么感兴趣?关心什么?例如,做金融行业的客户与做汽车行业的客户关注点就不同,你可以与做金融的客户聊经济政策、股市、P2P,而与做汽车的客户你则可以跟他聊聊汽车行业的内容、汽车的品牌、最新有哪些新车上市啊等等,总之要投其所好。

五、做好准备

准备是做好商务谈判的重要前提。如果你没有准备,很可能会在与客户谈判的过程中出现含糊其辞的情况,更糟糕的是,为了一时满足客户的愿望而说假话。信贷员在与客户谈判中永远不要说谎,因为这么做经常适得其反,即使没有不良后果,也会对你的口碑造成影响。

此外,在没有准备的情况下,你可能很难回答客户提出的棘手问题,在恍恍惚惚间因过于讨好对方而忘记讨价还价。如果能提前准备好一些应对疑难杂症的方法,那么便可轻松应对那些让你下意识防御、感到不自在,或暴露缺点的问题和话题。

六、注意客户的意图

俗话说:计划没有变化快。尽管你认为自己已经准备得足够全面了,但还是会有人从意想不到的角度去发问,打你个措手不及。在谈判桌上如果遇到了这种问题,你需要记住一条简单的法则:重要的不是问题本身,而是提问者的意图,及客户的潜台词。

只要你能参透客户的意图,琢磨透客户的潜台词,说出客户心中所想或客户心存的疑虑,那么你就成功一半了。如果你的回答刚好是客户想要的答案,或者你能够为他解决问题,带来他想要的利益,那么恭喜你,你们双方接下来的谈话将会很顺利!

七、考虑全局

谈判是在双方都强调了各方的利益和价值后,通过提出各方各有所获的方案来取得谈判的成功,就是要最大限度的满足各方的合法利益,解决彼此间的冲突,保证公众的利益不受损害。

为此,在谈判中要有全局观,专注于交易的整体价值,不要只想着你愿意得到的回报方式,还要考虑获得回报的时间。比如,也许你跟这个客户的合作利润较少,回报有限,但将来客户转介绍也许会给你带来更大的效益。

八、注意分寸

即使你是一个谈判高手,也不要急于向客户证明这一点。那些上过谈判课的人常存在这种问题:在得到第一次合作机会时,就跟未来的客户疯狂讨价还价。

圈哥的建议是:如果某样东西对你很重要,绝对要谈判,但不要对每件小事锱铢必较。为蝇头小利拼得你死我活会适得其反,也会在你今后的工作中,限制你与客户协商的余地。

九、多些耐心

与客户谈判进行的比较困难或时间拖延的比较长,客户没有明确告知你是否要与你达成最后的合作,可能会让你感觉是在故意刁难。迟迟得不到的合作通知可能只意味着,你不是客户唯一关注的对象,保持联系,但要有耐心,即使你无法耐心等待,也不要带着沮丧或愤怒的情绪,让一切朝期望的方向发展。

十、给予时间

与客户谈生意,今天没谈成的事情或许明天可以再商量商量。信贷员有这样的体验,今天没有拜访成功的客户并不代表以后就不会成功。随着时间的推移,客户的想法和利益都会发生改变。客户今天拒绝你,表示他今天对你的想法是不认同的,一个月后,同样的想法客户也许就会认同,事无绝对,你需要给客户多些时间。

语言是用来传递正能量的,良好的语言和沟通能够创造出一种和谐的气氛,反之就会适得其反,语言也像一把锋利的刀子,有时候它是杀人的武器,有时候它也是救人的工具。信贷员在与客户沟通的过程中想要有效地进行谈判,就要深思熟虑、全盘考虑问题,只有这样谈判才会取得良好的结果。

破 解谈判中产生的僵局的方法

1、谈判的双方势均力敌,同时,双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如,一宗商品买卖交易,买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。双方通融、协调的余地就比较小,很容易在此问题上互相讨价还价,互不让步,形成僵局。

2、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大,也容易形成僵局。例如,一桩进口机械设备买卖,卖方要价为20万元,而买方报价为10万元,卖方要一次性付款,买方则坚持二次付清。这样一来,要协调双方的要求就比较困难。通常的办法是双方各打50大板,都作同等让步,以15万元的价格成交。如有任何一方不妥协,僵局就会形成。

3、在谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为,许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。这时,这种人的心态处于一种激动不安的状况,态度也特别固执,语言也富于攻击性,明明是一个微不足道小问题,也毫妥协退让,自然,双方就很难继续交谈,陷入僵局。

4、在谈判中,以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么,不做什么,另一方也针锋相对,这就大大缩小了双方回旋的余地,增加了妥协的难度。

5、与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局。

僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率,挫伤谈判人员的自尊心。因此,应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下,一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪,使谈判出现新的转机。

第一,应抛弃旧的传统观念,正确认识谈判中的僵局。许多谈判人员把僵局视为失败的概念,企图竭力避免它,在这种思想指导下,不是采取积极的措施避免,而是消极躲避。在谈判开始之前,就祈祷能顺利地与对方达成协议,完成交易,别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时,这种心情就更为迫切。这样一来,为避免出现僵局,就事事处处迁就对方,一旦陷入僵局,就会很快地失去信心和耐心,甚至怀疑起自己的判断力,对预先制定的计划方案也产生了动摇,还有的人后悔当初如何如何……。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略,事事处处迁就的结果,就是达成一个对己不利的协议。

应该看到,僵局出现对双方都不利。如果能正确认识,恰当处理,会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略,运用胁迫对手妥协的办法,但也不能一味地妥协退让,这样,不但僵局避免不了,还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心,在保全对方面子的前提下,灵活运用各种策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡垒。

第二,避重就轻。转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局,是僵持在某个问题上。这时,可以把这个问题避开,磋商其他条款。例如,双方在价格条款上互不相让,僵持不下,可以把这一问题暂时抛在一边,洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上,双方都比较满意,就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意,很可能对价格条款做出适当让步。

第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法,东道主可征得客人的同意,宣布休会。双方可借休会时机冷静下来,仔细考虑争议的问题,也可以召集各自谈判小组成员,集思广议,商量具体的解决办法。

第四,改变谈判环境。即使是做了很大努力,采取了许多办法、措施,谈判僵局还是难以打破,这时,可以考虑改变一下谈判环境。

谈判室是正式的.工作场所,容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执,各持己见,互不相让,甚至话不投机、横眉冷对时,这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下,我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光,出席宴会,观看文艺节目,也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样,在轻松愉快的环境中,大家的心情自然也就放松了。更主要的是,通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步熟悉、了解,清除彼此间的隔阂,也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时,彼此间心情愉快,人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题,在这儿也许会迎刃而解了。

经验表明,双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交住等等,以促进对方态度的转化。在必要时,双方会谈的负责人也可以单独磋商。

第五,利用调节人。当出现了比较严重的僵持局面时,彼此间的感情可能都受到了伤害。因此,即使一方提出缓和建议,另一方在感情上也难以接受。在这种情况下,最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。

在这里,仲裁人或调节人可以起到以下的作用:

1、提出符合实际的解决办法;

2、出面邀请对立的双方继续会谈;

3、刺激启发双方提出有创造性的建议;

4、不带偏见地倾听和采纳双方的意见;

5、综合双方观点,提出妥协的方案,促进交易达成。

调节人可以是公司内的人,也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之,调节人的威望越高,越能获得双方的信任,越能缓和双方的矛盾,达成谅解。

第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方己产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。

双方谈判人员如果互相产生成见,特别是主要谈判人员,那么,会谈就会很难继续进行下去。即使是改变谈判场所,或采取其他缓和措施,也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因,是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题,由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然,也不能忽视不同文化背景下,人们不同的价值观念的影响。

商务谈判技巧与策略

一、商务谈判的特性

1、谈判内容的广泛性

随着商品经济的发展,产品的概念也在逐渐拓宽。它不仅包括一切劳动产品即有形产品,还包括了资金、技术、服务、信息等无形产品。

2、谈判目的的特殊性

在商品交易中,交易的双方互为自己存在的前提,离开任何一方的交易都不复存在。因此,交易双方都要从对方那里满足一种或几种需要,双方都要有所给予,才能有所获得。

3、谈判协议的严肃性

既要坚持互惠互利的目的,也要防止欺诈行为。因此,要求参与谈判的企业或组织必须是经国家审批和登记注册的法人。参与谈判的个人必须有资格对外行使谈判签约,以保证谈判生成的协议即合同的顺利执行,以防不测。

4、谈判活动的原则性

商务谈判涉及到不同的国家、企业和个人,跨国界、跨所有制、跨种族,是一种涉外活动。因此,商务谈判具有较强的原则性和政策性。

二、商务谈判的作用

1、商务谈判是企业实现经济目标的手段;

2、商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;

3、商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说,没有商务谈判,经济活动便无法进行,小到生活中的讨价还价,大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流,都离不开商务谈判。 收起

三、商务谈判的技巧

商务谈判的技巧一:迂回包抄

这包括两层含义,一是在谈判中对非原则问题不必纠缠,完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩,不必正面强攻,完全可以采取迂回包抄,扫清外围,最后一举“歼灭”的解决办法。

商务谈判的技巧二:克服障碍

此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

商务谈判的技巧三:寻找适度点

谈判过程中,任何说服,本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场,作出某种速度上的退让和改变。因此,必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中,就对当事各方作了深刻的分析,从而找到了各方都能接受的适度点:放蒋抗日。在这个基础上,说服工作才能奏效,从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。

商务谈判的技巧四:掌握火候

俗语说:“火候不到,大事难成。”矛盾的形成、发展与解决,都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早,条件尚不成熟;时间过晚,又要错过时机。所以,只有巧妙掌握“接受时间”,才能使矛盾的解决比较自然和顺畅,收到“水到渠成,瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中,说服傅作义部队投诚,就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。

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