谈判中口才的重要
关于谈判中应答技巧的重要性,相信这已经不属于跟大家做过多的赘述, 由于谈判在某种程度上具有强烈的针对性因此应答在谈判中也显得更加重要。这里给大家分享一些关于谈判中口才的重要，供大家参考。
谈判中口才的重要
与提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言交流的重要形式。谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程。通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果。而在某种意义上甚至可以认为，不会回答，就等于不会谈判。因此，与问相似，答也要讲究原则和技巧。
在谈判中，人们应该遵循的答话原则有以下几种。
(1)给自己留有思考时间。
很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流，就显示出己方的准备很充分。与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。
为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。否则，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。
(2)慎重回答尚未理解的问题。
在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏杀机，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。
(3)回答时要有所保留，不可全盘托出。
谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意，即该说的就说，不该说的则不能说。换句话说，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。这是因为，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果不讲策略地全盘托出，就难免会暴露自己的底细。在这种情况下，提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道，导致己方谈判中的被动地位。
对此，在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题，或是想了解自己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视情况而定。如果是应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要认真作出答复;而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。
(4)不给对方追问的兴致和机会。
实践证明，在谈判过程中，如果一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。
一般情况下，有经验的谈判者多会在答复中如此点明：我们考虑过，情况没有你说的那么严重来降低问题的意义;或是表达现在讨论这个问题还为时过早，以时效性来抑制对方的追问等。而一个优秀的谈判者甚至可以通过巧妙的答话，来变被动为主动，在谈判中抢占上风
把握谈判节奏方法与核心
掌握时机
谈判的时机掌握是掌握谈判节奏的第一反映，也是表性反映。它由两个因素构成：时间与机会。
(1)时间。时间因素具有双重特性：客观因素与主观因素。
客观因素，即交易双方共同承认环境条件造成的客观时间限制，客观因素要求在掌握谈判安排时抓紧时间。主观因素，是一种策略因素，即人为地操纵时间，制造出紧迫与松散，以适应施加谈判压力的需要的做法。
(2)机会因素。即对能影响谈判进程的偶然出现的事物(人或事件)适时加以利用的情况。
机会因素有正负因素之别，正因素系指事物的出现对已方有积极作用，抓住利用后会得到好效果，对于这一类因素要积极的加以利用;负因素是指事物的出现对己方谈判有害，此时，应适时的加以回避。
掌握谈判条件的松紧
谈判中，其核心是交易条件，所以，谈判条件的松紧、适时进退是最实质的节奏掌握内容。掌握谈判条件的松紧是掌握谈判节奏的本质反映。对谈判条件松紧的掌握，应遵循阶段节奏原则和利益平衡原则。
(1)阶段节奏原则。即按谈判阶段的发展来掌握条件松紧的原则，也被称为主动节奏原则，因为它是根据主动阶段判断而采取行动。
一般情况下，谈判初期，对谈判条件的节奏的掌握应明快，以在心理上培养双方的信心和谈判热情，但条件应主要集中在非主流和非本质的方面;
谈判中期，谈判条件的松紧节奏应稳健，一方面，己方可以让出的条件不能在无对等条件的情况下过快放出，另一方面，对所接到的对方条件应十分的注意衡量，适时、适度的作出反应;谈判后期，条件的掌握应是松紧结合，基本的原则应是紧紧掌握根本条件和灵活掌握枝节条件。
(2)利益平衡原则。即按谈判双方利益出让的对等或平衡状况，以及交易对价(货与价)的平衡状况掌握谈判条件松紧的原则，也被称为从动节奏原则，因为它是随着对方的行为而动的。
利益平衡原则的掌握有两个因素，对等与对价因素。前者是指双方的谈判条件应对等出让而不是单方出让，后者是指在交易本质上，货物与条件应该是对应的。
把握谈判节奏的技巧
(1)清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种.种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种.种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了!
价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种"拖"绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。
(2)消磨意志
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧!”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
(3)等待时机
拖延战术还有一种的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：
一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时1英镑相当于2.5两白银，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：
一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。
(4)赢得好感
谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。
任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。
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