保险销售成交法之“二选一法”
保险销售员提供相关的资讯服务 。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。下面是小编为大家收集关于保险销售成交法之“二选一法”，欢迎借鉴参考。
1、通过真实案例掌握“二选一法”
为了方便大家对“二选一法”的掌握以及理解，接下来我们用案例去分析。这是保险推销之神--原一平的真实案例，他的销售业绩达到世界吉尼斯记录，一生都在从事保险，是非常值得敬佩的一个人。
大家一起看一下推销之神是如何运用“二选一成交法”，而且把“二选一法”运用的如火纯青。
有一次原一平去拜访五金店的老板，想要让他投保，原一平做完自我介绍之后，对方就立刻说：“保险是很好，只要我的储蓄期满就可以投保，10万、20万都没问题。”
原一平：“您的储蓄什么时候到期?”
五金店老板：“明年2月份。”
原一平一想，现在才3月份，离明年2月份还有将近一年的时间，他说：“虽然好像还有好几个月，但是也是一眨眼的功夫，很快就到期，我相信你到时一定会投保的。”
然后就开始和对方闲聊，两人聊得非常投机，对方的心情也非常放空。原一平说：“既然是明年2月份投保，不妨我们现在做好准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
原一平一说完，就顺手把保单拿出来了，一边读着客户的名片，一边把客户的名字，地址一一的填好。客户想要制止，但是原一平一点都没有停下来的意思。他说：“反正是明年的事，现在写上又何妨呢?”
写完之后原一平又说：“您的身份证号码借我抄一下好吗?反正早晚都要办。”
客户报了号码，原一平又接着问：“保险金你喜欢月交还是按季度交?”
客户：“按季度交比较好。”
原一平：“那么受益人应该怎么填写，除了你本人外，是填您公子还是填您太太?”
客户：“写我太太”
剩下就是保险金的问题了，原一平试探性的问道：“刚刚好像讲的20万”，接着就做出要填保单的样子。
客户说：“不能这么填，10万就可以了。”
原一平：“以你的财力，可以投保20万，现在按照你的意思投10万?”
客户想了一下说：“还是投20万好了。”
原一平：“三个月以后我将会派人到你府上收第二个季度的保险金。”
客户：“哦，那不是今天就要交第一次吗?”
原一平：“是的”
于是客户没有再提明年投保的事，当下就交了保险金。然后原一平写好收据，收拾好东西，互相说了声再见，就道别了。原一平就这么顺其自然的成交了。
2、剖析“二选一法”
我们可以看出来，面对半推半就的客户，原一平使用的就是二选一的方法。
当客户以储蓄期未满为借口推辞时，原一平采用的是迂回战术，问客户几月份到期。客户说一年之后，原一平立刻就说：“我相信你到时一定会投保的。”
但是我们也要根据实际情况，比如短期的消费险，你是交100,200还是300? 大多数人会选择200。
给客户吃了一颗定心丸，言外之意就是到时你会投保，现在我不会要求你投保，客户心理就放松了，然后跟客户聊天。
等对方心理慢慢放松的时候抓住机会，采用“二选一法”，既然明年2月份投保，我们不妨现在开始准备。保险金是按月交还是按季度交，受益人是您公子还是您太太呢?一步一步引导客户现在投保，当下就交了保险金，签了保单。
“二选一法”就是告诉保险顾问，在发生实际情况时提供两种选择，这两种选择无论他怎么选择都是同意合作。比如：受益人是您太太还是您公子，保险金是按月交还是按季度交，而不是您是现在交还是明年交。
我们二选一的答案，每一个答案都是对我们有利的，客户在不知不觉中选择了我们想要的答案。
有这么一个故事，两家拉面馆，其中一家拉面馆的店员是这样问的：“加不加鸡蛋?” 另外一家的店员是这样问的：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”第二家面馆的客户无论怎么回答，肯定都是加鸡蛋的。
虽然两家同是卖拉面，但是两家的业绩截然不同。因为第二家店每卖一碗面就多加了一个蛋，他问的是加一个还是加两个，而不是加还是不加。
3、“二选一法”的要点
我们在跟客户沟通的过程中，提供二选一的方法，提问的话术要引导到我们想要的答案上。
1“二选一法”的两个重要点
①把客户当作已经成交了对待。
给自己信心，自然而然的相信客户已经成交了。
②给客户一个肯定回答的提问方法。
比如：今天交钱是现金还是刷卡;受益人是你儿子还是太太;保险金是年交还是月交的方法等等。
所以，当我们这样提问时就会成交客户，因为客户无论怎么选，都逃脱不了我们设计好的答案。二选一的方法在这里运用的效果非常好，对于客户来说也非常适用，而且显得很自然。
2切记不能给客户过多的选择
给客户提供选择的时候，为什么是二选一，而不是三选一，或者多选一。切记给客户提供方案，两个是最好选择，不要太多，3个或者3个以上，客户会难以做出选择，眼花缭乱。(最多不能超过3)
但是我们也要根据实际情况，比如短期的消费险，你是交100,200还是300? 大多数人会选择200。
3如何应对无法抉择的客户
如果是面对犹豫不决、不善于做决定、非常纠结痛苦的客户，你给的两个方案都没有做出选择时，我们应该说：“其实这两个方案，我建议你选这个。”然后告诉他为什么选择这个，一定要讲出合理的理由，合理的理由可以快速成交客户。
这时客户往往会根据我们的建议作出选择，所以一定不能小瞧我们说话的分量以及影响。很多时候你不经意的一句话，对客户产生很大的影响。你的一个建议会让客户快速的作出决定。
4、“二选一法”的核心
“二选一成交法”最核心的就是假定客户已经成交了，你心里不能想着说，客户都还没有成交，我怎么能用这样的话术去说呢?
你的潜意识一定要认为客户已经成交了，当你有这种潜意识跟客户沟通时，客户就已经被我们带进来了。我们的提问方式很自然，客户也很容易选择我们想要的答案。
从心理学上讲“二选一法”有利于客户做决定，符合成交过程中心理活动的一般规律。可以减轻客户成交的压力，消除心理障碍变得很轻松，促进成交的效果非常明显。
以上就是今天的内容，“二选一成交法”的核心就是你提出的问题一定要让客户得到肯定答复，得到我们想要的答案。
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