电话销售保险开场白技巧

　　众所周知，开场白对于任何行业和任何销售的方式都比较重要，今天咱们来聊聊电话销售的开场白技巧。

　　电话销售保险开场

　　三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

　　冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

　　电话销售人员：您好，请问是李经理吗?

　　客户：是的，什么事?

　　电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部，我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您!

　　客户：这没什么!

　　电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。

　　客户：四川省，成都市……

　　电话销售开场白技巧

　　一、吸引客户的注意力

　　首先明白开场白要达到什么样的目的。开场白的目的就是吸引客户的注意，引起客户的兴趣，以便继续和你交流。而开场白中陈述价值是其中一个吸引客户注意力的常用方式，所谓价值不到，价格不报，同样也应用于开场白中，你要让客户明白你在某些方面可以帮助他。没有对客户有利的价值客户不会再去倾听你的讲解。

　　陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你销售的产品、产品售后服务、公司的企业文化有深刻的了解，还要研究对你的这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和售后服务对于不同的人，价值体现是不同的。

　　对于针对已经成交的第二次以上开发的电话销售，比如：电信行业、金融行业，对于再次开发的客户，我们会发现电信运营商的销售人员打电话经常一开始就用各种优惠来吸引客户的注意力，例如：“现在有一个优惠活动，您只需要100元即可获得300元的话费.......”;“免费获得......”等等的开场方式。重点是在强调对客户的好处。

　　二、吸引对方注意力的方式还有：

　　1.讲述企业的不同之处。比如“公司现在已经获得了C轮融资，融资方其中有XXXX，”等;

　　2.可谈及已经做过的同行业的公司或者类似的项目服务;

　　3.谈客户关注的话题，引起他的共鸣;

　　4.电话销售人员的声音有时就能直接吸引客户。

　　在电话沟通中，对于信任的建立尤为重要，所以在电话中，销售人员从一开始说的第一个字就是在和客户建立信任的关系，那么，除了有效的开场白设计，还有什么能帮助我们和客户建立信任的关系呢?其中有一个重要的因素：声音的感染力。电话销售打电话时的脸部表情直接从声音反映给客户，所以电话销售人员打电话时尽量保持微笑状态，声音声调有起伏。

　　三、对于公司购买来的数据处理办法：

　　特别纯粹的以销售为目的的开场白，让客户知道我们就是销售某种产品，目的是筛选出意向的客户。很多的电话销售人员在电话中和客户谈了很长时间，客户还不知道你销售的什么产品，没有必要这样，这个客户拒绝了你，还有下一个客户，重点是要放在筛选出来的意向客户这里。