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电话邀约的成功秘诀

杨杰分享

  为什么我们打电话邀约的时候,时常被对方拒绝?为什么我们按部就班地行事,却没有成果?为什么我们的事业和人生无法突破?下面是小编为大家收集关于电话邀约的成功秘诀,欢迎借鉴参考。

  听个故事吧

  一个销售人员去拜访客户,他是这样做的,当他见到企业的总经理时就非常开心的说:陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢啊!陈总,办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!这是我的卡片,请多指教!

  陈总以前接触过我们公司吗?我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润,同时也关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最合理配置您的办公设备,节省成本,所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。

  他的沟通分析

  从上边这个案例我们可以看出一个销售人员的的话术是非常重要的,他运用了几种方法,首先是感谢客户抽出时间,其次就是对客户进行夸奖,然后知道要介绍自己,介绍自己的公司。我们可以看到这个销售人员并没有急于介绍自己的产品,而是先问客户,还要突出客户的利益,然后让客户开口,这就是一个很好的技巧。

  但是这个案例当中是面对面的与客户沟通,其实电话沟通和直接沟通相比,是有一定困难的。电话沟通要有一定的话术和技巧才可能沟通成功。

  开场白怎么说?

  1.赞美对方

  每个人都有虚荣心理,都希望能够得到别人的夸奖和赞美,给他说说您是这方面的专家,所以也想和您交流一下,相信谁都会高兴。

  2.提他最关心的问题

  听您的朋友提起,您现在最头疼的是身体健康的调理,通过一些机构的诊疗,还没有从根本上改善。

  如果想要做到这一点,电话销售人员要提前对要访问的客户做一个全面的了解,包括职业、爱好、现在的情况等。

  3.提起他曾关注的企业情况

  我们刚刚对XX公司的产品和战略进行过分析,相比较,我们认为……。

  每个人对自己关注的事物都非常有兴趣,我们在做销售的时候可以提及这些,告诉他,我们的特色和优势,刺激客户的购买欲。

  沟通技巧

  1.把客户当成熟人

  有些客服代表亲和力很强,说话很有技巧,他每次给别人打电话对方都喜欢和他沟通,因为他说起话来就像在和朋友说话,有时还会开玩笑甚至笑出声来,别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了,一切交流自然就容易了。

  2.善于提问

  一定要让顾客开始说话,一旦顾客愿意和你说话了,那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问他问题了,这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答,你要想办法让顾客问你问题。

  3.帮助顾客做决定

  “您订一个吧,我这就给您开订单了”,“您买一个吧”,“您来参加我们的讲座试听一下呗”。你可别小看这句话的作用,更别觉得不好意思,因为这就是我们电话沟通的目的。很多人在购买产品时都会征求别人的意见,而在做电话沟通时,除了你,他不可能面对别人,所以这时你就要帮他作决定了。

  注意

  沟通中“不能跑题”。如果顾客总是试图改变话题,这是因为他对你的介绍不感兴趣或根本不想买你的产品,那么就要做到有效地控制谈话,改变策略,机智、迅速的转移话题,回到主题上来,使顾客能够有所反应。

  掌握消除反对声音的技巧。要仔细听对方的反应,如果有不满的声音,应该把对方的不满先简述一遍,然后提出问题,再解释自己的立场,看对方是否满意。如果同意,那么只是双方在交流上出现了一些小的误会,现在已澄清了;如果不同意,要耐心的说服对方,即使对方坚持说“不”,也不能灰心丧气,可以下次再作联系。

  如果使出浑身功夫,对方还是拒绝,怎么办?

  首先,寻找问题的根源,进行自我反省。

  比如,是不是自己的喋喋不休和晦涩的语言令顾客反感,还是言语不贴切,还是自己的音调令顾客心烦,还是自己的态度冷漠,拒人于千里之外,等等。所以,要检查话语,努力使自己的词汇迎合其教育水平,然后想一下自己应该怎么给对方说。还要注重自己的态度,包括词汇、惯用法、音调的使用。如果能使客户产生如沐春风的感觉,客户会欣赏你并进而对你所谈论的产品和事业产生兴趣,并对该企业留下较好印象。

  其次,寻找补救措施。

  立即分析顾客当时的情况,把顾客的反对变为对自己有利的优势。如果对方想挂断电话结束谈话,我们先前的种种努力都没有取得成效,那么只好结束这次谈话,但是却不能让他这么挂断电话,可以问他另找时间打电话是否可能对他更合适些,如果他再说“不”,一定要问问“为什么”,这样可以从他言语之背后发现一些隐藏的原因,说不定会峰回路转、柳暗花明,给你带来新的机会。


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