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如何进行汽车销售谈判有哪些技巧

王燕分享

  销售谈判基本上是典型的资源分配谈判:数字谈判,这也是传统的谈判。那么汽车销售如何进行谈判,汽车销售价格又是任何谈判呢?以下是学习啦小编整理了如何进行汽车销售营销谈判,汽车销售价格谈判技巧。希望对你有帮助。

  进行汽车销售谈判的4大技巧

  汽车销售谈判技巧1:竖立谈判的理念

  (1)销售谈判的冲突

  谈判是一种技巧,也是一种思考方式。谈判是双方利益的分割,是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求最大利益的活动。周密思维是谈判的前提,精心的准备是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去思考利益,而是要处在双方的角度全面思考,这样才可能成功。

  谈判是解决冲突,维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的原因就是存在冲突,一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为基础。

  销售谈判基本上是典型的资源分配谈判:数字谈判,这也是传统的谈判。现在的谈判涉及内容、范围极广,但无论是基于利益还是合作,出发点都是解决冲突,赢得利益。

  (2)商务谈判的原则

  将人与问题分开:谈判是对问题和分歧的协商与解决,而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开,才能进行顺利的谈判。

  将注意力集中在利益上:立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础,而个人利益则是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的注意力要在利益上,而不是立场上。

  创造交易条件:创造双赢的条件是极其困难的,如果想要创造双赢的局面,只能是双方都把合作当作长期的关系与收益。

  坚持客观标准:没有谁愿意在谈判席上“失败”!一旦立场左右了谈判的意志,谈判可能就没有好结果。

  解决的办法只能是竖起对方的自尊,并以客观的利益为标准。

  (3)商务谈判的过程

  开局阶段:开局是商务谈判的前奏,它的首要任务就是确立开局目标。

  摸底阶段:仔细倾听对方的意见,认真发问,归纳总结,弄清对方的需求、目的等。

  报价阶段:根据具体情况选出提出交易条件的方式。

  磋商阶段:双方对报价和交易条件进行反复协商,或做出必要的让步。

  成效阶段:密切注意成交信息,认真进行最后回顾,做出最后报价,明确表达成交意图。

  签约阶段:用准确规范的文字表述达成的协议,最终双方签订具有法律效力的合同。

  汽车销售谈判技巧2谈判准备之要件

  (1)物的有形或无形条件——有关汽车本身 □品牌信誉 □安全 □舒适 □价格 □驾驶乐趣 □外观 □其它 □性能 ;

  (2)人的有形或无形条件——经销商与销售人员 □展示间的总体形象 □销售人员态度外形 □销售人员的销售方法、技巧与能力 □销售人员的谈判、说明及议价能力□经销商信誉口碑 □其它主客观条件

  (3)价格是否是购买的唯一条件 销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买一件产品或服务;销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品(即奢侈又必须)。

  愿意多花钱的心理原因:你必须说明并将他说服多花钱的理由;并说服他目前这交易是他所能得到的最有利的交易。否则无论你如何的减价,仍然听到“你的价格太贵了!”

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