为什么要刺激顾客的购买欲望及如何刺激顾客的购买欲望

　　有购买欲望才有成交，如果在销售工作的成交阶段，我们能全力刺激顾客的购买欲望，那么成交就是一件容易事儿!下面是学习啦小编为大家整理的为什么要刺激顾客的购买欲望及如何刺激顾客的购买欲望，希望对大家有用。

　　为什么刺激顾客的购买欲望就能很容易达成交易呢?

　　基本原理：

　　★ 顾客的购买欲望取决于对满足需要方式的选择;

　　★ 顾客的购买欲望多来自客户的情感，而不是理智;

　　★ 情理并重才能强化与维护顾客的购买欲望;

　　★ 激发购买欲望必须依据大量信息;

　　★ 一个理由不能激发所有顾客的购买欲望。

　　那么，销售人员如何才能刺激顾客的购买欲望呢?不妨试试以下几种方法：

　　01 建立和检验顾客对推销的信任

　　现代推销学强调，成交时，要建立顾客对销售人员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验顾客对推销拜访态度的转变过程，检验顾客对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。

　　态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。

　　•如询问顾客是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。

　　•如有的话，销售人员应立即进行再示范、再说明，直至顾客表示明白并形成整体良好印象为止，针对顾客的担忧与疑虑进行反复解释。

　　•应通过聆听及询问，了解顾客在听了介绍及看了示范后，对销售还有什么疑虑，尤其是了解顾客在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。

　　•如发现顾客对销售人员的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。

　　02 对顾客强化情感

　　有时，顾客在对产品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。

　　若顾客情感上有对立情绪，那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。因此，销售人员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任，重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。

　　03 多方诱导顾客的购买欲望

　　一般地说，顾客在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望。

　　因此，销售人员应多方面举例，详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段，站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。

　　04 充分说理刺激顾客购买欲望

　　诱导是从情感上激发顾客的购买欲，而充分说理是用理智去唤起顾客的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理，为顾客提供充足的购买理由。

　　充分说理的方法有：提供充分的证据。在推销产品时，销售人员应将准备好的证据提供给顾客过目。

　　这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件;有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书;有关权威人士的批示、意见等;有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等;有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

　　05 利用展示刺激顾客的购买欲望

　　销售是顾客和销售人员共同参与的活动，当销售人员推销一个实物产品时，他的表现要像一个游戏节目的主持人。

　　顾客愿意投入时间观看销售人员的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激顾客决定购买的欲望。展示是指，把顾客带引至产品前，透过实物的观看、操作、让顾客充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给顾客带来的利益，借以达成成交的目的。