一个客服眼中的顾客生命周期与品牌定位

我是一个客服，考虑的肯定是片面的，在遍地专家，到处都是预言家的时代，我冒昧发表一下我的意见吧!

我没有做过品牌定位的全过程，只想就顾客的理论生命周期和一个新品牌的发展说出自己的一些遇见，如有不到之处，欢迎拍砖。

什么是顾客的理论生命周期，这个词我也从没看过，我只是想表达的更容易理解，举个例子：

1， 百事可乐的顾客理论生命周期应该是从可以喝可乐开始一直到老死。

2， 比如某服装品牌定位的是25-38岁之间的白领女性，那它的顾客理论生命周期就是13年。

有那么一句话说：“单反穷三代，苹果毁一生”，这其实反映的及时产品及品牌的生命周期，这就是单反为什么会分机身，镜头，火山石三脚架，全景云台，苹果为什么一代一代又一代，让人欲罢不能，这是品牌做的事情其实就是在不断延长顾客的理论生命周期。

我认为品牌定位当中除了占领心智，竞争对手，定价，命名，还有一点更重要的就是根据定位的顾客理论生命周期来做营销规划，忽视它就不可能造就一个成功的品牌。

长生命周期的玩法

一切优质的服务都是为延长顾客生命周期服务的。

长生命周期的产品或品牌其实最重要的一点就是做好服务，无论你的品牌名称多么不好，竞争对手多强，有多么不会营销，只要你的产品没问题，服务超级好，那么就一定会有高的回购率，高的购买频次，这样就能延长顾客实际生命周期，从而为你赚的更多的利润。

这是为什么?因为顾客理论周期足够长，你就有时间等待，去沉淀老客户，随着老客户的规模越来越大，生意也会越来越好，如果你的产品对顾客来说很有粘性，你又会做营销，那么恭喜你，你发财啦!也许你没投太多广告，但是随着积累，你一定会爆发。

关于长生命周期我就不多说啦，很容易理解。

短生命周期的活法

那么对于天生短生命周期的产品怎么办?那么接下来我们说说短生命周期的活法，这也是我重点想说的。

顾客生命周期与营销费用成反比

短生命周期的弱品牌意味着你要投入更多的营销费用，比如你的品牌定位的顾客理论生命周期只有1年，那么你每年都要投入大规模的营销费用，而且是重复的，为什么?因为1年之后你还是跟们没有什么老顾客，所以你的二购率和老客户都基本是个定值，而不会形成大规模扩张。投入的营销费用基本是跟顾客生命周期是成反比的。生命周期越短，需要投入的营销费用越多。如果你的定位是顾客理论生命周期是一个月，那肯定不是脑子有问题，就是打算做一锤子买卖!

顾客生命周期与老客户规模成正比

这个很好理解，就是顾客生命周期越短，积累的老客户规模越小，越长则越大。

我想大家一定没见过一个可乐品牌定位是18岁喝的可乐，也不会见过一个服装品牌定位为25-26岁美女穿的服装吧。

所谓的年龄定位的本质不只区别于其他品牌，而要考虑的是顾客的生命周期!试问整个中国有多少定位为25-38岁的女装品牌，当年在女装之都虎门，做过一个调查，全镇300多个女装品牌，有80个是定位这个年龄段的，是一某一样的，我怀疑是大家一起开会抄的吧。所以年龄根本不能细分市场，只有风格才能，如裂帛，阿卡，才是细分市场，你定位为25-38岁白领女性淑女风就不是细分市场，全国多了去啦。我认为裂帛做的是蓝海，女装啊，竞争那么激烈，怎么可能是蓝海?竞争链上裂帛的设计风格是很多人不能比的，有很多人相比也没办法比啊，自己不是设计师，有的还请不起设计师，你怎么跟裂帛拼设计呢，即使拼上啦，你愿意跟裂帛做一样的风格，还是另外一个够独特的风格呢?