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商务谈判报价原则

邓蓉分享

  报价阶段即指双方各自提出自己的交易条件。谈判双方往往是经过各自互探对方的底细,在明确了交易的具体内容和范围,以及讨论磋商的基本议题之后,提出各自的交易条件,表明自己的立场和利益需求。下面学习啦小编整理了商务谈判报价原则,供你阅读参考。

  商务谈判报价原则一:相对的卖方最高,买方最低

  对于卖方来讲,开盘价必须是"最高的",相应地,对买方来讲,开盘价必须是"最低的",这是报价的首要原则。

  首先,若我们为卖方,开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。一般来讲,除特殊情况外,开盘价一经报出,就不能再提高或更改了。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。若我们为买方,开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。一般来讲,没有特殊情况,开盘价也是不能再降低的,最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。

  其次,从人们的观念上来看,"一分钱、一分货"是多数人信奉的观点。因此,开盘价较高,会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。

  再次,开盘价较高,能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地,使本方在谈判中更富有弹性,便于掌握成交时机。

  第四,开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响,即开盘价高,最终成交价的水平也就比较高;开盘价低,最终成交价的水平也相应地比较低。

  商务谈判报价原则二:开盘价必须合情合理。

  开盘价要报得高一些,但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制,恰恰相反,高的同时必须合乎情理,必须能够讲得通才成。可以想象,如果报价过高,又讲不出道理,对方必然会认为你缺少谈判的诚意,或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身,相对地来个"漫天要价";亦或一一提出质疑,而我们又无法解释,其结果只好是被迫无条件地让步。在这种情况下,有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上,对方仍会认为尚有"水分"可挤,因而还是穷追不舍。可见,开盘价脱离现实,便会自找麻烦。

  商务谈判报价原则三:坚定、明确

  报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明。

  开盘价的报出要坚定、果断,不保留任何语尾,并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住,任何欲言又止,吞吞吐吐的行为,必然会导致对方的不良感受,甚至会产生不信任感。

  开盘报价要明确、清晰而完整,以便对方能够准确地了解我方的期望。实践证明,报价时含糊不清最容易使对方产生误解,从而扰乱本方所定步骤,对己不利。

  报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解,因为对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前,我们便主动加以说明,会提醒对方意识到我方最关心的问题,而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此,有时过多地说明和解释,会使对方从中找出破绽或突破口,向我们猛烈地反击,有时甚至会使我们自己十分难堪,无法收场。

  综上是就一般情况而言的报价原则和策略。必须指出的是,报价在遵循上述原则的同时,必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力,则我方就必须以高价向对方施加压力,以保护本方的利益;如果双方关系比较友好,特别是有过较长的合作关系,那么报价就应当稳妥一点,出价过高会有损于双方的关系;如果我方有很多竞争对手,那就必须把要价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度,否则会连继续谈判的机会都没有,更谈不上其它的什么了。因此,除了掌握一般性报价的原则和策略,还需要灵活地加以运用,不可教条主义。

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