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改变谈判中劣势的技巧

杨杰分享

  出现在谈判中的劣势,会影响双方的利益分配。但是,可以通过努力改变在谈判中的不利地位,掌握谈判的主动权。当然,这里讲的劣势,是指在某一方面或某一条件下的劣势,并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。如果所有的优势都掌握在对方手中,那就别指望靠谈判技巧来取得平等的利益。下面是小编为大家收集关于改变谈判中劣势的技巧,欢迎借鉴参考。

  1、半个面包原理

  希尔多·奇尔,工会调停者,在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题:问题是,现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议,谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步,有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围,在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

  2、要有耐心

  耐心就是力量,耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势,那么,一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样,也有了防卫的筹码,在必要时,打乱对方的部署,争取胜利。在实际谈判中,无数事例证明,如果感到优势都不明显,或都不存在的话,千万别忘记了要运用耐心。

  3、要掌握更多的信息情报

  不可否认,企业具有一定规模,产品有一定的知名度,确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势,而对方又恰恰具有这样的优势,要改变的办法之一,就是广泛收集信息情报,了解更多的内幕,可以有效地避免谈判中的被动,并发现更多的机会。比如,交易双方就价格问题反复磋商,对方倚仗商品质量一流,不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情,变化的走向趋势,如产品价格可能下降,或有更新的产品出现,那么,就可以据此向企业施加压力,利用卖方急于出售产品的心理,掌握谈判的主动权。

  4、维护自己利益,提出最佳选择

  使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说,它限制了谈判策略与技巧的灵活运用,因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心,坚持规定的标准,才会避免屈服于对方的压力。同时,最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见,应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议,也可能造成无法提出和接受有利的方案。

  那末,要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果,比较好的方法是根据实际情况,提出多样选择方案,从中确定一个最佳方案,作为达成协议的标准。在这些方案中,至少要包括:对谈判结果的设想,对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。

  在谈判中,对讨论协议有多种应付方案,就会大大增强你的实力,使你有选择进退的余地。有时,能否在谈判中达成协议,则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行,越切合实际,你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系,进而就比较好地掌握了谈判的主动权,掌握了维护自己利益的方法,就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

  5、尽量利用自己的优势

  谈判对方有优势,并不是说在所有的方面都有优势,因为所有的优势都掌握在对方手中,仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大,我方处于劣势时,在谈判之前的准备工作中,就应包括对双方优势的分析,摆出对方的优势,再看看我方的优势是什么,如何利用我方的优势。这样,你就能够对双方的实力相比,以及由此产生的问题心中有数。例如,我方要购买一批产品,谈判的对手是实力雄厚的大公司,产品很有竞争力,生产批量大、周期短、交货迅速,这些都是它的优势。但是,它急于出售产品以加速资金周转,就是它的短处,也恰恰是我方的优势。

  双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期,就双方的实力对比来看,你可能处于劣势。但是,随着多种方案的提出,增加了你的实力,也增加了你的优势。

  有时,一方优势可能被掩盖了,表现不明显,也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此,在谈判中如何利用自己的优势,发挥自己的长处,攻击对方的短处、薄弱环节,也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。

  总之,要改变谈判中的劣势,在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点:

  第一,制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议,是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件,是自己生产合算,还是购买合算。

  第二,改进自己的最佳设想,把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利,就应努力地把这种可能变为现实,最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划,使之更加切合实际。

  第三,在确定最佳方案的同时,也应明确达不成协议所应采取的行动。


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