二手房谈判(2)
二、谈单的流程
客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些!那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了!反而容易缩回价位! 所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期!一般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了!我们首先应该双方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机!
1、 头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心理准 备!同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东要240，我们告诉客 户房东260万一分不降，同样客户出230万，我们告诉房东客户220万一分都不降了!然后就可以挂电话了，不要多说什么!
2、 第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价格根 本谈不下来，对方希望您能加或降一些!用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们现在的出价!
3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价!开始遵循上 述的12个原则开始谈判。
4、 一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提 前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判!这样有利于我们把控整个谈判的节奏!
5、 对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈， 把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈!等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈!
6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要轻易 就约双方见面，一定要把90%的问题在见面前解决，绝对不能把90%的问题拿到见面时 解决!
7、谈租赁单的关键点： (1)佣金谁给 (2)起租期什么时候开始双方是否一致 (3)付款方式，年付还是半年付 (4)是否开发票，谁来出税金 谈买卖单的关键点： (1)佣金给多少 (2)付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款 (3)交房时间 (4)产权情况，是否产权人到场，是否满五年， (5)家具家电、车位怎么算
8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果
三、谈单话术思路指引
1、谈房东思路
(1)首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款(70%的人买房都需按揭贷款)，所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落!所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了!(一定坚持用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的)
(2)接着，分析万柳最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积(用数字说话)的房子上周成交比他的价格低多了!用历史成交反映他房价的贵!逼他降价!(同样坚持上述原则)
(3)用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。
(4)争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价
(5)如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩!
(6)利用公司品牌进行说服，让房东信任我们
(7)利用意向金谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感。
(8)拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子，对您印象很好，但房价已经是最高了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了!
(9)制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了!
(10)同样的话重复说，一次不行两次三次??一直到说服为止，话术就几句，一定要不断重复，用电话次数轰业主降价!
2、谈客户思路
(1)首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不能让房价下滑，毕竟房地产带动160个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击!所以国家调控只是顺应民意，但不会真降!事实上，国家从2006年一直到现在调控，但房价一直狂升，尤其万柳06、07年飙升，08年也是稳中有升!所以，房价不会落!
(2)同时，北京现在作为全国的首都，每年都有大量的外来人口涌入北京，不论学习、生活、工作、投资，都有大量的刚性需求支撑着北京的房价，现在北京是世界的北京，外国人都开始在北京购置大量房产，更不用说是中国人。需求量一直这么大，供小于求，房价怎么会落!
(3)大家都说奥运会后房价回落，大哥您想：现在包括好多房东也都在这样想，那么他们会抢在奥运会前赶紧放盘出售!也就是说现在他们的价位是最好谈的，因为现在大家都在观望，房东急着放盘，供应量加大，客户观望，需求量减少，供大于求，那么现在买房是房价
