如何正确应对客户的不合理要求
销售人员面对客户提不合理的价格，不要沮丧，要先分析客户为什么会提出不合理的价格，找到原因后，针对客户的心理，给出解决方案。下面学习啦小编分享了正确应对客户的不合理要求，希望你喜欢。
应对客户不合理要求的技巧
1、客户的口味，还是受众的口味?
对很多人而言，最大的难点在于，我们要调整自己的表达方式以适应不同人群。如果没有市场或传播方面工作经验的人，可能没有受过这方面的专业训练，也就很容易忘记别人和自己的不同。所以，很多客户会根据自己个人的口味和喜好给你提建议，而不是根据项目的目标，或者受众的口味。
怎么解决?你可以趁早告诉客户并且时时提醒他们，最关键的是吸引我们的“受众”，但要注意不能冒犯到他们的个人喜好。在检查概念和初稿的阶段，他们的工作就是始终要考虑受众的需求，然后帮助你达到受众的需求。当然，在着手设计之前，首先你得明确到底谁是他们的受众。
大部分人都需要别人时不时地给他们提醒这一点，所以如果下次客户提的建议很私人化，并不能反映顾客的口味时，不要羞于点醒他们：“好的，我了解了，您并不是很喜欢明亮的颜色，但是您网站的访客是不是也不喜欢呢?”
2、追根究底，多问“为什么?”
你可能收到过各种各样的反馈，从“你能把这个东西移开一点吗?”到“我一点儿也不喜欢这个”，下次你可以用这个万能的问句回答他们——“为什么?”当然，不是以一种雄辩的架势，而要带着真诚的好奇心问出来。你要挖掘客户所说的话中的深层含义：他们提的这个要求能否帮助这个项目达成战略目标?他们脑中是否有特别意识到目标受众的存在?
这是非常简单的一招，但效果会很好，你甚至不用向客户表示你是否会照他们的要求做。在他们给你们提反馈时，你可以及时追问并获得更多有效的反馈，比如：“能再说具体一些吗?”“关键是要做什么呢?”
如果在首次讨论概念、确定项目目标时花费了一些时间，在后期阶段你也可以引导客户到最初的概念。我喜欢告诉我的客户，他们批评或是挑剔我们都非常欢迎，只要他们的批判有理有据，与受众或项目目标有关联。这个方法可以让大家都意识到项目在策略等方面的执行。
3、揪出问题，不要只提供解决方案
如果客户跟你说，“Logo放大点”，你该怎么办?针对这个要求似乎也不好问“为什么”，而且它已经是一条明确的指令，没有再给创意团队留下发挥想象的空间。
这是在帮倒忙。但客户(其实每个人都是如此)往往会觉得，面对已经察觉到的问题，提供明确的解决方案是帮了大忙。创意人员因此经常会听到各种修改细节的要求，比如：“这里能把绿色换成蓝色吗?”、“这一部分就跳过吧!”然而，我们真正需要的，是客户清晰地表达出“哪部分出了问题”，比如：“(把绿色换成蓝色，因为)绿色会让我联想到我们的对手”、“(跳过这一整块，因为)我觉得我们要加快进度开始讨论优点部分了。”
如果客户给你的是具体的解决方案，你可以试着问他们，“能不能告诉我们，你们想解决什么问题?”你也可以通过你的解释，把他们给的反馈换个方式，以问题的形式表达出来，这样你们就可以一起着手解决这个问题了(也可以独自解决，然后带着你自己的解决方案交给客户)。
如果你在和整个团队一起合作，还可以把这个问题变成一个小组讨论。你可以这么问：
还有其他人发现这个问题了吗?
人们在陈述这个问题的时候可能还会有其他什么想法呢?
如果我们把其他可能性也考虑在内，退回草图的阶段重新模拟一遍，会有什么样的结果?
这些问题并没有当面否决客户的建议，而是更深入地挖掘并帮大家理解整个问题，创意团队的人也能够顺势施展他们的才能，最终把问题解决。
4、正确的反馈，要在正确的时间提出
在第一次给客户提案的时候，你们就可以告知客户，概念中哪部分在当时是比较容易修改，但之后会变得难以调整的。比如，作为一名设计师，他会想尽早敲定Logo的处理方式、布局等等，但字体的选择可以在后期再改动，而不会打乱整个项目的进程。
类似的细节于你自己而言可能显而易见，但在其他非创意人士看来可能就不那么明确了，因此，如果在项目初期就敲定某些你认为应该尽早确定的细节的话，你会帮了整个团队一个大忙。
人人都是各自领域的专家
践行以上四个准则最基本的是要相信，虽然创意团队提供了深入的专业见解，客户也站在他们的立场上提供了相应的见解，只不过每个人所擅长的领域不同。
你很了解该怎么针对客户的问题提供绝妙的创意方案，你的客户很了解他们的受众、战略目标和内部流程。所以在这些方面，你的思路需要有客户的引导，这样也能够最大限度地发挥你的优势。如果你能让每个人专注于他们自己的优势，并在各自熟悉的领域帮助他人，整个团队会变得富于效率，卓有成效，并且其乐融融。这样，你将永不再受“一群人站在背后指点江山”的痛苦。
应对客户不合理价格的技巧
一、用肯定的方式拒绝
“张经理，你的价格有点太那个，你看是不是.....”这种拒绝客户过低出价的口才技巧就是拒绝话语中没有一个否定词，但客户一听就明白了，不必直接说出来，从而即避免了客户的难堪，也不会觉得你的拒绝非常唐突。这样，在肯定的句中包含着否定的意思，即指出客户的要求欠妥，不易伤害客户的自尊心，又容易为客户所接受，从而可以使谈判顺利进行下去。
二、以权限受到限制拒绝客户
销售人员可以以权限受到限制作为拒绝客户的委婉理由，这种拒绝技巧就是销售人员委婉地向客户提出自已有无法跨越的障碍，他的要求已经不属于你能同意的范围，这样即能对客户表示出自已的拒绝，又能取得他的谅解，而且在拒绝的过程中使用委婉的词语，从而减弱他的抵触情绪，看似同意，实际上是无法实现的，即是一种强调客观局限的否定。
三、利益补偿拒绝客户
当你拒绝客户不合理的价格后，一定要在另外的某点上的给予补偿，当客户提出较低的价格时，如果你断然拒绝，定会损害洽淡气氛，削弱客户的购买欲望，甚至会激怒客户，导致交易失败，为了避免这种情况，你在拒绝客户不合理价格要求时，应在自已权力的范围内，给予其它方面的适当补偿，如：“对不起，这已是最低价格了，这样吧，我们送你一件小礼物，怎么样?，这种给予一定的附加利益来拒绝客户的方式，是一种很好的销售技巧策略，不会造成因价格争议使交易失败的状况。
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